煙草在線專稿　　品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，其載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。品牌是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強(qiáng)做大，不斷從低附加值轉(zhuǎn)向高附加值升級(jí)，向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、文化創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的高層次轉(zhuǎn)變。當(dāng)品牌文化被市場(chǎng)認(rèn)可并接受后，品牌才產(chǎn)生其市場(chǎng)價(jià)值。而作為快速消費(fèi)品的卷煙，同樣也應(yīng)具備品牌的意識(shí)和影響力，也同樣需要做大做強(qiáng)，用品牌文化價(jià)值觀來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

　　作為縣級(jí)煙草分公司這一執(zhí)行單元，就是要認(rèn)真貫徹落實(shí)上級(jí)局（公司）的決策部署，積極引導(dǎo)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶、收集信息、反饋動(dòng)態(tài)、提升能力。隨著“532”、“461”大品牌的逐步形成，作為營(yíng)銷戰(zhàn)線的主力軍客戶經(jīng)理，其主要職責(zé)就是通過(guò)宣傳引導(dǎo)，普及品牌知識(shí)和品牌文化，讓零售客戶、消費(fèi)者逐步認(rèn)知卷煙品牌，并作為卷煙品牌的積極推薦者，領(lǐng)跑品牌成長(zhǎng)，并逐漸形成忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，營(yíng)造牢固的批零關(guān)系、零消關(guān)系。

　　一、樹(shù)立高枕應(yīng)憂意識(shí)　

　　在當(dāng)前專賣體制下如何開(kāi)展好知名品牌培育，提高知名品牌知曉率和市場(chǎng)占有率，是新形勢(shì)下“卷煙上水平”的戰(zhàn)略之舉，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展的大局，更是卷煙營(yíng)銷工作者所肩負(fù)的“第一要?jiǎng)?wù)”。因此，要推進(jìn)品牌培育，就必須樹(shù)立強(qiáng)烈的高枕應(yīng)憂意識(shí)，不能依靠專賣體制壓市場(chǎng)，而是應(yīng)注重營(yíng)造一個(gè)良好的營(yíng)銷氛圍，千方百計(jì)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員品牌培育的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，不斷提高消費(fèi)者對(duì)知名品牌的認(rèn)知，不斷營(yíng)造“我為品牌培育添光彩、品牌培育為我增色彩”的培育氛圍，上下形成合力，共同為品牌培育獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、群策群力。

　　二、拓展品牌培育方式

　　要充分發(fā)揮節(jié)慶市場(chǎng)、婚喪嫁娶黃金期的品牌營(yíng)銷，并利用事件營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、宣傳促銷等手段，積極引導(dǎo)消費(fèi)人群的吸食習(xí)慣，培養(yǎng)大眾消費(fèi)的偏愛(ài)嗜好，盡而改善營(yíng)銷重心向知名品牌、重點(diǎn)品牌、價(jià)值品牌的轉(zhuǎn)移，使品牌培育的方式多樣化，為打造品牌培育的健康發(fā)展，創(chuàng)造一個(gè)公開(kāi)透明的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)造出濃厚的品牌培育氛圍。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，大力開(kāi)展“532”、“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)，與工業(yè)企業(yè)一道，共同培育好知名品牌。

　　三、強(qiáng)化品牌培育能力　

　　在品牌培育工作中，光有熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要大家的智慧和付出。因此客戶經(jīng)理在培育品牌、服務(wù)客戶的過(guò)程中，應(yīng)做好“五心”工作，來(lái)提升客戶對(duì)品牌及服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度。

　　一是確定重心。要有效地細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)自身服務(wù)的市場(chǎng)特點(diǎn)，在全面鋪貨、有效展示的前提下，有目標(biāo)、有重點(diǎn)地確定不同地域、不同價(jià)位、不同人群的主銷品牌，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳、重點(diǎn)引導(dǎo)、重點(diǎn)推介，形成錯(cuò)落有別、重點(diǎn)突出的銷售格局，切忌眉毛胡子一把抓。

