煙草在線專稿

　　一、湖南湘西永順分公司王村片區(qū)基本情況

　　各區(qū)域市場銷售與級別構(gòu)成如下：單位戶、箱、元。

　　二、王村片區(qū)卷煙銷售情況和整體運(yùn)行思路

　　1、王村片區(qū)屬于永順縣卷煙銷售實力較強(qiáng)的發(fā)展區(qū)域，可以等價于城區(qū)一片、二片和石堤片區(qū)。因素分析

　　2、客戶布局區(qū)域發(fā)展

　　規(guī)劃前景分析：芙蓉鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)客戶數(shù)量已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，客戶級別結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化。還有12戶級別有待提升，突破思維：針對自然村布局構(gòu)思。1村1戶布局，把營銷觸角向村組延伸，填補(bǔ)自然村空白點(diǎn)。撬動農(nóng)村事件用煙，暢通消費(fèi)服務(wù)渠道，采用定點(diǎn)取貨或協(xié)議取貨。高坪市場容量小，客戶級別結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化，存在不合理現(xiàn)象。其中有3戶級別偏高，在12月份評級時合理置換，村級布局有待探索。松柏鎮(zhèn)外渠道供貨有些苗頭。事件有待加強(qiáng)，村級布局值得推廣應(yīng)用。回龍鄉(xiāng)客戶數(shù)量已經(jīng)飽和，有2戶客戶級別需要置換。長官鎮(zhèn)和小溪鄉(xiāng)客戶數(shù)量維持現(xiàn)狀，長官鎮(zhèn)有3戶級別急待提升，小溪2戶提升到B1。客戶總體數(shù)量增加10-20戶，掃除行政村空白點(diǎn)20個。

　　三、王村片區(qū)卷煙銷售整體運(yùn)營措施和突圍思路

　　1、客戶服務(wù)方面：通過日常維護(hù)、現(xiàn)場評分和客戶培訓(xùn)，分析當(dāng)前卷煙市場形勢和公司的發(fā)展方向宣傳。提高客戶服務(wù)的能力和水平。加快客戶級別和實際經(jīng)營能力不匹配的現(xiàn)狀。進(jìn)一步優(yōu)化客戶級別結(jié)構(gòu)，提高客戶經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。引導(dǎo)客戶規(guī)范經(jīng)營，合法盈利，增加客戶粘性，培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度。建立客戶卷煙銷售臺賬，引導(dǎo)客戶理性訂貨，提高客戶資金的周轉(zhuǎn)速度。

　　2、市場維護(hù)方面：加強(qiáng)卷煙價格監(jiān)控，建立價格監(jiān)督控制體系。提高對市場狀態(tài)的認(rèn)識度。建立市場價格信息采集點(diǎn)，通過對大戶日常銷售跟蹤采集，掌握客戶的真實銷售狀態(tài)，客觀評價市場表現(xiàn)，正確分析市場行情。

　　3、卷煙品牌培育方面：（1）建立大戶省外卷煙庫存預(yù)警報告制度。就是針對高級別客戶省外單品超過20-30條的客戶，可以按照流程向市場服務(wù)分部提出宣傳促銷需求。通過客戶經(jīng)理反饋信息，利用現(xiàn)有物料開展站柜促銷活動1次，消化庫存，探索宣傳推廣技巧。引導(dǎo)客戶自己推介省外滯銷品牌，跟蹤服務(wù)消費(fèi)者。（2）通過事件用煙通道宣傳省外品牌落地消費(fèi)，拓寬省外品牌落地消費(fèi)渠道。宣傳監(jiān)督控制事件營銷全過程，跟蹤服務(wù)消費(fèi)者，提高事件用煙的規(guī)格和檔次。鞏固卷煙落地消費(fèi)的群眾基礎(chǔ)。

　　4、加快星級店建設(shè)進(jìn)度和步劃。在高坪鄉(xiāng)和松柏鎮(zhèn)建立1-2家星級店，引領(lǐng)卷煙零售終端方向，提升終端形象。

　　四、改變現(xiàn)狀需要的相關(guān)支持

　　1、專賣部門通過證件后續(xù)管理工作，取締人證不符，證址不符，證照不符的客戶，消除客戶在網(wǎng)運(yùn)營的隱患。轉(zhuǎn)變工作思路，樹立以市場為導(dǎo)向的辦證理念，加大空白點(diǎn)合理布局的力度。

　　2、本部門提供站柜促銷的相應(yīng)物料支持，把站柜促銷工作落到實處，并建立常態(tài)化工作機(jī)制，在改進(jìn)中提升。在跟蹤事件用煙時候，給予車輛和費(fèi)用支持。

　　3、就近分配客戶經(jīng)理的服務(wù)片區(qū)，細(xì)化品牌宣傳市場區(qū)域，增加客戶經(jīng)理的人員配備1-2人，縮小服務(wù)半徑和增加拜訪頻率。

　　4、探索親情服務(wù)客戶模式。提煉服務(wù)文化，培養(yǎng)客戶對公司的依賴性，提高服務(wù)的時效性，彌補(bǔ)服務(wù)粗糙和不足，彰顯煙草責(zé)任和回歸情懷。