煙草在線專稿　　績(jī)效考核是為了正確評(píng)估客戶經(jīng)理個(gè)人績(jī)效，以便有效進(jìn)行激勵(lì)，是以不損害客戶經(jīng)理的利益，相反會(huì)促進(jìn)客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)提高，績(jī)效考核的結(jié)果使客戶經(jīng)理知道自己的不足和缺點(diǎn)，從而使客戶經(jīng)理素質(zhì)業(yè)務(wù)水平得到提升的機(jī)會(huì)。

　　營(yíng)銷部月度績(jī)效考核計(jì)劃為客戶經(jīng)理提供努力的方向和目標(biāo)，績(jī)效考核計(jì)劃包含量化指標(biāo)、品牌培育、市場(chǎng)維護(hù)等績(jī)效目標(biāo)以及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等方面。這對(duì)客戶經(jīng)理工作提出了具體明確的要求和期望，同時(shí)明確表達(dá)了客戶經(jīng)理在時(shí)期內(nèi)取得成就會(huì)得到績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，一般情況客戶經(jīng)理會(huì)選擇期望的方面去努力。

　　科學(xué)合理制定績(jī)效目標(biāo)對(duì)績(jī)效管理成功實(shí)施具有重要意義。量化指標(biāo)在績(jī)效考核中占有重要的地位，單一用量化指標(biāo)考核客戶經(jīng)理其結(jié)果是有失公平、公正的。在某種程度上管理者也是不稱職的，表明沒(méi)有正確評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理工作狀態(tài)的能力。

　　現(xiàn)在的量化考核往往是參照往年、過(guò)去銷售數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)的，實(shí)際上這是不符合當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)實(shí)的，卷煙銷售市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的尤其是縣級(jí)營(yíng)銷部，隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展的加速，農(nóng)村退耕還林，窯產(chǎn)廠的關(guān)閉，勞務(wù)輸出系數(shù)的不斷上升，因此量化指標(biāo)的制定要根據(jù)實(shí)際情況變化，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，不然是不能正確評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理工作狀況能力。銷售指標(biāo)這不是客戶經(jīng)理能力所能解決的問(wèn)題，市場(chǎng)對(duì)卷煙需求量不是客戶經(jīng)理意志所能轉(zhuǎn)變的，過(guò)度強(qiáng)化量化指標(biāo)考核往往會(huì)適得其反，促進(jìn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的萌發(fā)，達(dá)不到堅(jiān)持圍繞“卷煙上水平”的第一要?jiǎng)?wù)，使領(lǐng)導(dǎo)部門得不到市場(chǎng)的真實(shí)信息的反饋。

　　一個(gè)縣級(jí)卷煙營(yíng)銷部一般有20名左右客戶經(jīng)理，營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理工作狀況是比較清楚的，如果過(guò)于用卷煙銷售指標(biāo)，品牌培育量化指標(biāo)來(lái)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核，是違背國(guó)家局做到“三個(gè)始終”、樹立“五種意識(shí)”，也不符合煙草行業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的。我所在的營(yíng)銷部客戶經(jīng)理績(jī)效考核就存在諸多弊端，每月的績(jī)效考核方案都是到當(dāng)月中旬才公布，導(dǎo)致客戶經(jīng)理上旬混混、中旬等等、下旬沖刺的工作狀態(tài)，客戶經(jīng)理不能按照績(jī)效考核方案階段性合理安排工作。往往導(dǎo)致客戶經(jīng)理的核心工作沒(méi)有做好，績(jī)效排名卻靠前。同樣不科學(xué)的績(jī)效考核會(huì)弱化客戶經(jīng)理的能動(dòng)性，例如我所在的營(yíng)銷部2011年10-11月連續(xù)考核客戶經(jīng)理某個(gè)新品牌上柜戶數(shù)，10月按照完成上柜戶數(shù)指標(biāo)比例得分，11月份考核卻以每個(gè)客戶經(jīng)理在10月份完成戶數(shù)為基數(shù)，按超出的比例排序得分，這明顯有失公平，10月份沒(méi)有努力的客戶經(jīng)理11月份輕松地鉆了空子。在客戶經(jīng)理指出這明顯不公平的方案也得到順利執(zhí)行。還有每月績(jī)效排序后2名在少拿工資的同時(shí)再每人扣200元獎(jiǎng)勵(lì)給前2名，這樣容易造成窩里斗，不利于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。我要說(shuō)的是一個(gè)績(jī)效考核方案的出爐要多聽聽被考核者客戶經(jīng)理的意見，這樣有利于打造團(tuán)隊(duì)，增加凝聚力。

　　如何科學(xué)合理制定績(jī)效目標(biāo)對(duì)績(jī)效管理的成功實(shí)施具有重要意義。有效的績(jī)效考核能夠激發(fā)客戶經(jīng)理的潛能，確保公司業(yè)績(jī)，提升企業(yè)文化的發(fā)展。如果有的客戶經(jīng)理量化指標(biāo)定的太高，無(wú)論如何努力都完不成。有的客戶經(jīng)理量化指標(biāo)定的太低，很輕松就完成目標(biāo)，這種事實(shí)上的不公平會(huì)對(duì)客戶經(jīng)理的積極性產(chǎn)生很大的影響，達(dá)不到激發(fā)客戶經(jīng)理積極性的目的。這就要求管理者及時(shí)調(diào)研，找出問(wèn)題的原因，及時(shí)給予調(diào)整。對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)也是必須的，幫助客戶經(jīng)理找出問(wèn)題與不足，幫助客戶經(jīng)理相互促進(jìn)，相互提高，有利于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的相互溝通，避免上下級(jí)工作中的誤解或矛盾，創(chuàng)造良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍，提高整體工作效率。

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