煙草在線專稿　　2014年上半年，福建長(zhǎng)泰分公司嚴(yán)格按照國(guó)家局、省公司有關(guān)工作部署，認(rèn)真貫徹落實(shí)2014年漳州煙草工作會(huì)精神，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、改革創(chuàng)新，持續(xù)深化品牌培育，加快提升營(yíng)銷隊(duì)伍能力，著力提升市場(chǎng)化現(xiàn)代營(yíng)銷水平，推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，努力推動(dòng)卷煙營(yíng)銷全面轉(zhuǎn)型升級(jí)。以下是上半年卷煙銷售網(wǎng)建工作具體情況：

　　一、卷煙銷售情況及分析

　　1月1日-6月30日，全縣卷煙銷售6085箱，同比增加105箱，增長(zhǎng)1.7%，完成年進(jìn)度48.7%；銷售一類狼810箱，同比增加11箱，增長(zhǎng)1.4%，完成年進(jìn)度56%；銷售二類狼1289箱，同比增加99箱，增長(zhǎng)8.3%，完成年進(jìn)度58%；重點(diǎn)培育品牌尚品狼銷售75箱，同比增加24箱，增長(zhǎng)49%；通運(yùn)狼銷售33箱，同比減少6箱，下降15%；純雅狼銷售52箱，同比增加1.8箱，增長(zhǎng)3.6%；行業(yè)重點(diǎn)品牌銷售5217箱，同比增加265箱，增長(zhǎng)5.3%；300萬(wàn)箱重點(diǎn)品牌銷量364箱，同比減少60箱，下降19.7%；行業(yè)重點(diǎn)品牌銷售收入1.56億元，同比增加0.11億元，增長(zhǎng)7.5%；8mg及以下低焦油卷煙972箱，同比增加133箱，增長(zhǎng)15.8%；二類以上低焦油卷煙102箱，同比增加19箱，增長(zhǎng)22.8%；焦油量6mg及以下卷煙86箱，同比增加16箱，增長(zhǎng)22.8%；條均價(jià)109.05元，同比增加4.94元，增長(zhǎng)4.7%。

　　從上半年我縣的卷煙銷售情況來(lái)分析，我縣卷煙銷售總體呈現(xiàn)銷量平穩(wěn)，結(jié)構(gòu)提升，行業(yè)重點(diǎn)品牌平穩(wěn)增長(zhǎng)良好局面。在高市場(chǎng)占有率的情況下，卷煙銷量仍以1.7%的速度穩(wěn)步遞增，卷煙銷售結(jié)構(gòu)較好的調(diào)整，條均價(jià)增長(zhǎng)4.94元，說(shuō)明我縣的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較扎實(shí)，并能準(zhǔn)確地找到滿足市場(chǎng)需求和提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)的平衡點(diǎn)。能取得以上成績(jī)，主要是積極落實(shí)省市公司品牌培育工作部署，加大低焦品牌及行業(yè)重點(diǎn)品牌尤其是“七匹狼”品牌市場(chǎng)培育力度，努力提升一二類狼在高端卷煙的市場(chǎng)份額；今年上半年“七匹狼”銷售增長(zhǎng)幅度為8.7%，一二類狼同比增長(zhǎng)1.4%、8.3%，七匹狼銷量提高、結(jié)構(gòu)提升，為滿足我縣卷煙市場(chǎng)需求和提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)創(chuàng)造條件。在取得成績(jī)的同時(shí)，也存在著不可忽視的卷煙銷售問(wèn)題。主要問(wèn)題在于：300萬(wàn)箱以上行業(yè)重點(diǎn)品牌銷量持續(xù)下滑。2013年300萬(wàn)箱以上行業(yè)重點(diǎn)品牌銷量同比下降27%，今年上半年同比下降19%，呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì)；從數(shù)據(jù)分析，影響300萬(wàn)箱以上銷量提升主要是塔山，同比減少164箱，下降53%，塔山下降原因是10元檔次塔山（新勢(shì)力）、（經(jīng)典100）受到省產(chǎn)同價(jià)位七匹狼（豪邁）、（鴻福）的沖擊，七匹狼兩個(gè)規(guī)格于2012年12月、2013年8月相繼上市，受到消費(fèi)者青瞇，兩個(gè)規(guī)格銷量占三類煙總銷量17%，塔山受其沖擊，市場(chǎng)份額由去年13%下降至目前4.5%，市場(chǎng)份額不斷減少，導(dǎo)致300萬(wàn)箱以上重點(diǎn)品牌銷售持續(xù)下滑。條均價(jià)提高的幅度低于全市平均水平，主要是三四類主銷品牌金狼、軟黃梅、雄獅銷量大幅增長(zhǎng)，三個(gè)品牌銷售占到總銷量13%，同比分別增加164箱、46箱、75箱，增長(zhǎng)51%、20%、339%，中低檔品牌銷量大幅增長(zhǎng)拉低了全縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)，影響到條均價(jià)提升。

