煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　為進(jìn)一步理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，轉(zhuǎn)變職能，建立“歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確、保護(hù)嚴(yán)格、流轉(zhuǎn)順暢”的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，提高科學(xué)管理、民主管理、依法管理水平，根據(jù)國(guó)家局《煙草商業(yè)企業(yè)建立母子公司體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》和《中國(guó)煙草總公司安徽省公司建立母子公司體制改革的實(shí)施方案》的要求，六安市局（公司）于2006年成為省公司的全資子公司，而縣級(jí)公司法人資格取消，省級(jí)公司退出經(jīng)營(yíng)，標(biāo)志著地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位的確立。新的體制改革明確了總公司、省公司、地市級(jí)公司的職能，對(duì)地市級(jí)公司的職能地位提出了新的更高的要求。安徽六安市局（公司）作為獨(dú)立的法人，按照“垂直管理，集中經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)行模式，著眼整體市場(chǎng)、整體品牌、整體營(yíng)銷(xiāo)、垂直管理的經(jīng)營(yíng)格局，建立與營(yíng)銷(xiāo)主體地位相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)和精簡(jiǎn)高效、扁平協(xié)同的組織架構(gòu)，統(tǒng)一運(yùn)行機(jī)制。對(duì)外，我們?cè)谔岣叻?wù)客戶(hù)、培育品牌、控制市場(chǎng)、科學(xué)管理、信息運(yùn)用等能力上下功夫，對(duì)內(nèi)，我們深挖服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、物流配送、信息發(fā)掘、督查體系的潛能，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)主體行為的不斷改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度顯著提升，保證了公司核心資源的有效利用與效能的最大化發(fā)揮。

　　一、建立責(zé)權(quán)明晰的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行機(jī)制，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力。

　　營(yíng)銷(xiāo)中心承擔(dān)了全市卷煙銷(xiāo)售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心部門(mén)，自成立以來(lái)，我們緊緊抓住歷史機(jī)遇，順應(yīng)發(fā)展潮流，加快自身改革，進(jìn)一步明確改革任務(wù)，把握改革方向，實(shí)現(xiàn)改革目標(biāo)，在提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位和能力上狠下功夫。一直以來(lái)，我們始終將提升市場(chǎng)把控能力、終端建設(shè)能力、客戶(hù)服務(wù)能力、品牌培育能力、隊(duì)伍建設(shè)能力作為營(yíng)銷(xiāo)工作的核心能力，以適應(yīng)卷煙體制改革以來(lái)的新要求。在經(jīng)營(yíng)方式上我們改變了由單純銷(xiāo)售型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)型，對(duì)上游工業(yè)企業(yè)我們履行承擔(dān)產(chǎn)品分銷(xiāo)和品牌培育的責(zé)任，對(duì)下游客戶(hù)承擔(dān)提供產(chǎn)品和服務(wù)以盡可能滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的責(zé)任，科學(xué)整合市場(chǎng)、工業(yè)、客戶(hù)、產(chǎn)品資源，履行好自身職責(zé)，不斷把自己打造成充滿(mǎn)生機(jī)與活力的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位的打造中，我們苦練內(nèi)功，健全內(nèi)部機(jī)制、理順內(nèi)部流程，并通過(guò)以信息化為主要內(nèi)容的現(xiàn)代技術(shù)應(yīng)用，打造一個(gè)“上下貫通，左右暢通”的管理與溝通平臺(tái)，使得市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息真實(shí)、快速反映，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策有效貫徹。通過(guò)5年多我們不斷的努力，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)效益還是客我關(guān)系，都得到明顯提升，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)逐年向好的態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)主體地位得到較好的鞏固和發(fā)展。

　　2006年，我市卷煙銷(xiāo)售148348箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入158101萬(wàn)元，銷(xiāo)售毛利38868萬(wàn)元。到2011年，全市實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售162403箱，較2006年增長(zhǎng)了9.47%，年均增幅1.83%；卷煙銷(xiāo)售達(dá)到353224萬(wàn)元，較2006年增長(zhǎng)了123.42%，年均增幅17.44%；銷(xiāo)售毛利92670萬(wàn)元，較2006年增長(zhǎng)了138.42%，年均增幅18.98%，單條均價(jià)87元，較2006年42.63元/條增加44.37元/條。省內(nèi)卷煙銷(xiāo)售比重77.9：22.1，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)度較2006年增加10.02個(gè)百分點(diǎn)。今年上半年，我市各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)再創(chuàng)佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)量88686箱，同比86202箱增銷(xiāo)2484箱，增幅2.9%。上半年全市卷煙批發(fā)銷(xiāo)售收入（含稅）21.54億元，同比18.56億元增收2.98億元，增幅16%，增幅排名全省第6，高于全省平均水平0.5個(gè)百分點(diǎn)。單條均價(jià)97.25元/條，同比86.14元/條增加11.01元/條，增幅12.78%，增幅水平居全省第2。累計(jì)銷(xiāo)售毛利4.76億元，同比4.16億元增收0.6億元，增幅14.29%。單箱收入2.43萬(wàn)元，增長(zhǎng)12.8%，增幅水平居全省第4。