　　二是堅(jiān)持恒心。“不為困難找理由，只為問(wèn)題想辦法”。一旦重心確定以后，就要專心致志、持之以恒地大力宣傳引導(dǎo)重點(diǎn)品牌，不管前面荊棘如何，都要咬緊牙關(guān)堅(jiān)持，勝利的曙光就在最后的5分鐘。要克服畏難情緒，抓住品牌特點(diǎn)及品牌文化內(nèi)涵，結(jié)合現(xiàn)代終端，積極引導(dǎo)上柜銷售，以品牌文化來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)，形成客我共育品牌的良好氛圍。

　　三是保持真心。在品牌培育過(guò)程中始終保持真誠(chéng)之心，樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，用真情去打動(dòng)客戶，我們服務(wù)的宗旨就是與客戶共創(chuàng)成功，不斷提升客戶的盈利水平。堅(jiān)持實(shí)行“為弱勢(shì)客戶送溫暖”、“為客戶站柜臺(tái)”、幫助客戶分析商圈特點(diǎn)和市場(chǎng)趨勢(shì)、為客戶布置店面等行之有效的方式方法，并不斷賦予新的內(nèi)容，積極為客戶出謀劃策，為客戶介紹品牌的賣點(diǎn)、吸食口味等，讓客戶了解卷煙品牌的文化內(nèi)涵，積極為客戶找尋卷煙銷售的突破口，設(shè)身處地的為客戶著想，急客戶之所急、解客戶之所憂，不斷提高品牌的動(dòng)銷率，不斷為客戶的銷售打開(kāi)新局面。

　　四是事事用心。盡心只是為完成工作，而用心才能成就輝煌。始終保持飽滿的工作激情，真正把客戶當(dāng)成自己人，把客戶銷售當(dāng)成自己的分內(nèi)事，從客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，隨時(shí)把握客戶品牌銷售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)的反映，及時(shí)對(duì)品牌培育策略和工作方式進(jìn)行總結(jié)分析和改進(jìn)調(diào)整，使我們的服務(wù)貼合客戶銷售實(shí)際，解決客戶遇到的實(shí)際困難，營(yíng)造客我雙贏的銷售氛圍。

　　五是處處留心。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，尤其是今年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，市場(chǎng)需求萎縮，造成社會(huì)庫(kù)存增加，在此情況下，我們更應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格變化，為客戶提供合理化建議，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)異常波動(dòng)及時(shí)反饋，確保市場(chǎng)銷售平穩(wěn)、價(jià)格穩(wěn)定。同時(shí)要積極收集客戶在銷售卷煙過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和做法，適時(shí)加以推廣，提升服務(wù)的針對(duì)性和有效性。關(guān)注市場(chǎng)卷煙動(dòng)態(tài)，嚴(yán)防非渠道卷煙滲透，保持市場(chǎng)環(huán)境的相對(duì)穩(wěn)定，為卷煙銷售營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的良性環(huán)境。

　　四、共享品牌培育前景

　　“二人同心其利斷金”。品牌培育工作不僅僅是工商之間的事情，同時(shí)也是客戶的事情，它需要我們共同努力。圍繞著“532”、“461”的品牌大格局，利用現(xiàn)代零售終端，重點(diǎn)培養(yǎng)客戶成為終端陳列和培育品牌的高手，以“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等方式，為其他客戶講解和示范，帶動(dòng)一批有能力、有影響的核心客戶，形成核心煙草客戶群，為品牌有效地占領(lǐng)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的客戶和市場(chǎng)基礎(chǔ)。品牌在不斷的成長(zhǎng)，客戶也在品牌不斷成長(zhǎng)過(guò)程中獲利，壯大自己，擴(kuò)大份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　品牌培育工作是個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜、艱巨的任務(wù)，不是一朝一夕就能成功的，我們只有踏著“532”、“461”前進(jìn)的足跡，圍繞著市場(chǎng)、品牌、服務(wù)三駕馬車，創(chuàng)新工作思路和方法，細(xì)化服務(wù)方案和品牌培育措施，努力做好“五心”工作，不斷探索品牌培育的新方法、新途徑，積極運(yùn)用好信息化手段，才能不斷提升品牌培育水平。只有品牌培育能力上水平、工作分析上水平，才能促進(jìn)卷煙銷售上水平，才能讓品牌落地生根，才能真正實(shí)現(xiàn)“與客戶共創(chuàng)成功”的同心夢(mèng)想。