煙草在線專稿　　為進一步理順產權關系，轉變職能，建立“歸屬清晰、權責明確、保護嚴格、流轉順暢”的現代產權制度，提高科學管理、民主管理、依法管理水平，根據國家局《煙草商業(yè)企業(yè)建立母子公司體制改革的指導意見》和《中國煙草總公司安徽省公司建立母子公司體制改革的實施方案》的要求，六安市局（公司）于2006年成為省公司的全資子公司，而縣級公司法人資格取消，省級公司退出經營，標志著地市級公司市場營銷主體地位的確立。新的體制改革明確了總公司、省公司、地市級公司的職能，對地市級公司的職能地位提出了新的更高的要求。安徽六安市局（公司）作為獨立的法人，按照“垂直管理，集中經營”的運行模式，著眼整體市場、整體品牌、整體營銷、垂直管理的經營格局，建立與營銷主體地位相適應的現代企業(yè)法人治理結構和精簡高效、扁平協(xié)同的組織架構，統(tǒng)一運行機制。對外，我們在提高服務客戶、培育品牌、控制市場、科學管理、信息運用等能力上下功夫，對內，我們深挖服務營銷、物流配送、信息發(fā)掘、督查體系的潛能，通過營銷主體行為的不斷改進，實現客戶滿意度顯著提升，保證了公司核心資源的有效利用與效能的最大化發(fā)揮。

　　一、建立責權明晰的營銷運行機制，不斷提升營銷管理能力。

　　營銷中心承擔了全市卷煙銷售商流業(yè)務，是公司經濟運行的核心部門，自成立以來，我們緊緊抓住歷史機遇，順應發(fā)展潮流，加快自身改革，進一步明確改革任務，把握改革方向，實現改革目標，在提升市場營銷主體地位和能力上狠下功夫。一直以來，我們始終將提升市場把控能力、終端建設能力、客戶服務能力、品牌培育能力、隊伍建設能力作為營銷工作的核心能力，以適應卷煙體制改革以來的新要求。在經營方式上我們改變了由單純銷售型向服務營銷型轉型，對上游工業(yè)企業(yè)我們履行承擔產品分銷和品牌培育的責任，對下游客戶承擔提供產品和服務以盡可能滿足市場和消費者需求的責任，科學整合市場、工業(yè)、客戶、產品資源，履行好自身職責，不斷把自己打造成充滿生機與活力的市場經營主體。在市場營銷主體地位的打造中，我們苦練內功，健全內部機制、理順內部流程，并通過以信息化為主要內容的現代技術應用，打造一個“上下貫通，左右暢通”的管理與溝通平臺，使得市場動態(tài)信息真實、快速反映，營銷戰(zhàn)略決策有效貫徹。通過5年多我們不斷的努力，無論是經濟效益還是客我關系，都得到明顯提升，經濟運行呈現逐年向好的態(tài)勢，營銷主體地位得到較好的鞏固和發(fā)展。

　　2006年，我市卷煙銷售148348箱，實現銷售收入158101萬元，銷售毛利38868萬元。到2011年，全市實現卷煙銷售162403箱，較2006年增長了9.47%，年均增幅1.83%；卷煙銷售達到353224萬元，較2006年增長了123.42%，年均增幅17.44%；銷售毛利92670萬元，較2006年增長了138.42%，年均增幅18.98%，單條均價87元，較2006年42.63元/條增加44.37元/條。省內卷煙銷售比重77.9：22.1，市場開發(fā)度較2006年增加10.02個百分點。今年上半年，我市各項經濟運行指標再創(chuàng)佳績，實現卷煙銷量88686箱，同比86202箱增銷2484箱，增幅2.9%。上半年全市卷煙批發(fā)銷售收入（含稅）21.54億元，同比18.56億元增收2.98億元，增幅16%，增幅排名全省第6，高于全省平均水平0.5個百分點。單條均價97.25元/條，同比86.14元/條增加11.01元/條，增幅12.78%，增幅水平居全省第2。累計銷售毛利4.76億元，同比4.16億元增收0.6億元，增幅14.29%。單箱收入2.43萬元，增長12.8%，增幅水平居全省第4。

　　二、以市場為導向，不斷提高市場把控能力

　　1.加強市場細分，提升把握市場需求特征的水平

　　市場信息的真實、及時收集反饋對企業(yè)決策者把握轄區(qū)市場，制定或及時調整企業(yè)的戰(zhàn)略經營決策至關重要，這是企業(yè)經營和管理的最基本要求。我們始終致力于對市場進行細分研究，收集匯總分析市場真實有效信息，快速響應市場，有效保障市場供應，并在尊重消費者的基礎上，適度引導消費。我們通過進行市場細分，把握對不同市場需求的特征，并充分利用人力、物力、財力，掌握不同目標市場的管理服務需求，提供差異化、個性化的服務，努力管理好市場、服務好客戶。

