煙草在線專稿　　2012年，貴州畢節煙草商業緊緊圍繞國家局“1+5”目標任務和“調結構、增效益、促增長、創一流”的工作思路，創新性提出了卷煙營銷一體化改革。通過近一年的改革工作，體制的循序完善，功能的漸進強化，促進了畢節煙草大電訪、大營銷、大網建、大服務的現代卷煙營銷格局形成，營銷的服務水平、服務質量和服務效果顯著增長。

　　卷煙市場運行平穩

　　面對年初卷煙營銷的復雜形勢，全市煙草商業及時統一思想，科學調控，精準調度，繼續保持了平穩較快發展的良好態勢。一是銷量穩定增長。2012年，銷售卷煙21.05萬箱，同比增加0.92萬箱，增長4.55%。二是結構較快提升。全市卷煙單箱銷售收入19601.35元，同比增加2695.78元，增長15.95%。三是卷煙經營效益不斷提高。全市實現卷煙經營毛利10.44億元，同比增加1.52億元，增長17.04%。四是價格總體保持穩定。除1、2月份由于節日效應使價格波動較大外，其余月份價格指數都保持在96以上，并且最高和最低價格指數僅相差2.71個百分點，表現出較為穩定的態勢。

　　品牌培育效果顯著

　　堅持把品牌培育作為卷煙營銷的第一要務，充分發揮網絡培育品牌的功能，切實加強“532”和“461”知名品牌和貴煙品牌的培育力度。

　　一是努力創造良好品牌營銷環境。以市場真實需求作為品牌引入的基本前提，加強試銷期品牌的跟蹤評估，對各階段品牌發展做出科學、客觀的評價，規范品牌進出管理。

　　二是貨源分配更加規范。按照可供緊俏（缺）貨源、客戶星級制定統一的貨源分配標準，結合客戶月度的經營情況準確核算出每個客戶可供應的卷煙數量，并通過免費為客戶發貨源信息，印制并粘貼在客戶信息本上的貨源分配單公布客戶貨源供應和分配情況，利用客戶服務熱線征集意見進行有效監督。

　　三是精心組織知名品牌建功立業活動。制定下發《知名品牌建功立業活動方案》，對工作內容、組織措施、評價辦法進行安排部署，調動和激勵卷煙營銷人員培育知名品牌的積極性、主動性和創造性。全面開展“品貴煙、育品牌”主題營銷推廣活動和“我與‘貴煙’共同成長”零售終端培育品牌體驗活動，推動重點品牌健康成長。銷售重點品牌8.15萬箱，同比增加1.74萬箱，增長27.1%，占卷煙總銷量的38.7%，占比提升6.9個百分點。

　　四是積極開展卷煙精準營銷。以“精確信息、精準投放、精細管理”為重點，將“中華”、“貴煙”等零售價在300元/條以上的13個品牌規格全面納入精準營銷工作范疇，促進高端品牌健康發展。我們制定了《“貴煙”精準營銷實施方案》，建立三個維度22個指標的信息分析體系，完善目標客戶分類辦法及投放策略，全力助推“貴煙”實現快速高效發展。全市開展精準營銷13個品牌規格銷售6729.79箱，增長32.3%，其中，4個品牌規格增幅超過50%，　最高增幅達到89.3%；銷售“貴煙”5.32萬箱，同比增加1.52萬箱，增長39.85%，比全市10元以上卷煙銷量平均增幅高12.04個百分點。

　　營銷網建深入推進

　　緊緊圍繞提升網絡“軟實力”的目標任務，努力構建具有山區特色的現代卷煙營銷網絡。

　　一是構建了卷煙智能終端體系，大力開展了“十百千”工程，在零售終端有效地引進了八大杜鵑服務模式，搭建了卷煙智能營銷平臺，含新商盟訂貨系統、多媒體廣告機、手機訂貨系統、智能監控以及煙銀通智能終端機等，突顯了現代卷煙零售終端智能化。建成了11條示范街，164家形象店，1143戶標準店。

　　二是完善了建設八大杜鵑智能終端運行體系，使企業文化、服務品牌與終端建設有機結合，按照現代性、方向性、特色性要求，將責任文化、杜鵑情服務品牌與現代終端建設要求相互融合，創新性的提出了建設八大杜鵑智能終端，形成了標準體系進行了發布，目前已建成十三家八大杜鵑智能示范店，二十四家智能普通店，運行效果良好，客戶滿意度較高。通過智能終端的建設，增強了零售客戶的忠誠度和歸屬感，做到了與零售客戶“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”。

　　三是積極開展了網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷“四網合一”的研究和探索，基本形成了卷煙營銷智能化。2012年，網上訂貨客戶　22711　戶，比例達到　81.7　%；卷煙貨款電子結算比例達到　99.83　%；網上結算戶達到　3322　戶，支付成功率　11.95　%；手機訂貨戶達733戶，有效的補充網上訂貨；網上營銷活動開展了3　次，回復了307　條新商盟客戶郵件，網上在線互動交流　65　戶。

　　四是客戶服務優質化。創建了“杜鵑情”服務品牌，構建了“五心服務，四心滿意”服務體系，引入了“心系千家情感萬戶”的服務理念，不斷提高服務零售客戶水平，為零售客戶提供了優質服務。同時還制定了《畢節市煙草公司卷煙智能終端服務標準》、《畢節市煙草公司多彩*杜鵑智能終端服務指導規范》，通過“杜鵑情”服務品牌的建設及延伸，不斷規范了卷煙營銷人員的服務行為及零售客戶經營服務行為；積極開展了標準化、個性化、親情化、愛心等服務，切實解決了不同客戶的問題和困難，提升了服務質量和水平，為零售客戶提供更為優質的服務。

　　五是客戶滿意度顯著提高。貨源供應基本充足，緊俏（缺）卷煙投放更加合理，做到了稍緊平衡、供需所求。2010年8月禁止所有“批條”，客戶的盈利額進一步上升。2012年，客戶卷煙經營平均毛利率連續增長，達到12%；客戶滿意度達91.60，同比大大提升。

　　基礎管理水平不斷提升

　　一是切實加強規范經營管理。積極開展營銷經營行為自律，注重宣傳促銷行為規范，有效杜絕卷煙跨區銷售、非法流通等行為，較好維護了卷煙市場秩序。認真落實國家局關于進一步規范訂單采集和貨源工作的要求，加強卷煙貨源分配管理，促進了貨源投放的公開公平公正。

　　二是積極推進《規范》實施。認真貫徹《卷煙營銷網絡業務規范》要求，按照管理體系的工作思路，制定下發推廣實施方案，細化工作流程和作業表單，組織全市開展學習培訓，有力推動《規范》的宣貫和落地。

　　三是在專業化進程中，把客戶經理技能提升、專銷信息系統的運用、統計分析技術的推廣應用等納入年度重點培訓計劃，通過“請進來”、“送出去”、“崗位練兵”、“集中培訓”等方式，充分調動了卷煙營銷人員的學習積極性、主動性，提高了專業崗位的營銷服務能力。2012年，營銷人員持證上崗率為　84.28%，中級以上288人，共建教育培訓班98個，培訓課時全年累計146課時，1168學時，參訓營銷人員2363人次，培訓面達100%。

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