煙草在線專稿　　面對現代卷煙市場品牌戰略的不斷推進，卷煙企業不斷推出名優品牌的不同規格以滿足消費者的多樣化需求。

　　卷煙市場充斥著各種各樣的卷煙品牌，對于卷煙新品來講，要想迅速立足市場，實來不易。卷煙新品如何迅速讓消費者接受，關鍵是要通過卷煙零售戶以及客戶經理進行富有成效的品牌引導推介。現將筆者在市場服務中取得的幾個小案例以及個人的建議與大家分享。

　　案例一　定位對象

　　黃鶴樓（硬雪之景）是寧夏固原市公司于2014年8月11上市的一包新煙，此新品市公司采取新品線上申購。筆者轄區的匯通商行店主杜世秀成為了第一批自主申購黃鶴樓（硬雪之景）的客戶，隨后他也有幸成為目標客戶，單次訂購了一條黃鶴樓（硬雪之景）。店主杜世秀雖然年齡大，但是其對新品推薦可有自己的絕招。

　　新品訂購一周后，筆者在拜訪過程中發現煙柜里只剩下了黃鶴樓（硬雪之景）的價簽，當即便好奇地問“黃鶴樓的新品怎么沒擺？”店主杜世秀沖著筆者笑笑，不緊不慢地說“賣完了！”隨即筆者便討教了他的高招。

　　“新煙擺上，我也有點愁。那天來了個小伙子，我知道這個小伙子愛找個新煙，我就趕緊給他指這包13元的黃鶴樓并告訴他這包煙只有在我這里能買到別的地方沒有的。小伙子一聽，連忙說拿兩包”筆者聽了之后覺得這可真是找對人了，隨后店主告訴筆者這位愛新品的小伙子還推薦幾個朋友過來買這包煙，這可真是營銷上的“口碑效應”啊！

　　案例二　免費品吸

　　紅金龍（軟長城）是固原市公司面對鄉村市場上市的一包卷煙，重點在于滿足農村卷煙消費者的日常吸食。高維忠是沙塘鎮的一名卷煙零售戶。八月底，在一次拜訪中，筆者看到了他收銀臺上放著一盒紅金龍（軟長城），我好奇地問到“高老師，您也開始抽煙了呀？”高老師答道“沒有的么，我拆了一盒讓顧客品吸呢！這煙價位也不高，咱還是能讓客戶品吸的起的”。高老師的一番話逗笑了我，隨后我又問道“那這2元的紅金龍賣的咋樣呀？”高老師眉頭一挑“挺好的，我們這鄉下人也就抽個便宜煙，兩元五的紅蘭州不多、不夠賣，現在有了這包兩元的煙很受歡迎，有的人沒吸過不知道吸味咋樣，我就給發上一根讓品嘗下，很多客戶感覺還不錯，有的拿幾盒有的直接拿一條了。”高老師這招或許就是營銷上的“體驗營銷”吧！

　　案例三　突出陳列

　　筆者轄區內有個商店叫寶盛商行，是由張安生夫妻二人經營。夫婦二人雖然沒有過高的文化水平，但卻是卷煙銷售的“能手”。同樣是黃鶴樓（硬雪之景）張安生夫婦卻用陳列來吸引消費者的眼球。

　　進入寶盛商行映入眼簾的便是那兩個大煙架子，他家經營的卷煙種類多、陳列有序。卷煙陳列架上最引人注目的就是新品陳列區了。張安生夫婦將新品黃鶴樓（硬雪之景）及時零盒出樣并將整條擺放在醒目的新品陳列區域。店主告訴筆者，“很多客戶進來看到我這新品陳列區很好奇，就會多問幾句，我馬上就給客戶介紹并推薦這個新煙，很多客戶直接說就拿一包試試”可見，陳列是商品無聲的推銷員。有創意的陳列可以牢牢地抓住消費者的眼球，進而激發消費者的購買欲望。

　　對于卷煙新品推薦，作為一名客戶經理在此也有幾點建議：

　　一是端正心態，主動推薦

　　在2014年卷煙市場不太景氣的大環境下，很多卷煙零售戶從心底抵觸卷煙新品。每次在給卷煙零售戶推薦新品上柜時很多客戶直接一口拒絕“那賣不動。壓著怎么辦”還沒開始賣就已經泄氣了，自己否定自己，這是營銷上最大的忌諱。卷煙零售戶要把新品當成是自己生意中的亮點，畢竟現在的消費者求新求異。卷煙零售戶要調整心態，主動接受卷煙新品，主動了解新品的信息，主動向消費者推薦新品。

　　二是及時出樣，重點陳列

　　很多卷煙零售戶在訂購了新品后不愿意拆盒出樣，總是想著有消費者一次把一整條拿走就好了，卷煙新品反而給很多卷煙零售戶造成了困擾。對于新品一定要進行零盒出樣、重點陳列，新品推薦要循序漸進，不能急于求成，更不可遇到氣餒退縮。

　　三是了解全面，多樣宣傳

　　對于卷煙新品推薦，簡單的零盒整條陳列宣傳是遠遠不夠的。在推介新品卷煙前，卷煙零售戶要對所售卷煙品牌的各方面知識——如產品包裝特點、口味特點、焦油含量、煙氣一氧化碳含量甚至卷煙品牌相關文化知識都要有所了解，卷煙零售戶對卷煙新品要做到自己“心中有數”。對于新品推薦，宣傳必不可少。卷煙零售戶可以在煙草公司的配合下在店內張貼新品海報宣傳；利用熒光小黑板佇立店外，吸引消費者；LED顯示屏進行新品滾動宣傳；店內播放卷煙品牌文化宣傳片等。利用多樣化的宣傳來吸引消費者加之游刃有余的推薦，才有可能使消費者選擇購買你的新品卷煙。

　　消費者的需求是可創造的，可激活的。面對卷煙市場嚴峻的現狀，無論是卷煙零售戶還是煙草公司的一線營銷人員，都應該在苦難中尋求機遇，努力推薦新品。