煙草在線專稿　　眾所周知，批零關系在“卷煙上水平”的進程中具有舉足輕重的作用。近年來，國家局始終將500多萬卷煙零售客戶的利益放在心上、抓在手上，批零關系不斷取得新進展。今年，國家局進一步要求要“始終把為零售客戶提供優質服務作為流通企業的根本任務”，從而為更好地鞏固和深化批零關系，繼續推進持續協調共同發展提供了有利條件。筆者根據掌握的情況，就目前批零關系的現狀、存在問題及下一步對策談一下看法。

　　一、現狀分析

　　定位準確才能方向明確。批零關系建設需要什么樣的定位，需要從當前行業改革發展和批零關系的實際情況出發來確定。因此，客觀認識和準確把握前期批零關系建設基本情況至關重要。回顧過去，至少要把握好以下三個方面的特點：

　　一是確立批零關系發展的共同政治基礎，保持了批零關系穩步發展的正確方向和良好勢頭。維護零售戶利益，實現行業與零售戶共同發展，是姜局長和國家局黨組多年來的一貫要求。據不完全統計，2005年以來，姜局長先后26次講到批零關系問題。這為批零關系平穩推進奠定了良好的政治基礎。

　　二是推動零售戶利潤穩步提升，促進了批零關系的制度化進程。近年來，尤其是新世紀十余年來，零售戶利潤穩步提升，批零關系不斷得以鞏固，開創了前所未有的穩步發展新局面。據統計，2011年，全國零售客戶平均收入達到2.22萬元，同比增長21.6%；與此同時，零售客戶滿意度達到83.1分，同比提高0.7分。這為批零關系的制度化建設打下了堅實基礎。如有的省級單位，在全省系統開展卷煙零售客戶致富工程，有的地市級單位結合轄區實際，探索實施零售終端提升活動、零售商協會建設等，同時在工商協同配合、內部考核機制建設等方面作了許多有益的探索，個別單位還將對老、弱、病、殘等困難零售戶幫扶方面的工作，上升到了制度和政策層面，為廣大卷煙零售戶引導消費、增強銷售能力等提供了良好的環境和政策支持。這些探索和實踐，必將成為批零關系制度化進程中的重要基石。

　　三是持續協調共同發展的理念逐步形成，社會評價穩步提升。隨著批零關系方面一系列重大舉措的探索實施，特別是隨著國家局“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的各項部署要求的有效落實，使得批零雙方的思想認識得到進一步鞏固。尤其是隨著零售客戶利潤空間的大幅提升，持續協調共同發展的理念正顯示出強大的生命力和推動力，得到了各級黨委政府和社會各界的的廣泛好評。這是國家局黨組統攬全局、正確領導的結果，是行業各級各部門齊心協力、共同努力的結果。實踐進一步證明，只要堅定不移地貫徹落實好國家局黨組的部署要求，隨著行業改革發展力度的不斷加大，批零關系持續協調共同發展的良好局面一定會取得新的更大成效。

　　二、存在的主要問題

　　在看到成績的同時，更要清醒地認識到，目前批零關系建設方面還存在一些問題和不足。對此，必須要高度重視，認真查找并深入分析問題存在的根源，切實采取行之有效的措施來加以解決。惟此，才會不斷豐富批零關系建設的新內涵，從而進一步推進各項工作“上水平”。根據筆者掌握的有限資料，目前批零關系方面至少存在以下三個方面的問題：

　　一是持續協調共同發展的理念有待進一步強化。個別單位和部門的思想認識還不夠深刻和一致，一定程度上存在重速度、輕質量的現象，缺乏長遠意識和大局意識。

　　二是單位與單位之間還存在批零關系建設發展不平衡的現象。對此，筆者認為，之所以出現有的單位為行動遲緩、效果不夠明顯的現象，關鍵還是在于對行業發展面臨的新形勢、新任務的把握上不夠深，對行業發展面臨的嚴峻形勢和內外環境的分析上，沒有做好足夠的思想準備。

　　三是在“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”各項措施的落實上，需要進一步加大力度。一方面，極個別單位還存在與零售戶爭利的現象，終端建設的重視程度不夠，真心實意幫助零售客戶提高經營水平的措施有待進一步強化。另一方面，在對零售戶得實惠方面的政策落實上，雖然部分的實現了群體性、區域性落實，但仍未實現全覆蓋。尚有一些零售戶處在被動接受狀態，對行業的政策制度沒有完全享受到，仍游離在“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的理念措施之外。對此，我們一定要將這些制約瓶頸一個一個努力解決，一項一項抓好落實，從而不斷增強批零關系建設的后勁和活力，堅定不移地把各項工作推向一個新的階段。

