煙草在線專稿　　“卷煙上水平”，不僅需要工業企業的優質產品、商業企業的優質服務，還需要零售戶的大力支持和積極參與。只有深化零售終端建設，充分發揮零售終端滿足需求、引導消費、培育品牌、協同營銷、規范經營、公平競爭、交互信息、共享資源的功能，才能真正打造嚴格規范、富有效率、充滿活力的卷煙銷售網絡，實現“卷煙上水平”。　

　　今年以來，江蘇睢寧煙草分公司致力于加強零售終端建設，以“功能終端”建設為重點，結合國家局“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的四同要求，以品牌化的運作思路，把零售終端建設成為收集消費信息的渠道、品牌宣傳培育的陣地、展示行業形象的窗口，通過不斷探索，最終實現了睢寧煙草網建工作體系化和品牌化的飛躍。

　　形象提升帶來業績提升

　　從某種程度上說，卷煙零售終端的形象就是煙草企業的形象，也是零售終端建設成效最為直觀的表現。因此，零售終端形象的塑造是關鍵，"這是睢寧縣煙草專賣局（分公司）仲崇太局長過多年實踐得來的感悟。

　　如今走在睢寧，不論城鄉，勿論大街小巷，不時有裝有綠色煙柜，統一標識的卷煙零售店映入你的眼簾，引你注目，駐足。這些商店店面干凈、環境優雅、商品陳列有序，成為了睢寧----這個蘇北小城一道靚麗的風景，這就是睢寧煙草公司正在致力建設的功能終端店。

　　甘君玲參與了睢寧煙草分公司現代功能終端建設，眼下他的小店門頭裝飾一新，店面干凈整潔，商品陳列有序，最吸引人眼球的就是正對門放置的兩節嶄新的煙柜。

　　以前我的小店可不是這樣，柜臺破舊，商品陳列也比較亂，平時生意也不太好。店主甘君玲告訴筆者說。

　　今年四月份，轄區客戶經理朱志泰找到我，勸我對店鋪做一些裝修，提升一下形象，當時我生意不好，怕投入的錢打了水漂，就沒答應，后來客戶經理給我做分析，幫我算賬，我也想通了，沒有投入哪來的產出？就拿出了一筆錢，加入到縣煙草公司正在搞的“功能終端建設”，換了二節新柜臺，在客戶經理的建議下，我又自己粉刷了墻面，換了新門頭，重新規劃了商品陳列，商店形象煥然一新。

　　參加功能終端建設花費了這么多錢，當時沒猶豫么？筆者問道。

　　“不會猶豫，當時就拍板了?！彼斓母示嵝α?#xff0c;“一是這些年一直跟煙草公司打交道，我從沒吃虧，我相信他們；二是這幾年經營卷煙確實賺錢了，用于提升形象，提升業績的投入，我不猶豫，后來新柜臺到位后，我問了附近做柜臺的商家，做的質量沒我的好，價格還比我的貴，這說明，煙草公司對我們是負責的。”自從我小店形象改變了，顧客也愛光顧了，特別了兩節綠色新煙柜，特別引人注意，甘君玲開心的告訴筆者。

　　投入也給甘君玲帶來了豐厚的回報，以前甘俊玲的卷煙銷售量每個月一百五十條左右，卷煙盈利不過八百元左右，八月份的卷煙銷量達到了三百五十條，銷售毛利達到了二千五百元。

　　根據我們分公司營銷人員的數據統計，功能終端客戶柜臺改造后，無論是卷煙銷售還是其他商品的銷售，都比以前有了顯著的提升，這說明，形象的提升帶動了銷售業績的提升，睢寧分公司業務副經理董良驂告訴筆者說。

　　客我齊心，種好“責任田”，發揮終端品牌傳播功能

　　功能終端是品牌宣傳、品牌培育的‘前沿陣地’。我們通過加強零售終端建設，充分調動起零售終端宣傳重點品牌、培育重點品牌的積極性和主動性，為打造名牌市場奠定了堅實基礎?！鳖幙h局（分公司）負責人仲崇太這樣說。

　　睢寧縣王林街零售戶余良俠也是睢寧分公司功能終端客戶，自從新柜臺到她店里“安家落地”后，就成了余良俠的寶貝，每天她都要抽出一定的時間來“侍弄”它們。每天都要將柜臺擦拭一遍，卷煙和標價卡梳理一遍，POP和品牌宣傳燈箱整理一遍，對于客戶經理的一些品牌宣傳安排，余良俠也是極力配合。

