煙草在線專稿　　卷煙銷售是縣級分公司的一項根本性的工作，零售客戶的盈利、重點品牌的市場培育、卷煙市場營銷活動的執行效果都依靠卷煙銷售體現。那么縣級分公司在卷煙銷售這項工作的開展過程中有哪些需要注意的事項，應該具體從哪幾個方面開展工作呢？

　　四、做好卷煙銷售，必須要提高認識，以客戶為中心，圍繞終端做文章。

　　我們是專賣專營體制，所以在卷煙銷售方面并沒有競爭對手，但是我們不能因為沒有競爭對手而忽視客戶服務，忽視卷煙銷售導致“不作為”、或者“搭配銷售”、“攤派銷售”導致“亂作為”，“不作為、亂作為”都會影響我們煙草行業的形象，動搖我們煙草專賣體制的根基。

　　我們的卷煙零售戶直接面對消費者，是我們開展卷煙銷售的落腳點，所以，作為客戶經理，要以客戶為中心，認真分析客戶需求，坐著客戶服務，圍繞客戶做文章，這樣才能提升客戶的經營能力，激發市場活力，從根本上促進卷煙銷售。個人以為，以客戶為中心，做好卷煙銷售工作，要從以下幾點做起：

　　1、要樹立客戶導向思維。當前我們煙草行業比較熱門的詞匯就是“四同”即“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”，作為客戶經理，“四同要求”是開展一切營銷工作的前提，做卷煙銷售亦是如此，我們開展卷煙銷售工作的前提就是，要以零售客戶的消費者利益最大化為目標，讓零售戶成為煙草商業企業銷售策略的執行者和受益人。

　　發展同向。就是要在我們煙草商業企業實施品牌培育發展目標，開展卷煙銷售過程中，是零售客戶的發展和煙草行業的發展保持同一個方向。零售客戶是行業的立身之本，他直接體現著行業的的發展前景和競爭力，我們的卷煙品牌培育和卷煙銷售的方向就是讓零售客戶更賺錢，而零售客戶的通過我們的卷煙銷售賺取利益的同時，也配合我們將品牌培育工作和卷煙銷售工作完成的更好，從而互惠互利，攜手共進，推動零售客戶和煙草商業企業共同發展。

　　工作同心。就是卷煙銷售和品牌培育要充分依靠零售客戶零售終端，通過我們的服務，讓零售客戶與煙草商業企業心往一處想，勁往一處使，共同做好卷煙銷售工作。零售客戶作為煙草行業最重要的資源，最基礎的根基，最重要的陣地，是我們開展卷煙銷售工作必須要靠的對象，我們的卷煙銷售需要卷煙銷售網絡，而零售終端是這個銷售網絡的重要根基和節點，零售終端也是卷煙銷售的平臺，煙草商業企業和工業企業要利用這個平臺培育品牌促進卷煙銷售，所以，我們要通過加強起身工作，讓零售客戶和咱們煙草商業企業保持一心，共同做好卷煙銷售和品牌培育能更好地為實現行業戰略發展“增光添彩”。

　　服務同步。作為煙草商業企業，服務是企業安身立命的根本。雖然我們是壟斷行業，我們還要高舉服務大旗，及時滿足零售客戶的服務需求，做到全心全意為零售客戶服務，通過服務質量的提高，提高零售客戶的經營能力，促進卷煙銷售。

　　作為客戶經理，我們要通過有形的服務，如卷煙商品展示的指導，品牌銷售能力的指導等，和無形的服務，如熱情的態度，良好的語言，以咱們零售客戶為服務對象，充分了解他們對于服務的需求，主動作為，及時解決零售客戶在卷煙經營中遇到的各種困難，幫助他們做一些有利于卷煙經營，有利于經營能力提升的事情，從而在卷煙銷售上建立廣泛的統一戰線，共同做好卷煙銷售工作。

　　利益同體。通過卷煙銷售，和零售客戶結成關系密切的利益共同體，我們通過零售客戶銷售卷煙，零售客戶通過銷售卷煙賺取了利潤，而行業也通過卷煙銷售加快了發展，零售客戶則充分享受到行業發展的實惠。

　　所以，在卷煙銷售上，咱們煙草商業企業要站在零售客戶的角度，全面分析與客戶利益相關的各種因素，保障客戶利潤，提升零售客戶的盈利水平，要為客戶提供適銷對路的貨源，通過品牌培育，讓我們的知名品牌成為零售戶和消費者認可的熱銷品牌，讓零售客戶通過卷煙銷售得到實惠。

　　我們要從行業利益、客戶的長遠利益出發，加強卷煙銷售政策宣傳，幫助客戶算經濟賬，算利潤帳，算信譽帳，讓客戶樹立長遠經營的經營理念，有打造百年老店的情懷，引導客戶規范自身經營行為，我們要從提升客戶銷售能力和盈利能力出發，提高客戶的水卷煙平。

　　2、要打牢終端建設基礎。咱們煙草行業目前正在進行的卷煙終端建設是做好卷煙銷售的契機，終端建設的不只是為了好看，更重要的是實用，是通過終端建設，打造一批“樹我形象，歸我管理，為我所用”的煙草自己人隊伍。

