煙草在線專稿　　優秀市公司創建是一項長期性、持久性、系統性的工程，需要持之以恒、常抓不懈，需要立足現實、著眼長遠。近年來，隨著營銷網建工作不斷縱深發展，信息化、智能化手段的不斷運用，對創優工作亦提出更高的要求，帶來更大的挑戰與機遇。因此，創優工作不僅要與“卷煙上水平”、“235”教育實踐活動相結全，更要立足“五個重點”，　筑牢發展基礎，不斷創新營銷思路，狠抓細節，大力提升創建工作水平。

　　一、實現經濟運行提升，為創優工作奠定堅實基礎

　　經濟運行態勢良好與否，是整個公司正常運行、有效融合、良性發展的前提。實現經濟運行情況穩定、提升、優化，就要以市場需求為導向，強化經濟運行調控，努力維護良好市場狀態，才能把創優工作執行到位、落到實處、取得效果。

　　1、發揮市場機制作用，完善市場監測體系。完善市場監測體系，加強零售終端的信息采集，為管理層決策提供依據，是穩定與提升經濟運行質量的前提。隨著全行業功能終端建設的不斷推進，功能終端信息化使用程度的不斷增強，信息采集手段也日趨智能化。因此，要不斷強化、優選信息采集點的選點、定點工作，同時，優化完善零售終端信息采集網絡，選擇具有代表性、配合程度高、有電腦并且能夠正常上互聯網、正常營業的零售客戶，達到以點帶面、全面覆蓋目的。在選好點的基礎上，要提高信息數據的準確性、有效性、現實性，并且，做好分析工作，充分利用社會庫存、市場價格信息，指導商業企業需求預測和卷煙投放，確保市場平穩，經濟運行質量提升。

　　2、加大科學調控力度，實現供求稍緊平衡。國家局姜成康局長多次強調：“稍緊平衡是國家局經濟運行調控的重要方針，是行業在多年發展中總結出的重要經驗。行業幾次較大波動的共同原因都是市場穩定狀態遭破壞，產銷嚴重大于需求。”所以，要實現經濟運行質量的平穩提升，就要緊緊把握“總量控制、稍緊平衡”的調控方針。其表現是市場需求基本滿足、零售戶有所選擇；其特征是市場價格穩定、市場秩序規范；其本質是全面協調可持續的科學發展。

　　因此，要從維護國家利益、企業利益和零售客戶利益入手，認真研究歷年來年度、季度、月度銷售特點、季節性需求變化、節日性供應特征，科學編排銷售進度，統籌安排調銷計劃，合理分解銷售任務，適度把控調銷節奏，強化庫存管理和存銷比監控，不斷提高卷煙銷售的預見性和控制力，有效促進卷煙銷售均衡推進。

　　3、優化卷煙銷售結構，提升中檔卷煙比重。隨著社會經濟發展不斷提速，民眾消費水平日益提升，低檔煙市場萎縮，中高檔卷煙市場增長已是環境所使，大勢所趨。特別是一些新興發展中城市，更要抓好卷煙結構的優化升級工作。要深入分析區域經濟快速發展給卷煙市場消費帶來的新動向、新希望和新機遇，加快推進結構調整步伐，合理擺布好高中低檔卷煙的銷售。重視高檔煙供求變化，把握投放節奏，保持市場價格穩定；拓展中檔卷煙的投放空間，滿足市場需求；妥善安排好低檔卷煙銷售，尊重實際需求，不可拔苗助長。

　　實現經濟運行平穩、經濟效益穩步提升，才能為優秀地市級公司的創建工作，奠定堅實的基礎。

　　二、立足品牌培育提速，為創優工作營造良好氛圍

　　品牌培育是商業企業的第一要務。“532、461”知名品牌發展戰略的提出，明確地指明了今后品牌培育的方向。培育知名品牌，要注重發揮市場的基礎作用和引領作用，實施精準營銷，深化工商協同，才能為重點品牌營造良好的成長和競爭環境。

　　1、積極探索精準營銷。一是要精確預測。要多維度地進行市場信息的采集工作。在銷售信息方面，要真正深入市場、深入一線，杜絕閉門造車；在市場信息方面，要有效實現零售終端的銷量、價格、庫存的信息采集、分析和共享；在服務信息方面，要有效采集客戶滿意度。二是要精準投放。精準投放的基礎是細分市場和有效組織貨源，然后把組織到的貨源相對均衡、合理地分配到一線市場，實現貨源投放與客戶經營能力的精準匹配。三是要精細管理。要完善品牌培育的管理體系，構建一套涵蓋品牌引入、評估定位、宣傳促銷、生命周期管理、市場監控、效果評價、品牌退出等方面內容的系統的品牌培育機制與體系，健全、優化、固化卷煙品牌管理流程，規范操作方法，使品牌培育走上科學化、系統化、規范化、精細化的道路。四是要精實服務。要在細分市場、細分客戶的基礎上，針對不同的服務需求與期望實施差異化的服務策略，最終實現服務資源的科學配置和服務結果的高效回報。

　　2、加大低焦油卷煙培育力度。與工業企業加強溝通，在品牌引入上向重點品牌的低焦產品靠攏。及時關注在銷規格盒標焦油量調整情況，掌握低焦油卷煙銷售占比趨勢變化。工商企業要進一步加強協同，工業企業要在減害降焦的關鍵技術上下大工夫，不斷取得突破，把現代生物工程、包括價值工程的最新成果，綜合運用到減害降焦中去；商業企業要加大對具有科技創新力、市場發展潛力，特別是低焦低害的產品市場引導力和營銷力的培育，使其在未來品牌發展中處于更加主動的位置。只有工商雙方擰成一股繩，立足市場，放眼長遠，才能在低焦卷煙培育之路上鋪出一條陽光大道。

