煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　優(yōu)秀市公司創(chuàng)建是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、持久性、系統(tǒng)性的工程，需要持之以恒、常抓不懈，需要立足現(xiàn)實(shí)、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。近年來(lái)，隨著營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作不斷縱深發(fā)展，信息化、智能化手段的不斷運(yùn)用，對(duì)創(chuàng)優(yōu)工作亦提出更高的要求，帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。因此，創(chuàng)優(yōu)工作不僅要與“卷煙上水平”、“235”教育實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)全，更要立足“五個(gè)重點(diǎn)”，　筑牢發(fā)展基礎(chǔ)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，狠抓細(xì)節(jié)，大力提升創(chuàng)建工作水平。

　　一、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行提升，為創(chuàng)優(yōu)工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

　　經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好與否，是整個(gè)公司正常運(yùn)行、有效融合、良性發(fā)展的前提。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況穩(wěn)定、提升、優(yōu)化，就要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控，努力維護(hù)良好市場(chǎng)狀態(tài)，才能把創(chuàng)優(yōu)工作執(zhí)行到位、落到實(shí)處、取得效果。

　　1、發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系。完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，加強(qiáng)零售終端的信息采集，為管理層決策提供依據(jù)，是穩(wěn)定與提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的前提。隨著全行業(yè)功能終端建設(shè)的不斷推進(jìn)，功能終端信息化使用程度的不斷增強(qiáng)，信息采集手段也日趨智能化。因此，要不斷強(qiáng)化、優(yōu)選信息采集點(diǎn)的選點(diǎn)、定點(diǎn)工作，同時(shí)，優(yōu)化完善零售終端信息采集網(wǎng)絡(luò)，選擇具有代表性、配合程度高、有電腦并且能夠正常上互聯(lián)網(wǎng)、正常營(yíng)業(yè)的零售客戶(hù)，達(dá)到以點(diǎn)帶面、全面覆蓋目的。在選好點(diǎn)的基礎(chǔ)上，要提高信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、有效性、現(xiàn)實(shí)性，并且，做好分析工作，充分利用社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格信息，指導(dǎo)商業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)和卷煙投放，確保市場(chǎng)平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量提升。

　　2、加大科學(xué)調(diào)控力度，實(shí)現(xiàn)供求稍緊平衡。國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)：“稍緊平衡是國(guó)家局經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的重要方針，是行業(yè)在多年發(fā)展中總結(jié)出的重要經(jīng)驗(yàn)。行業(yè)幾次較大波動(dòng)的共同原因都是市場(chǎng)穩(wěn)定狀態(tài)遭破壞，產(chǎn)銷(xiāo)嚴(yán)重大于需求。”所以，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的平穩(wěn)提升，就要緊緊把握“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針。其表現(xiàn)是市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足、零售戶(hù)有所選擇；其特征是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、市場(chǎng)秩序規(guī)范；其本質(zhì)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展。

　　因此，要從維護(hù)國(guó)家利益、企業(yè)利益和零售客戶(hù)利益入手，認(rèn)真研究歷年來(lái)年度、季度、月度銷(xiāo)售特點(diǎn)、季節(jié)性需求變化、節(jié)日性供應(yīng)特征，科學(xué)編排銷(xiāo)售進(jìn)度，統(tǒng)籌安排調(diào)銷(xiāo)計(jì)劃，合理分解銷(xiāo)售任務(wù)，適度把控調(diào)銷(xiāo)節(jié)奏，強(qiáng)化庫(kù)存管理和存銷(xiāo)比監(jiān)控，不斷提高卷煙銷(xiāo)售的預(yù)見(jiàn)性和控制力，有效促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售均衡推進(jìn)。

　　3、優(yōu)化卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，提升中檔卷煙比重。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷提速，民眾消費(fèi)水平日益提升，低檔煙市場(chǎng)萎縮，中高檔卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)已是環(huán)境所使，大勢(shì)所趨。特別是一些新興發(fā)展中城市，更要抓好卷煙結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)工作。要深入分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展給卷煙市場(chǎng)消費(fèi)帶來(lái)的新動(dòng)向、新希望和新機(jī)遇，加快推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，合理擺布好高中低檔卷煙的銷(xiāo)售。重視高檔煙供求變化，把握投放節(jié)奏，保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定；拓展中檔卷煙的投放空間，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；妥善安排好低檔卷煙銷(xiāo)售，尊重實(shí)際需求，不可拔苗助長(zhǎng)。

　　實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提升，才能為優(yōu)秀地市級(jí)公司的創(chuàng)建工作，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、立足品牌培育提速，為創(chuàng)優(yōu)工作營(yíng)造良好氛圍