　　三、對策建議

　　當前，批零關系建設正處于由開創鞏固期向深化提升期轉變的新階段。行業各級各部門要全面客觀把握批零關系建設的總體形勢，既要搶抓機遇，更要對存在問題不足的復雜性和艱巨性保持清醒的認識，以良好的狀態、扎實的工作，切實做好深化提升這篇大文章，不斷開創批零關系建設的新局面，為進一步推動“卷煙上水平”積累和創造新的更好更有利的條件。以筆者愚見，要更加重視做好以下三項工作：

　　（一）以思想互信為根本，促進批零關系建設新發展。進一步做細做實批零雙方的思想互信基礎尤為關鍵。對內：要始終把“與零售戶共同成長”作為一切工作的出發點落腳點。這絕不能停留在紙面上，而是要通過實實在在的行動，確保使其看得見、摸得著。對外要把確保廣大卷煙零售客戶得實惠作為當前和今后一個時期的重要任務來抓。目前情況下，零售客戶群體整體素質具有較大的不平衡性，只有通過點滴的行動，讓其得到實惠、嘗到甜頭，才會進一步贏得廣大卷煙零售客戶思想上的真正認同。需要指出的是，當前有一種現象不得不面對，那就是提起品牌培育，尚有一部分零售戶仍然在一定程度上存在“給什么賣什么，讓怎么賣就怎么賣”的現象。對此，要在繼續為零售客戶提供優質服務下功夫的基礎上，進一步做好培訓提升工作，使其得到更多更大的實惠。只有這種狀況得到徹底扭轉，批零關系的思想互信才會取得新的進展。

　　（二）以互利合作為紐帶，夯實批零關系建設的深厚根基。對此，當前和今后一個時期，要著力做好三個方面的工作：一是要繼續緊緊依靠地方黨委政府的領導開展工作。實現持續協調共同發展，離不開黨委政府的領導。批零關系建設也概莫能外。只有進一步爭取黨委政府的領導，批零雙方互利共信基礎才會取得新的進步；只有進一步爭取黨委政府的領導，批零關系建設才會不斷向縱深發展。二是要繼續提升零售終端建設水平。要認真總結前期工作經驗，一如既往地做好零售戶風險基金建設、不同群體的幫扶探索以及小額貸款機制等工作，為批零雙方互利合作關系的進一步夯實提供良好條件。三是要繼續做好品牌培育工作。品牌培育是各項工作的重中之重，而零售戶作用的發揮對品牌培育工作至關重要。只有品牌培育工作做好了，才會進一步夯實行業持續健康發展的基礎。而行業發展越好，零售客戶得到的實惠越多，互利合作的根基就越深。對此，不妨從品牌培育能手的評選做起，通過制定方案、強化考核、完善提升等途徑，進一步加大零售戶對品牌培育工作的獎勵力度，從而共同把品牌培育工作進一步做實。

　　（三）以領域拓展為抓手，提升批零關系建設的生命力。要繼續在拓展領域上下功夫、動真格、求實效。比如，對于卷煙銷量、品牌培育等指標達到一定標準的卷煙零售客戶，商業企業可以為其購買養老保險。可采取設定不同檔次，“達到什么標準，購買什么檔次的保險；達不到什么標準，降低扶持標準”的模式，讓零售戶看到卷煙經營對自己日后利益的“路線圖”，同時明晰一旦放棄與商業企業合作給自己帶來的不利影響乃至嚴重損失。積以時日，商業企業和零售戶必然成為“同一根繩子上的螞蚱”。如此，同屬一個利益共同體，誰也離不開誰，批零關系必將獲得源源不但的持續發展力和生命力。當然，這需要長此以往的不懈努力。需要付出大量艱辛的工作。歸結到一點上，不論是互利合作，還是領域拓展的探索等都是形式的、外在的，其目的只有一個，那就是實現批零關系的感情融洽。有了感情作保障，批零關系建設才會充滿活力、持續推進，行業在持續協調共同發展的道路上才會走得更加堅定有力。

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