　　“我肯定要上心了，這兩節柜臺就是我的“責任田”，我的店里大部分的收益就是靠他們呢！”余良俠笑著對筆者說道。

　　為了將客戶這片“責任田”打理的更漂亮，更吸引消費者的眼球，發揮它們品牌傳播的功能，睢寧煙草分公司的營銷人員也做足了功課。

　　員工智慧蘊藏無窮力量，我們組織客戶經理，用“頭腦風暴”的方法激發靈感，尋找最佳陳列方案。分公司客戶服務科負責人曹殿虎告訴筆者。

　　目前在功能終端卷煙專柜的陳列設置上，睢寧煙草分公司做到了整體統一化：設置了知名品牌專柜，家族品牌陳列專區，以發揮功能終端的品牌傳播功能。但是每個客戶的陳列方式又極具個性化，根據客戶的實際情況，有的單包陳列，有的雙包陳列，有的利用POP，小貼士，烘托購買氣氛，有的利用品牌燈箱吸引消費者眼球，一個個鮮活實用、富有時代氣息的小小陳列創意和運用后的實際效果直令大家眼前一亮。

　　為了更好的發揮功能終端卷煙專柜的品牌傳播功能，我們還充分發揮了客戶經理班組的功能，組織各個客戶經理互助小組內部的自查，小組之間互查，小組之間專柜陳列相互觀摩，相互學習，并進行了功能終端專柜卷煙陳列競賽，在小組之間營造“比、學、趕、幫、超”的氣氛，以客戶經理進步帶動零售戶進步。曹殿虎告訴筆者說道。

　　在第三季度的功能終端卷煙陳列競賽上，劉雅星所在的客戶經理互助小組獲得了一等獎，也成為了當季的明星客戶經理團隊。

　　發揮功能，功能終端不僅僅是賣煙

　　對零售終端資源的挖掘與應用是開展終端建設的重要內容，我們通過深入開展零售終端資源調查，建立了終端資源信息庫，設計終端價值評價模型，充分發揮功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費體驗方面的示范與引領作用。睢寧縣局（分公司）業務副經理董良驂這樣說。

　　老哥老家是哪里的？平時喜歡抽什么牌子的卷煙？一天抽幾包煙？現在收入還好吧？零售戶劉軍在卷煙銷售的時候笑著和一位消費者攀談著，在征得他的同意后，劉軍拿出了一張《卷煙消費者調查表》讓其填寫，填寫完畢后，這位消費者拿著劉軍給的小禮物開心而去。筆者在劉軍店里看到了這樣的一幕。

　　我現在是功能終端客戶，轄區客戶經理說我的小店在工業區內，卷煙消費者大都來自工廠，消費特征比較明顯，就把我的小店設置成煙草公司的信息采集點，采集市場信息和消費者信息。

　　“設置這個信息采集點平常會不會影響你的生意么？”筆者問道。

　　不會，不會，我有掃碼槍，平常卷煙都是掃碼銷售，庫存信息到電腦一調就出來了，而且搞這個消費者調查，讓我了解了不少消費者信息，拉近了我和他們的距離，對我的銷售很有幫助呢。再說了，人煙草公司收集這些個信息，歸根到底也是為我們零售戶服務的，咱們功能終端已經是煙草公司的“自家人”了，自家人幫自家人的忙，還不是應該的。劉軍笑著和筆者說道。

　　而零售客戶張鴻飛在發揮功能終端作用上走了另外一條路子，他在客戶經理吳恒才的幫助下，將自己的鴻飛商行打造成了“品牌體驗店”，通過設置宣傳展臺和品吸區，一支香煙，一杯清茶，讓到店里的顧客坐下來了解卷煙的文化、體味卷煙的口感。

　　通過品牌體驗，拉近了客我之間的距離，許多消費者品吸之余往往都會買一包，很多還成了回頭客、老主顧，既擴大了知名度，也促進了卷煙銷售。張鴻飛笑著告訴筆者。

　　像劉軍、張鴻飛這樣的信息收集點、品牌體驗店組成了睢寧煙草分公司功能終端客戶群，他們分布在睢寧大街小巷，商圈類型遍及商業（集貿）區、工業區、政務（商務區）、居民（住宅區）、娛樂（旅游）區、旅客中轉區。他們不僅僅只“賣煙”，在“品牌宣傳、信息采集、消費體驗”等方面他們也發揮著重要的作用。

　　問渠哪得清如許，為有源頭活水來。睢寧煙草分公司通過功能終端建設，如同攪活了一池清水，泛起陣陣漣漪，激發了零售客戶一波又一波的參與熱情。而功能終端客戶又如一泓清泉，為品牌宣傳、品牌培育、信息收集、消費者體驗等工作注入了新活力。

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