　　品牌培育是商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。“532、461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出，明確地指明了今后品牌培育的方向。培育知名品牌，要注重發(fā)揮市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，深化工商協(xié)同，才能為重點(diǎn)品牌營(yíng)造良好的成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　1、積極探索精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。一是要精確預(yù)測(cè)。要多維度地進(jìn)行市場(chǎng)信息的采集工作。在銷(xiāo)售信息方面，要真正深入市場(chǎng)、深入一線(xiàn)，杜絕閉門(mén)造車(chē)；在市場(chǎng)信息方面，要有效實(shí)現(xiàn)零售終端的銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存的信息采集、分析和共享；在服務(wù)信息方面，要有效采集客戶(hù)滿(mǎn)意度。二是要精準(zhǔn)投放。精準(zhǔn)投放的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)和有效組織貨源，然后把組織到的貨源相對(duì)均衡、合理地分配到一線(xiàn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)貨源投放與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力的精準(zhǔn)匹配。三是要精細(xì)管理。要完善品牌培育的管理體系，構(gòu)建一套涵蓋品牌引入、評(píng)估定位、宣傳促銷(xiāo)、生命周期管理、市場(chǎng)監(jiān)控、效果評(píng)價(jià)、品牌退出等方面內(nèi)容的系統(tǒng)的品牌培育機(jī)制與體系，健全、優(yōu)化、固化卷煙品牌管理流程，規(guī)范操作方法，使品牌培育走上科學(xué)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、精細(xì)化的道路。四是要精實(shí)服務(wù)。要在細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶(hù)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的服務(wù)需求與期望實(shí)施差異化的服務(wù)策略，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的科學(xué)配置和服務(wù)結(jié)果的高效回報(bào)。

　　2、加大低焦油卷煙培育力度。與工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)溝通，在品牌引入上向重點(diǎn)品牌的低焦產(chǎn)品靠攏。及時(shí)關(guān)注在銷(xiāo)規(guī)格盒標(biāo)焦油量調(diào)整情況，掌握低焦油卷煙銷(xiāo)售占比趨勢(shì)變化。工商企業(yè)要進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)同，工業(yè)企業(yè)要在減害降焦的關(guān)鍵技術(shù)上下大工夫，不斷取得突破，把現(xiàn)代生物工程、包括價(jià)值工程的最新成果，綜合運(yùn)用到減害降焦中去；商業(yè)企業(yè)要加大對(duì)具有科技創(chuàng)新力、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?#xff0c;特別是低焦低害的產(chǎn)品市場(chǎng)引導(dǎo)力和營(yíng)銷(xiāo)力的培育，使其在未來(lái)品牌發(fā)展中處于更加主動(dòng)的位置。只有工商雙方擰成一股繩，立足市場(chǎng)，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，才能在低焦卷煙培育之路上鋪出一條陽(yáng)光大道。

　　3、強(qiáng)化重點(diǎn)品牌維護(hù)。把握品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)重點(diǎn)品牌價(jià)值傳遞和文化傳播。　一是加大宣傳推介。細(xì)分轄區(qū)市場(chǎng)，綜合考慮消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平等因素，確定適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的重點(diǎn)品牌；二是強(qiáng)化服務(wù)指導(dǎo)。堅(jiān)持全面服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合，以提供增值服務(wù)、堅(jiān)持突出重點(diǎn)為原則，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)推動(dòng)重點(diǎn)品牌的上柜率、面市率、動(dòng)銷(xiāo)率；三是做好后期跟蹤。通過(guò)與零售客戶(hù)的溝通交流，及時(shí)收集品牌上柜信息、價(jià)格信息、庫(kù)存信息和意見(jiàn)建議，并傳授一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧。同時(shí)，關(guān)注社會(huì)庫(kù)存情況，靈活機(jī)動(dòng)地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，為重點(diǎn)品牌的成長(zhǎng)，營(yíng)造良好的氛圍。

　　三、推進(jìn)功能終端建設(shè)，為創(chuàng)優(yōu)工作提供有力支撐

　　建設(shè)功能終端是當(dāng)前和今后一段時(shí)期網(wǎng)建工作的重要任務(wù)，是進(jìn)一步優(yōu)化卷煙零售終端資源配置、促進(jìn)傳統(tǒng)管理型零售終端向現(xiàn)代服務(wù)型零售終端轉(zhuǎn)變的重要途徑。

　　1、加快建設(shè)功能終端。推進(jìn)功能終端建設(shè)，是未來(lái)煙草行業(yè)占取終端市場(chǎng)核心地位，掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵所在。功能終端建設(shè)的成效如何，不僅影響到網(wǎng)建的運(yùn)行質(zhì)量，更影響優(yōu)秀地市級(jí)公司的創(chuàng)建工作。因此，要以終端建設(shè)為重點(diǎn)，挖掘功能價(jià)值，打造一批現(xiàn)代化卷煙零售終端。要切實(shí)發(fā)揮好功能終端品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤等“四大功能”，并把功能終端打造成為標(biāo)準(zhǔn)化形象的執(zhí)行者、生動(dòng)化陳列的創(chuàng)造者、可視化界面的拓展者、體驗(yàn)化環(huán)境的塑造者、常態(tài)化形象的維護(hù)者，進(jìn)一步強(qiáng)化終端服務(wù)能力。

