煙草在線專稿　　新疆烏魯木齊市局（公司）2014年的工作報告中，提出2014年主要工作任務中要實施3項工程即：“流程再造”工程、“精益管理”工程和“金牌員工”工程。其中，“精益管理”工程是圍繞公司各項目標，以精益營銷、精益專賣、精益物流為重點，帶動精益管理在各項工作中全面推進。

　　隨著國際國內控煙履約的力度越來越大，國內各項政策的出臺，區域卷煙銷量增幅回落、結構提升收窄，如何將以往粗放式銷售轉變為精細化營銷，已經成為承擔著公司主要經營運行業務的市區局營銷人員迫切解決的問題。開展卷煙精益營銷，首先要從細分卷煙市場做起。

　　一、銷售策略各有側重

　　在以往的卷煙銷售過程中，市局銷售人員簡單地將卷煙市場分為農網客戶與城網客戶，在如今的卷煙銷售形勢下已經不能完全挖掘市場潛力。以沙區為例，沙區地處烏魯木齊中部，在以往的分類中，沙區區域的卷煙零售戶全部分為城網客戶，制定銷售目標簡單機械的一刀切，然而在沙區區域逐步發展成為成熟老城區的形式下，市局銷售人員將沙區市場細分為北起友好、明園、紅山、直至長江路、黃河路等老城區域；南至倉房溝、空九軍等成熟區域；西至西山、104團、種牛場等發展區域。針對三個區域采取老城區提升結構、成熟區穩量提價、發展區域增量保價的銷售策略，根據市場細分，制定差異化銷售目標和策略，深挖卷煙市場銷售潛力。

　　二、培育品牌適銷對路

　　細分市場，是品牌適銷對路的前提。在整體提升零售客戶組合寬度的前提下，針對重點培育的規格也要進行市場細分，有所側重。市局銷售人員按照卷煙消費群體的不同將市場細分為固定居民區、外來租房區域、商業街區、餐飲娛樂休閑區域、客運站火車站等，針對固定居民區主要以一類重點培育規格為主要培育區域，通過引導零售客戶階梯性提升卷煙結構逐漸提升固定居民自吸群體的結構提升，通過建立消費者檔案開展新品、低焦油、高價位卷煙的品牌品吸活動，節日饋贈、買贈答謝等活動培養自吸群體逐步提升購買卷煙結構；針對外來租房區域主要收集外來群體的籍貫信息，重點以家鄉品牌為重點培育品牌提升卷煙結構、銷量；針對商業街區人流量較大的區域，采取拓寬卷煙組合寬度、拓寬價位寬度的營銷策略，不放棄每一個銷售機會；針對餐飲娛樂休閑聚集區域，主要以高一類卷煙和雪茄煙為重點培育區域，提升銷售結構；針對客運站、火車站區域，作為地產卷煙培育的重中之重，采取“規格齊全、庫存充足、陳列突出、氛圍營造”的營銷策略。

　　三、營銷活動對癥下藥

　　卷煙是特殊商品，《中華人民共和國廣告法》和《煙草廣告管理暫行辦法》對卷煙商品的宣傳有著嚴格的規定和限制。要向消費者進行有效的宣傳，就要運用一定的口碑營銷、事件營銷、喜慶營銷和節日營銷。在開展營銷活動之前，也要以市場細分為基礎。按照營銷活動的不同，我們將市場細分為三星以上酒店群、大型商場超市群、居民區域等等，酒店群主要以開展喜慶營銷、地產卷煙營銷活動為主；大型商超群主要以開展節日促銷、買贈活動等為主；居民區域主要以微信營銷、q群營銷活動為主開展活動。針對不同的市場開展不同的營銷活動，避免營銷活動“普遍開展，毫無效果，客戶沒有興趣、客戶經理無力跟進”的情況，提升營銷活動開展質量和效率，使營銷活動“對癥下藥”。

　　總之，要從以往的粗放式銷售轉變為精細化營銷，深入挖掘市場潛力，滿足客戶差異化需求，就要做到收集信息、分析市場，細分市場，從而不斷提升卷煙營銷水平。