　　二、上半年主要工作

　　1、發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，打造優(yōu)勝重點(diǎn)品牌。

　　一是合理規(guī)劃2014年七匹狼品牌宣傳費(fèi)用。根據(jù)市公司下達(dá)七匹狼品牌宣傳費(fèi)用要求，制定2014年宣傳促銷規(guī)劃，合理分配24萬(wàn)元宣傳費(fèi)用，其中駐店20萬(wàn)、知名體驗(yàn)店4萬(wàn)元，樣煙不超過(guò)總費(fèi)用30%。重點(diǎn)培育“通系列”，“純系列”，尚品狼、廈門狼等傳統(tǒng)規(guī)格。

　　二是加強(qiáng)品牌市場(chǎng)維護(hù)，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)。良好的市場(chǎng)狀態(tài)是打造“七匹狼”優(yōu)勝重點(diǎn)品牌的關(guān)鍵；上半年我縣加強(qiáng)明碼實(shí)價(jià)宣傳，充分運(yùn)用好星級(jí)測(cè)評(píng)客戶配合度分值的作用，要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)日常走訪監(jiān)督，以現(xiàn)代終端及高端客戶為主抓手，以點(diǎn)帶面推進(jìn)目標(biāo)，提高明碼實(shí)價(jià)實(shí)際執(zhí)行率。同時(shí)，分公司每月組織人員開(kāi)展一次明查暗訪檢查，重點(diǎn)對(duì)灰狼、通運(yùn)、紅狼、軟紅狼四個(gè)主導(dǎo)牌號(hào)的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行價(jià)格管控，累計(jì)開(kāi)展6次明查暗訪檢查，檢查戶次達(dá)900戶次，有效推進(jìn)明碼實(shí)價(jià)工作實(shí)施到位。

　　三是強(qiáng)化協(xié)同工商機(jī)制，營(yíng)造品牌培育氛圍。上半年我縣結(jié)合第一季度低焦銷售下滑形勢(shì)，開(kāi)展“低焦風(fēng)暴”、“愛(ài)他就把純雅狼帶給他”　、“粽情粽意.好禮相送”主題駐店?duì)I銷活動(dòng)，幫助客戶消化純雅狼庫(kù)存，提振銷售信心。1-5月累計(jì)開(kāi)展30場(chǎng)駐店助銷活動(dòng)，駐店人數(shù)達(dá)到270人次，客戶經(jīng)理每人每周服務(wù)7.5小時(shí)以上，幫助客戶消化庫(kù)存，取得一定成效。開(kāi)展小通仙婚宴喜慶營(yíng)銷推廣活動(dòng)，2月在知名度較高的龍津酒家協(xié)助開(kāi)展2014年首場(chǎng)小通仙婚慶營(yíng)銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳單，同時(shí)提供品吸體驗(yàn)平臺(tái)，并贈(zèng)送一份精美禮品，進(jìn)一步提高七匹狼品牌的影響力和品牌形象。積極組織參與“通仙之星”活動(dòng)評(píng)選；自啟動(dòng)“通仙之星”的評(píng)選活動(dòng)后，我縣要求客戶經(jīng)理將“通仙之星”活動(dòng)列入日常拜訪工作中，在走訪客戶時(shí)，重點(diǎn)對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行宣傳，鼓勵(lì)零售客戶利用空閑時(shí)間多瀏覽該平臺(tái)，積極參與各種活動(dòng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)，在第一時(shí)間了解煙草公司的各項(xiàng)政策規(guī)定；通過(guò)全體營(yíng)銷人員不懈努力，三次評(píng)選參與率均達(dá)到百分之七十以上（83.73%、83.31%、70.73%），連續(xù)三個(gè)月投票率全市最高。