　　二、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷提高市場(chǎng)把控能力

　　1.加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，提升把握市場(chǎng)需求特征的水平

　　市場(chǎng)信息的真實(shí)、及時(shí)收集反饋對(duì)企業(yè)決策者把握轄區(qū)市場(chǎng)，制定或及時(shí)調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)決策至關(guān)重要，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的最基本要求。我們始終致力于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分研究，收集匯總分析市場(chǎng)真實(shí)有效信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)，有效保障市場(chǎng)供應(yīng)，并在尊重消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，適度引導(dǎo)消費(fèi)。我們通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把握對(duì)不同市場(chǎng)需求的特征，并充分利用人力、物力、財(cái)力，掌握不同目標(biāo)市場(chǎng)的管理服務(wù)需求，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，努力管理好市場(chǎng)、服務(wù)好客戶(hù)。

　　2.不斷完善市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法，提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

　　按照國(guó)家局“放開(kāi)銜接、適度引導(dǎo)、定向整合、促進(jìn)發(fā)展”的指導(dǎo)方針，近年來(lái)，行業(yè)卷煙交易模式已發(fā)生了重大的方向性變化，交易流程由原來(lái)的自上而下轉(zhuǎn)為自下而上，采取“商業(yè)企業(yè)掛單，工業(yè)企業(yè)確認(rèn)訂單”的新型交易模式，實(shí)現(xiàn)“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，交易模式的改革為商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了重大變化，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。2006年隨著“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作的鋪開(kāi)，我們堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的原則，堅(jiān)持以訂單為核心，在產(chǎn)銷(xiāo)銜接、業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈管理、內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制等各方面進(jìn)行了各種優(yōu)化。改變了以往“自上而下”的貨源采購(gòu)模式，堅(jiān)持在三維三層預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，以需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)為依據(jù)，實(shí)行“自下而上”的需求申報(bào)制度，合理編制采購(gòu)計(jì)劃，努力克服在貨源組織上的非市場(chǎng)因素和片面追求毛利率傾向，通過(guò)控制采購(gòu)進(jìn)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，制定庫(kù)存預(yù)警機(jī)制，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行定期的績(jī)效評(píng)估，建立和完善了適合本企業(yè)的庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)。幾年來(lái)，一系列有益的嘗試使“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作成效逐步體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展能力上，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)流程、服務(wù)水平以及市場(chǎng)響應(yīng)速度不斷獲得提升，市場(chǎng)對(duì)資源的調(diào)節(jié)和配置作用得到體現(xiàn)，我們逐步建立了以零售戶(hù)需求為導(dǎo)向、平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的新型商零關(guān)系，建立了以訂單為紐帶的互動(dòng)響應(yīng)的新型工商關(guān)系，市場(chǎng)調(diào)控能力明顯提升。

　　三、以零售客戶(hù)為中心，全面提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力

　　1.不斷增強(qiáng)服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)

　　地市級(jí)公司作為煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的新形勢(shì)，創(chuàng)新服務(wù)方式，牢固樹(shù)立服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使服務(wù)理念真正融入員工的思想中、固化到員工的行動(dòng)中，充分展現(xiàn)六安煙草負(fù)責(zé)任、講效率的社會(huì)形象。

　　2.持續(xù)加強(qiáng)零售終端建設(shè)的能力

　　在開(kāi)展組織營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)批零互動(dòng)，我們將零售客戶(hù)真正納入商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)需求與卷煙銷(xiāo)售的良性互動(dòng)。第一，切實(shí)加強(qiáng)與客戶(hù)信息互通，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。從2009年開(kāi)始，我們每月編印《客戶(hù)服務(wù)指南》，主要刊載當(dāng)期貨源供應(yīng)情況、品牌引、退信息、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等客戶(hù)關(guān)注的熱點(diǎn)信息，并免費(fèi)向客戶(hù)發(fā)放，受到了廣大零售戶(hù)的一致好評(píng)。我們依托現(xiàn)代通信技術(shù)，建立了工作短信平臺(tái)，通過(guò)及時(shí)編發(fā)短信的形式，將重點(diǎn)工作、相關(guān)政策措施、卷煙保管、貨源信息等發(fā)給零售客戶(hù)，使得零售戶(hù)能夠第一時(shí)間掌握公司的營(yíng)銷(xiāo)政策和相關(guān)服務(wù)信息。第二，在貨源投放中，我們科學(xué)組合品牌并把握投放節(jié)奏，控制社會(huì)存銷(xiāo)比，穩(wěn)定市場(chǎng)卷煙價(jià)格，同時(shí)加強(qiáng)卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作，對(duì)在卷煙零售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的未遵守價(jià)格管理的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，我們嚴(yán)格按照行業(yè)監(jiān)管予以規(guī)范的原則，采取貨源控制投放等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段加強(qiáng)管理，確保卷煙市場(chǎng)的正常供應(yīng)和零售客戶(hù)的合理利潤(rùn)空間。第三，不斷加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力培訓(xùn)，通過(guò)開(kāi)展客戶(hù)卷煙品牌培育、信息掃碼點(diǎn)維護(hù)等專(zhuān)題培訓(xùn)，將客戶(hù)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力提升當(dāng)作六安煙草持續(xù)健康發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。第四，不斷加強(qiáng)客戶(hù)投訴工作管理。我們始終以提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量為出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)真做好客戶(hù)投訴受理工作，進(jìn)一步暢通客戶(hù)投訴渠道，同時(shí)做好客戶(hù)投訴分析、總結(jié)工作，特別是對(duì)重復(fù)出現(xiàn)的客戶(hù)投訴問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研究、專(zhuān)項(xiàng)解決，同時(shí)充分發(fā)揮考核引導(dǎo)作用，有效改進(jìn)了客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。今年1季度，我市在全省客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查中綜合得分97.1，高于全省平均水平，居全省第5，客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量有較大幅度的提升。