　　2.不斷完善市場預測方法，提高需求預測的準確性

　　按照國家局“放開銜接、適度引導、定向整合、促進發(fā)展”的指導方針，近年來，行業(yè)卷煙交易模式已發(fā)生了重大的方向性變化，交易流程由原來的自上而下轉為自下而上，采取“商業(yè)企業(yè)掛單，工業(yè)企業(yè)確認訂單”的新型交易模式，實現“以銷定產”。對于商業(yè)企業(yè)來說，交易模式的改革為商業(yè)企業(yè)的經營活動帶來了重大變化，也帶來了挑戰(zhàn)。2006年隨著“按客戶訂單組織貨源”工作的鋪開，我們堅持以市場需求為導向的原則，堅持以訂單為核心，在產銷銜接、業(yè)務流程、供應鏈管理、內部運行機制等各方面進行了各種優(yōu)化。改變了以往“自上而下”的貨源采購模式，堅持在三維三層預測的基礎上，以需求預測數據為依據，實行“自下而上”的需求申報制度，合理編制采購計劃，努力克服在貨源組織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，通過控制采購進程中的關鍵環(huán)節(jié)，制定庫存預警機制，對庫存進行定期的績效評估，建立和完善了適合本企業(yè)的庫存績效指標系統(tǒng)。幾年來，一系列有益的嘗試使“按客戶訂單組織貨源”工作成效逐步體現在企業(yè)的經濟效益和可持續(xù)發(fā)展能力上，企業(yè)的經營理念、業(yè)務流程、服務水平以及市場響應速度不斷獲得提升，市場對資源的調節(jié)和配置作用得到體現，我們逐步建立了以零售戶需求為導向、平等互利、長期合作、共同發(fā)展的新型商零關系，建立了以訂單為紐帶的互動響應的新型工商關系，市場調控能力明顯提升。

　　三、以零售客戶為中心，全面提升營銷服務能力

　　1.不斷增強服務客戶的意識

　　地市級公司作為煙草市場營銷主體，切實轉變經營觀念，主動適應不斷變化的新形勢，創(chuàng)新服務方式，牢固樹立服務客戶的意識，形成以服務為核心的發(fā)展導向，使服務理念真正融入員工的思想中、固化到員工的行動中，充分展現六安煙草負責任、講效率的社會形象。

　　2.持續(xù)加強零售終端建設的能力

　　在開展組織營銷服務的過程中，通過批零互動，我們將零售客戶真正納入商業(yè)的營銷體系中，實現了市場需求與卷煙銷售的良性互動。第一，切實加強與客戶信息互通，加強客戶經營指導。從2009年開始，我們每月編印《客戶服務指南》，主要刊載當期貨源供應情況、品牌引、退信息、經營指導等客戶關注的熱點信息，并免費向客戶發(fā)放，受到了廣大零售戶的一致好評。我們依托現代通信技術，建立了工作短信平臺，通過及時編發(fā)短信的形式，將重點工作、相關政策措施、卷煙保管、貨源信息等發(fā)給零售客戶，使得零售戶能夠第一時間掌握公司的營銷政策和相關服務信息。第二，在貨源投放中，我們科學組合品牌并把握投放節(jié)奏，控制社會存銷比，穩(wěn)定市場卷煙價格，同時加強卷煙明碼標價工作，對在卷煙零售過程中發(fā)現的未遵守價格管理的經營戶，我們嚴格按照行業(yè)監(jiān)管予以規(guī)范的原則，采取貨源控制投放等市場經濟手段加強管理，確保卷煙市場的正常供應和零售客戶的合理利潤空間。第三，不斷加強客戶經營能力培訓，通過開展客戶卷煙品牌培育、信息掃碼點維護等專題培訓，將客戶素質和經營能力提升當作六安煙草持續(xù)健康發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。第四，不斷加強客戶投訴工作管理。我們始終以提高客戶服務質量為出發(fā)點，認真做好客戶投訴受理工作，進一步暢通客戶投訴渠道，同時做好客戶投訴分析、總結工作，特別是對重復出現的客戶投訴問題進行專項研究、專項解決，同時充分發(fā)揮考核引導作用，有效改進了客戶服務質量，樹立了良好的企業(yè)形象。今年1季度，我市在全省客戶滿意度調查中綜合得分97.1，高于全省平均水平，居全省第5，客戶服務質量有較大幅度的提升。