煙草在線專稿　　筆者所管轄的區(qū)域是江西南昌市與南昌縣交界地帶，有許多因?yàn)槌鞘袛U(kuò)張而圈入城市的農(nóng)村市場，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，居民收入較城區(qū)居民偏低，卷煙消費(fèi)能力較城區(qū)也有著明顯差距。在近一年的日常工作與客戶拜訪中，筆者總結(jié)了幾點(diǎn)城鄉(xiāng)結(jié)合部地帶的卷煙銷售的工作心得和大家一起討論。

　　1、溝通時(shí)要簡潔明了。許多城中村卷煙經(jīng)營戶大都年紀(jì)較大，文化水平較低，所以與客戶溝通時(shí)，語言要直接明了。

　　2、做好卷煙結(jié)構(gòu)的提升。這項(xiàng)工作要循序漸進(jìn)。提升該區(qū)域的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)不可能一蹴而就，要立足于原有消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，適當(dāng)引導(dǎo)，循序漸進(jìn)。從精心選擇品牌、控制進(jìn)貨數(shù)量入手。比如，某個(gè)消費(fèi)者原本以消費(fèi)5元/盒的卷煙為主，這就可以引導(dǎo)其嘗試品吸7元/盒左右的卷煙。需要注意的是，在品牌的選擇上求精不求多，在購進(jìn)數(shù)量上要嚴(yán)格控制，并選擇幾個(gè)消費(fèi)力強(qiáng)的顧客進(jìn)行引導(dǎo)，利用老顧客的口碑，不斷贏得更多的新顧客。

　　3、注重節(jié)日市場。許多農(nóng)村市場的消費(fèi)者都比較重視重大節(jié)日和紅白喜事。在一些重大節(jié)日，尤其是清明、中秋和春節(jié)期間，不少具備一定消費(fèi)能力的外出務(wù)工人員或外出經(jīng)商人員都會(huì)返鄉(xiāng)過節(jié)，這會(huì)形成該地區(qū)中高檔卷煙消費(fèi)的小高峰。因此在這些節(jié)日來臨前要善于抓住商機(jī)，可以選擇和組織適銷對路的中高檔卷煙，滿足節(jié)日市場的需求，以免到時(shí)無貨源。紅白喜事卷煙消費(fèi)量普遍較大，且消費(fèi)層次一般高于平時(shí)消費(fèi)的平均水平，這也是提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)、增加卷煙經(jīng)營利潤不可錯(cuò)過的好時(shí)機(jī)。

　　4、做好卷煙市場維護(hù)工作。城區(qū)由于煙草專賣行政主管部門監(jiān)管力度大，致使在城區(qū)很難有假、私、非卷煙的立足之地，而城鄉(xiāng)結(jié)合部地區(qū)居住混雜，環(huán)境復(fù)雜，一些違法經(jīng)營戶正是瞅準(zhǔn)了這個(gè)“空子”，伺機(jī)銷售假、私、非卷煙，逃避煙草專賣行政部門的嚴(yán)打，甚至無證進(jìn)行卷煙經(jīng)營，從而擾亂市場消費(fèi)環(huán)境，侵害消費(fèi)者的合法權(quán)益。這就要我們營銷與專賣部門攜手合作，做好宣傳、查處工作，進(jìn)而使城鄉(xiāng)結(jié)合部成為群眾放心消費(fèi)、環(huán)境優(yōu)越的陽光地帶。