　　建設零售終端，要提升終端信息化水平。讓信息化為卷煙銷售插上飛翔的翅膀。信息化建設是終端建設的重要組成部分，我們要通過終端建設推進信息化在卷煙銷售中的應用。

　　我們利用零售終端的信息化建設搭建市場信息采集平臺，采集市場信息，為卷煙銷售服務。我們利用零售中的的信息化建設搭建庫存和價格信息采集平臺，采集零售戶的庫存信息和價格信息，為卷煙的精準投放和控量投放提供數據支撐。我們利用信息化建設搭建消費者數據庫，采集消費信息，了解消費需求，分析消費趨勢、探尋消費變化，挖掘消費潛力，從而構建快速響應消費需求的卷煙銷售體系。

　　建設零售終端，打造宣傳展示的平臺。我們知道卷煙展示對于卷煙銷售的促進作用，但是在農村地區，不少零售戶對于現代終端的模式還不是十分了解，他們即使想建設，但是卻沒有一個現成的可供復制的操作模式，我們煙草商業企業要做好引導作用，引導部分零售戶挖掘現有資源，開展終端建設，改造商店形象，促進他們經營能力提升，以他們為“母本”，發揮輻射和復制作用，帶動其他零售客戶從傳統終端向現代終端轉變。

　　建設零售終端，發揮終端消費引導的作用。現代終端以其商圈環境好，地理位置優，店面形象佳的特點將在宣傳促銷，消費引導方面發揮著重要的作用，所以咱們客戶經理要利用好現代終端，利用他們宣傳、展示我們的重點品牌，引導卷煙消費潮流，從而促進卷煙銷售。

　　五、做好卷煙銷售，就精耕細作，必須挖掘農村市場這個“金礦”。

　　在開展卷煙銷售工作中，農村市場是一個不得不面對的市場，特別是對于縣級煙草商業企業，農村地區零售戶占據了60%以上的市場份額。但是因為農村零售戶分散，消費檔次較低，開展營銷活動的效果來的不如城區和鄉鎮街道來的那么明顯，部分農村零售戶因為經營習慣和資金壓力造成對于卷煙經營的不重視，這些因素都影響了農村地區卷煙銷售量和銷售結構的進一步攀升，隨著城鎮化、工業化進程的加快，部分農村地區已經建起了大量的工程，不少農村地區已經轉型成為工業區，農民升級成為產業工人，身份的改變帶來了收入的大幅度提升，農村地區蘊藏著巨大的購買力，這種購買力發散到卷煙上，讓農村卷煙市場成為了一座我們必須開發的“金礦”，那么，我們如何做好農村市場的卷煙銷售工作呢？筆者認為要從以下幾點做起：

　　1、貨源政策要精準。我們知道，農村零售戶的經營能力不強，對于貨源的依賴度比較高，所以在貨源投放的時候，我們要做到精準。

　　首先貨源分配要傾斜。農村零售戶基數大，分布散，經營能力比較差，他們的家庭收入多數是依賴于商店收入，而商店收入又依賴于卷煙經營獲利，卷煙經營獲利依賴于緊俏品牌的銷售，而煙草行業是一個壟斷的企業，必須要彰顯企業的社會責任感，所以在農村客戶的貨源投放上，我們要稍作傾斜。

　　其次，貨源投放要精細。我們知道，農村地區零售戶資金不充裕，而且零售戶之間發展和很不平衡，同樣是農村零售戶，因為其經營能力的不同，消費群體的不同，對于緊俏品牌的需求也是不同，如果我們采用粗放式的貨源投放策略，不僅會給零售戶的卷煙訂購造成很大的困擾，還會造成零售戶之間相互串貨，出現違規收購卷煙的不規范行為。所以在貨源投放上，我們客戶經理要對農村零售戶按照商圈、經營能力、消費群體、消費結構進行客戶細分，對于每個細分類的客戶進行精準的貨源投放，讓最合適的貨源投放到最合適的客戶店中，即促進客戶業績的提升，又最大化的利用了客戶資金。

　　最后，銷售服務要精心。我們對農村零售戶傾斜貨源，這只是授客戶以“魚”，而咱們客戶經理要及時跟進服務，授客戶以“漁”，要幫助零售客戶利用優質貨源做好消費群體的文庫，擴充工作，不斷提升自己的卷煙銷售業績，提升自己的銷售渠道和經營能力，達到“以緊俏煙提升經營能力、以經營能力提升促進卷煙銷售”的目的。

　　2、客戶服務要細心。因為農村客戶的經營能力不強，經營者多為一些婦女、老年人，所以我們在對農村零售戶開展服務的時候要講究細心。

　　細心指導經營。為了幫助農村零售戶做好卷煙銷售，客戶經理要細心指導農村零售戶根據周邊經營情況，消費群體、消費結構的變化情況進行綜合分析，幫助客戶調整經營方向，建立合理庫存，為卷煙銷售提供強大支持和無窮動力。

　　細心收集信息。我們知道市場信息對于卷煙銷售的促進作用，特別是在農村地區，因為農忙、一些農村