　　3、強化重點品牌維護。把握品牌發展態勢，加強重點品牌價值傳遞和文化傳播。　一是加大宣傳推介。細分轄區市場，綜合考慮消費習慣、消費水平等因素，確定適合當地消費群體的重點品牌；二是強化服務指導。堅持全面服務與個性化服務相結合，以提供增值服務、堅持突出重點為原則，以優質的服務來推動重點品牌的上柜率、面市率、動銷率；三是做好后期跟蹤。通過與零售客戶的溝通交流，及時收集品牌上柜信息、價格信息、庫存信息和意見建議，并傳授一定的營銷技巧。同時，關注社會庫存情況，靈活機動地調整營銷策略，為重點品牌的成長，營造良好的氛圍。

　　三、推進功能終端建設，為創優工作提供有力支撐

　　建設功能終端是當前和今后一段時期網建工作的重要任務，是進一步優化卷煙零售終端資源配置、促進傳統管理型零售終端向現代服務型零售終端轉變的重要途徑。

　　1、加快建設功能終端。推進功能終端建設，是未來煙草行業占取終端市場核心地位，掌握主動權的關鍵所在。功能終端建設的成效如何，不僅影響到網建的運行質量，更影響優秀地市級公司的創建工作。因此，要以終端建設為重點，挖掘功能價值，打造一批現代化卷煙零售終端。要切實發揮好功能終端品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等“四大功能”，并把功能終端打造成為標準化形象的執行者、生動化陳列的創造者、可視化界面的拓展者、體驗化環境的塑造者、常態化形象的維護者，進一步強化終端服務能力。

　　2、提升終端管理水平。要強化客戶培訓，明確培訓指導的內容和培訓周期；利用手機短信、網上訂貨平臺等多種方式向客戶提供經營信息，提升客戶經營能力和盈利水平，增強客戶的歸屬感和依存度；要充分利用終端陣地，進一步規范卷煙陳列和店面形象管理，選擇部分重點零售客戶開展卷煙陳列競賽和品牌培育專項推廣競賽活動。要加強對“標準店”客戶的規范經營監控，確保“標準店”客戶不出現違法和違規現象。要應用零售終端信息管理軟件，確保各項基礎工作和專項活動臺帳齊全，實現終端信息化、精細化管理。要在實踐中積極創新管理模式，探索形成功能終端運行體系。

　　3、深化明碼實價工作。要打造標準高、服務好、控制力強、配合度高的零售終端，要建立現代化、智能化、信息共享、價格到位的功能終端平臺。要遏制無序競爭、價格欺詐的違規行為創建規范、有序、統一的卷煙經營秩序，樹立卷煙經營市場的良好形象和信譽，促進卷煙零售終端的健康發展。卷煙明碼實價工作，要從維護卷煙零售客戶和消費者的利益為出發點，以營造和諧的卷煙市場競爭秩序為落腳點，讓其成為卷煙誠信買賣的“民心工程”，成為優秀地市級公司創建的“助推器”。

　　四、狠抓客戶服務優化，為創優工作營造外部環境

　　服務，是企業永恒不變的主題。從坐商到行商，從行商到服務商，煙草公司無不是以強化服務為突破口，以提升客戶滿意，打造充滿生機與活力的市場主體以主要抓手，努力“與客戶共創成功”。因此，以打造服務品牌為出發點，以優秀地市級公司創建落腳點，優化服務質量，建立良好客我關系。

　　1、提升客戶經營能力，提高客戶盈利水平。把貨源供應作為客戶服務的核心問題，把提高客戶毛利率和貨源滿意度作為客戶服務的重要指標，嚴肅分類供貨標準，嚴格卷煙銷售紀律，確保貨源公正公平公開。要突出對零售客戶分析能力的提升，挖掘周邊消費潛力，提高預測水平；要開展弱勢群體的經營幫扶，舉行形式多樣的進店助銷活動，增強零售客戶的依存度，歸宿感；要針對零售客戶的經營不足，指導客戶在卷煙陳列、庫存管理、形象提升等方面的“軟肋”，提高零售客戶的經營能力與水平；要注意法律法規宣傳，充分利用內部報刊、網站、手機飛信、客戶訂貨平臺等媒內，大張旗鼓地做好宣傳工作，加強零售客戶知法、懂法、守法意識，營造良好的市場環境。

　　2、推動“三網業務”發展，提升購銷便捷程度。拓展網上訂貨、網上配貨、網上支付業務及內容。要有效利用好互聯網、手機、數字電視等平臺，進一步鞏固網上訂貨成果，確保網上訂貨渠道和途徑的多樣性和豐富性。一是要拓寬訂貨模式、結算模式，有效滿足不同零售客戶的服務需求；二是要有效利用好電子商務平臺，進一步拓寬信息傳遞渠道；三是要豐富軟件系統內容，增加互動性、可讀性，豐富品牌培育途徑；四是要有效利用交流與溝通工具，最大化利用好現有資源，實現工業、商業、零售客戶和消費者之間的良性互動。

　　3、做好標準化基礎性服務，體現差異化、個性化服務。按照客戶的業態、規模、經營環境等不同特點和需求開展豐富的個性化、差異化服務。針對客戶不同的需求和需求的不同層次予以個性滿足，以此來提高