　　2、細(xì)化工作目標(biāo)，分類推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。

　　一是培植優(yōu)質(zhì)客戶。圍繞“精心選取、差異培植”兩個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展工作，以“知識(shí)化、年輕化、信息化、城鎮(zhèn)化、靚麗化”作為選取標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)全縣現(xiàn)代終端客戶共同發(fā)展，客戶經(jīng)理每月按照《漳州市煙草公司現(xiàn)代卷煙零售終端客戶分類評(píng)分表》上給已入網(wǎng)的現(xiàn)代終端客戶評(píng)分，將每月排名前20%的客戶列為優(yōu)質(zhì)客戶。針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，圍繞著宣傳促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、陳列展示、體驗(yàn)活動(dòng)四個(gè)主題，開(kāi)展培植工作，充分利用星級(jí)和高端加以引導(dǎo)，切實(shí)提高客戶品牌培育能力和實(shí)際盈利水平。

　　二是建設(shè)新進(jìn)現(xiàn)代終端客戶。2月份開(kāi)始，在全縣范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)摸底調(diào)查，首先確定76戶客戶為今年擬新建現(xiàn)代終端對(duì)象。主要從以下幾方面進(jìn)行考慮：一是零售客戶建設(shè)意愿，二是零售客戶店鋪環(huán)境；三是零售客戶經(jīng)營(yíng)能力，四是零售客戶對(duì)電腦及電子設(shè)備的應(yīng)用能力；五是零售客戶的配合度情況。對(duì)此，我縣分公司要求客戶經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行一一篩選，初步確定了100戶符合條件的客戶并提報(bào)客服中心。經(jīng)過(guò)分管領(lǐng)導(dǎo)、客服中心主任及各轄區(qū)客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)勘查和開(kāi)會(huì)討論之后，最終確定76戶為新建客戶對(duì)象。針對(duì)擬建現(xiàn)代終端客戶，深化培訓(xùn)；開(kāi)展2場(chǎng)現(xiàn)代終端培訓(xùn)，為了讓新建現(xiàn)代終端客戶可以更好地融入到現(xiàn)代終端建設(shè)當(dāng)中，更好地發(fā)揮自身潛在的能力。主要從以下幾方面進(jìn)行：一是向客戶講解pos使用情況說(shuō)明書；二是帶領(lǐng)新終端客戶參觀其他現(xiàn)代終端；三是積極鼓勵(lì)新建現(xiàn)代終端客戶對(duì)建設(shè)的信心。培訓(xùn)會(huì)互動(dòng)性較強(qiáng)，取得了較好效果。

　　三是鞏固已建成的現(xiàn)代終端客戶。摸索解決集中掃碼問(wèn)題。針對(duì)集中時(shí)間段掃碼記錄、掃碼率低、掃碼天數(shù)不足等問(wèn)題，從以下幾方面推進(jìn)：一客戶經(jīng)理要在每日下班前提醒零售客戶掃碼保證掃碼天數(shù)；二跟蹤客戶是否集中掃碼，增加拜訪頻率培養(yǎng)客戶自覺(jué)掃碼的良好習(xí)慣；三協(xié)助零售客戶核對(duì)銷售卷煙數(shù)量是否與庫(kù)存相等；四增加鼓勵(lì)措施，加強(qiáng)客戶之間溝通交流機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)現(xiàn)代終端客戶參加體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，相互刺激、相互交流。從6月份我縣POS掃碼抽查情況來(lái)分析，抽查10現(xiàn)代終端客戶，有2戶現(xiàn)代終端客戶達(dá)到要求，達(dá)標(biāo)率環(huán)比上月提升20%。

