煙草在線摘自《東方煙草報》　　新形勢下，開拓農村卷煙市場對于促進卷煙營銷轉型升級、推進卷煙品牌培育具有重要意義。筆者認為，應正確認識農村卷煙市場的基礎性作用，把農村卷煙市場作為進一步挖掘消費潛力、優化品牌布局、培育知名品牌的一個重要陣地。

　　把握三項原則

　　市場細分原則。要以農村市場為基本單位，根據消費能力和需求的差異，認真定位消費者類型，將農村市場具體細分至各村莊。因地制宜的同時，還要因事制宜，將農村卷煙市場分為婚慶、喪葬等事由市場，明確購煙用途，實行精準營銷，為農村零售客戶提供更具針對性的營銷策略。

　　突出特色原則。根據不同村莊的經濟發展水平及文化特色，堅持“重點突出、特色優先”的原則，結合卷煙品牌及行業發展形勢，對不同的卷煙市場投放有特色性的貨源，重點開發特色品牌，通過對特色市場的開發提升農村及小城鎮市場卷煙消費水平。

　　引導消費原則。加大對農村及小城鎮市場的調研力度，把握市場脈搏，加大消費引導力度，通過加強品牌培育、投放有效貨源等措施提高零售客戶及消費者的忠誠度，讓品牌吸引客戶、消費者，讓零售客戶、消費者主動認可品牌，不斷提升消費引導能力。

　　做好五項工作

　　實施農村市場“拓荒”工程。受交通不便、經濟不發達和農民受教育程度普遍較低等因素影響，部分農村至今沒有開設卷煙零售店，不從事卷煙經營業務。針對這種情況，可組織工作團隊對縣域行政村、自然村進行調查，統計出此類村莊的具體位置及數量。根據實際情況，對符合辦證要求卻沒有開展卷煙零售業務的幫助其辦理煙草專賣零售許可證，保證其合法經營。

　　優化農村零售客戶布局。繼提高農村卷煙市場煙草專賣零售許可證持有率之后，對零售客戶線路重新進行梳理、分析。根據各線路分布村莊的人口數量、消費能力等事項，對零售客戶群進行科學規劃，及時為新增零售客戶建立零售客戶檔案，合理安排新增零售客戶訪銷周期。

　　打造農村市場特色終端。農村卷煙市場在店鋪規模、貨源供應、品牌布局等方面還存在不足，唯有立足創新，找準切入點，進行具有地方特色的終端建設，才能彌補這方面的差距。

　　做好零售客戶服務工作。堅持“輸血”與“造血”并重，以零售客戶致富為目標，以品牌培育為手段，以真情服務為抓手，做好農村零售客戶幫扶工作。加大對農村困難零售客戶的投入力度，并定期組織志愿者服務隊入戶做好卷煙陳列、商品擺放和環境衛生清掃工作，改善店面形象，提升贏利水平。針對農村客戶分布不集中、較為分散的實際，結合零售客戶特點，在培訓方面采取“小班制”和“一對一”方式，提供差異化服務。

　　借力農村風俗市場消費。經濟發展帶動農村消費水平提高和消費理念更新。對卷煙品牌培育而言，農村風俗市場存在較大的消費潛力。要積極搶抓機遇，分析調研市場，在各村莊設立婚慶、喪葬等紅白喜事聯系人，并將經營規模較大、上柜品牌較多的零售客戶確定為信息采集聯系對象，及時掌握農村紅白喜事信息，提前做好卷煙培育工作。

　　注意三大問題

　　加大監管力度。受經濟水平和吸食習慣等因素影響，農村市場低檔卷煙往往供不應求，給不法煙販帶來可乘之機，擾亂了正常的卷煙市場經營秩序。專賣部門要切實發揮職責，加大對農村卷煙市場的監管力度，嚴厲打擊涉煙違法違規經營行為，進一步凈化農村市場，維護國家和消費者利益。

　　加強普法宣傳。以“3·15”和“12·4”活動為契機，走進農村、集貿市場，組織開展普法宣傳工作，積極向農村零售客戶、消費者宣講煙草專賣法律法規、真假卷煙辨別等相關知識，提高零售客戶和消費者的法律意識，同時增強其識別真假卷煙的能力。

　　做好卷煙明碼標價。明碼標價是規范經營的要求之一。部分零售客戶尤其是農村零售客戶往往忽視明碼標價的重要性，客戶經理在定期拜訪、指導經營時應幫助客戶粘貼好標價簽，明碼標價，營造規范有序的市場競爭環境。