　　2、提升終端管理水平。要強(qiáng)化客戶(hù)培訓(xùn)，明確培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容和培訓(xùn)周期；利用手機(jī)短信、網(wǎng)上訂貨平臺(tái)等多種方式向客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)信息，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平，增強(qiáng)客戶(hù)的歸屬感和依存度；要充分利用終端陣地，進(jìn)一步規(guī)范卷煙陳列和店面形象管理，選擇部分重點(diǎn)零售客戶(hù)開(kāi)展卷煙陳列競(jìng)賽和品牌培育專(zhuān)項(xiàng)推廣競(jìng)賽活動(dòng)。要加強(qiáng)對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)店”客戶(hù)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)監(jiān)控，確保“標(biāo)準(zhǔn)店”客戶(hù)不出現(xiàn)違法和違規(guī)現(xiàn)象。要應(yīng)用零售終端信息管理軟件，確保各項(xiàng)基礎(chǔ)工作和專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)臺(tái)帳齊全，實(shí)現(xiàn)終端信息化、精細(xì)化管理。要在實(shí)踐中積極創(chuàng)新管理模式，探索形成功能終端運(yùn)行體系。

　　3、深化明碼實(shí)價(jià)工作。要打造標(biāo)準(zhǔn)高、服務(wù)好、控制力強(qiáng)、配合度高的零售終端，要建立現(xiàn)代化、智能化、信息共享、價(jià)格到位的功能終端平臺(tái)。要遏制無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格欺詐的違規(guī)行為創(chuàng)建規(guī)范、有序、統(tǒng)一的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，樹(shù)立卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的良好形象和信譽(yù)，促進(jìn)卷煙零售終端的健康發(fā)展。卷煙明碼實(shí)價(jià)工作，要從維護(hù)卷煙零售客戶(hù)和消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，以營(yíng)造和諧的卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序?yàn)槁淠_點(diǎn)，讓其成為卷煙誠(chéng)信買(mǎi)賣(mài)的“民心工程”，成為優(yōu)秀地市級(jí)公司創(chuàng)建的“助推器”。

　　四、狠抓客戶(hù)服務(wù)優(yōu)化，為創(chuàng)優(yōu)工作營(yíng)造外部環(huán)境

　　服務(wù)，是企業(yè)永恒不變的主題。從坐商到行商，從行商到服務(wù)商，煙草公司無(wú)不是以強(qiáng)化服務(wù)為突破口，以提升客戶(hù)滿(mǎn)意，打造充滿(mǎn)生機(jī)與活力的市場(chǎng)主體以主要抓手，努力“與客戶(hù)共創(chuàng)成功”。因此，以打造服務(wù)品牌為出發(fā)點(diǎn)，以?xún)?yōu)秀地市級(jí)公司創(chuàng)建落腳點(diǎn)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，建立良好客我關(guān)系。

　　1、提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，提高客戶(hù)盈利水平。把貨源供應(yīng)作為客戶(hù)服務(wù)的核心問(wèn)題，把提高客戶(hù)毛利率和貨源滿(mǎn)意度作為客戶(hù)服務(wù)的重要指標(biāo)，嚴(yán)肅分類(lèi)供貨標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格卷煙銷(xiāo)售紀(jì)律，確保貨源公正公平公開(kāi)。要突出對(duì)零售客戶(hù)分析能力的提升，挖掘周邊消費(fèi)潛力，提高預(yù)測(cè)水平；要開(kāi)展弱勢(shì)群體的經(jīng)營(yíng)幫扶，舉行形式多樣的進(jìn)店助銷(xiāo)活動(dòng)，增強(qiáng)零售客戶(hù)的依存度，歸宿感；要針對(duì)零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)不足，指導(dǎo)客戶(hù)在卷煙陳列、庫(kù)存管理、形象提升等方面的“軟肋”，提高零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力與水平；要注意法律法規(guī)宣傳，充分利用內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、手機(jī)飛信、客戶(hù)訂貨平臺(tái)等媒內(nèi)，大張旗鼓地做好宣傳工作，加強(qiáng)零售客戶(hù)知法、懂法、守法意識(shí)，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

　　2、推動(dòng)“三網(wǎng)業(yè)務(wù)”發(fā)展，提升購(gòu)銷(xiāo)便捷程度。拓展網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)及內(nèi)容。要有效利用好互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、數(shù)字電視等平臺(tái)，進(jìn)一步鞏固網(wǎng)上訂貨成果，確保網(wǎng)上訂貨渠道和途徑的多樣性和豐富性。一是要拓寬訂貨模式、結(jié)算模式，有效滿(mǎn)足不同零售客戶(hù)的服務(wù)需求；二是要有效利用好電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)一步拓寬信息傳遞渠道；三是要豐富軟件系統(tǒng)內(nèi)容，增加互動(dòng)性、可讀性，豐富品牌培育途徑；四是要有效利用交流與溝通工具，最大化利用好現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、零售客戶(hù)和消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)。

　　3、做好標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)性服務(wù)，體現(xiàn)差異化、個(gè)性化服務(wù)。按照客戶(hù)的業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等不同特點(diǎn)和需求開(kāi)展豐富的個(gè)性化、差異化服務(wù)。針對(duì)客戶(hù)不同的需求和需求的不同層次予以個(gè)性滿(mǎn)足，以此來(lái)提高