　　開(kāi)展主題促銷活動(dòng)，發(fā)揮終端平臺(tái)作用。上半年，我縣分公司共幫助12戶現(xiàn)代終端客戶建設(shè)微信群，并指導(dǎo)他們開(kāi)展微營(yíng)銷，如“清明節(jié)營(yíng)銷”、“端午節(jié)營(yíng)銷”等等，在一定范圍內(nèi)形成微商圈。引導(dǎo)終端客戶積極推介新品牌和促銷品牌；泰山（東方）4月起開(kāi)始促銷，為了讓現(xiàn)代終端可以更好地掌握活動(dòng)信息，提高活動(dòng)參與率，分公司要求客戶經(jīng)理對(duì)全部現(xiàn)代終端客戶通知宣傳到位，利用微信、QQ、電話積極與客戶溝通，讓終端客戶能夠及時(shí)參與活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)期間，共96戶現(xiàn)代終端客戶參與了此次促銷活動(dòng)，參與率達(dá)100%，

　　加強(qiáng)客戶終端信息化建設(shè)。新商盟的啟用和POS掃碼水平的規(guī)范提升，為卷煙銷售客戶提供更便捷的服務(wù)---通過(guò)卷煙訂貨平臺(tái)了解新品上市的信息和產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)；為客戶提供更廣闊的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、市場(chǎng)信息渠道；同時(shí)，客戶能更便捷地了解自己的庫(kù)存和獲利情況；進(jìn)一步提高零售客戶終端信息化水平，促進(jìn)品牌培育能力。截止6月，現(xiàn)代卷煙零售終端戶網(wǎng)上訂貨率達(dá)100%，共96戶；網(wǎng)上配貨戶占54%，共52戶。

　　3、強(qiáng)化考核導(dǎo)向，加快提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。

　　強(qiáng)化考核導(dǎo)向，以市公司前后臺(tái)客戶經(jīng)理考核細(xì)則為指導(dǎo)，明確考核分值、獎(jiǎng)懲措施，二月份開(kāi)始我縣正式啟用新的考核標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)客戶經(jīng)理拜訪考核，強(qiáng)化PAD應(yīng)用；從3月份開(kāi)始，要求使用PAD拜訪客戶戶均時(shí)長(zhǎng)不少于5分鐘，拜訪客戶數(shù)不少于客戶數(shù)40%，距離零售客戶店鋪不得超過(guò)200米，將PAD拜訪納入績(jī)效考核中，后臺(tái)客戶經(jīng)理督促前臺(tái)開(kāi)展PAD實(shí)地拜訪，未按要求完成拜訪的，扣除績(jī)效相應(yīng)分值，進(jìn)一步提升營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量。舉辦培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能；以改進(jìn)短板、提升能力為主攻方向，采用輪流授課和自學(xué)相結(jié)合的方式，組織學(xué)習(xí)新的星級(jí)評(píng)定辦法、“通仙之星”投票流程、互動(dòng)式感官體驗(yàn)營(yíng)銷等，在統(tǒng)籌安排基礎(chǔ)素質(zhì)中，有針對(duì)性結(jié)合各階段工作重點(diǎn)，促進(jìn)隊(duì)伍素質(zhì)提升。上半年共組織6場(chǎng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，人均學(xué)時(shí)達(dá)到8小時(shí)以上，進(jìn)一步提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。積極推進(jìn)技能鑒定工作。上半年組織2名營(yíng)銷人員積極備戰(zhàn)技能鑒定考