煙草在線專稿　　為深入貫徹落實行業“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務，充分發揮市場營銷的基礎作用和引領作用，提升品牌營銷能力，進一步調動和激勵營銷戰線全體員工培育知名品牌的積極性、主動性、創造性，根據《畢節市煙草公司2012年培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動方案》文件要求，結合貴州赫章縣2012年知名品牌建功立業“我與品牌共成長”活動所開展的終端提升、營銷策劃、QC等工作進行全面總結如下：

　　零售終端提升方面

　　提升卷煙零售終端形象，隨著卷煙銷售網絡建設的逐步深入，卷煙零售終端的形象成為行業關注的熱門話題。零售終端形象的好壞，將直接影響到煙草行業零售客戶的切身利益。　為進一步夯實網絡建設基礎，提升零售終端的建設和管理水平，全面提高零售客戶的忠誠度和滿意度，按照國家局提出的“嚴格規范，富有效率，充滿活力”的網建要求，打造精品卷煙零售終端也是網建工作的重要內容。

　　每天能夠做好3-5戶零售終端形象的提升工作，已經頗具難度。因此，赫章營銷部要求客戶經理在具體實施中，不要貪多，要力求精細。本著“實施一家，成功一家”的原則，循序漸進地開展形象提升工作，避免出現重復反彈，開倒車的現象，確保工作成效。構建機制提升卷煙零售終端形象，還需構建長期機制加以監督與指導。營銷部采取實地回訪、電話調查等方式逐一核查，發現問題將嚴格按照考核細則進行獎懲。通過定期舉辦由客戶經理參加的提升卷煙零售終端形象相互觀摩活動，達到取長補短，共同提高的目的。

　　
　　營銷策劃方面

　　“532”、“461”是國家局在2010年的全國煙草工作會議上國家局面向未來，著眼發展，從行業全局和戰略高度出發，提出的重要品牌發展目標。培育“532”“461”知名品牌，是“卷煙上水平”基本方針和戰略任務的核心內容，是實現“市場營銷上水平”的集中體現，是卷煙流通企業當前和今后一個時期的首要任務。

　　一、明確培育目標

　　1、通過培育，使重點品牌銷量比重同比增加6.75個百分點以上，知名品牌的銷售額增長幅度或銷售額比重達到全區平均水平；知名品牌的客戶知曉率達100%；明碼標價率達100%；市場覆蓋率、零售戶上柜率達到全區平均水平以上。

　　2、重點加強對“貴煙”品牌的宣傳培育：“貴煙”品牌銷量同比增加37%以上，“貴煙”品牌零售客戶知曉率達到100%，明碼標價率達到100%，市場覆蓋率達到100%，零售客戶上柜率達到100%，零售終端市場價格穩定，社會庫存合理，品牌陳列生動、陳列位置顯著。

　　二、品牌培育工作措施

　　1、認真做好“貴煙”13個單品規格卷煙的市場需求調研，精準把握市場信息，精確了解各區域客戶的卷煙消費需求特征，重點關注“貴煙”品牌的目標消費群體的需求變化情況，合理制定品牌培育方案。

　　2、加強營銷人員品牌推介技能培訓，讓營銷人員了解貴煙品牌的文化背景、品牌理念及目標消費群體和賣點，掌握一定的營銷禮儀和溝通技巧，提高自身個人魅力修養，更好地向客戶做好品牌推介。

　　3、加強工商深度協同營銷，成功舉辦“我與貴煙共成長”營銷技能大比拼活動。在活動中通過客戶經理情景模擬演練及貴煙品牌展示和宣講，讓客戶加深了對貴煙品牌特征、文化背景及賣點的了解，學習到品牌培育營銷技能知識，提高了品牌宣傳推介能力和經營能力，在平時的經營活動中，能主動向消費者宣傳推介知名品牌，提高品牌知名度，促進貴煙品牌在我縣的良好成長。

　　4、加強網上營銷互動，提升客戶品牌培育水平。通過建立客戶QQ群和“指尖上的煙吧營銷”微博，與零售戶搭建了一個信息傳遞和相互交流溝通的平臺，讓零售戶了解公司品牌培育的新動向，積極培育知名品牌。同時客戶經理通過與客戶交流，分析跟蹤客戶經營動態，了解客戶品牌培育中遇到的困難，及時幫助解決，進一步提升了客戶品牌培育水平。

　　5、幫助客戶做好知名品牌終端展示陳列，營造知名品牌銷售氛圍。通過“杜鵑情”示范店建設、示范一條街建設等終端形象建設活動，將貴煙品牌擺放在最顯眼的位置，提升貴煙品牌的陳列效果，塑造貴煙品牌形象，最大限度地吸引消費者的眼球，刺激消費。

　　6、加強內部管理，細化工作流程，依托客戶經理“135工作法”，提升品牌培育執行能力。將品牌培育目標任務分解到月、周、日，做好周小結和月總結，分析未完成任務原因，及時調理營銷策略，制定下月品牌培育目標工作計劃，形成PDCA的閉環管理模式，做好全方位的過程監督控制。

　　通過以上工作的開展，赫章縣品牌培育能力明顯提升。現階段赫章縣“貴煙”品牌銷售4411箱，同比上升1281箱，增幅為41%，超目標任務4個百分點，重點品牌銷量同比增長24%。

　　
　　QC活動方面

　　QC小組活動在全國各大行業有序開展，煙草行業也緊跟時代步伐，持續健康推進QC小組活動。區域卷煙營銷部在圍繞企業的經營戰略、方針目標和現場存在問題的選題，不僅提高了員工素質，發揮了員工積極性和創造性，還有效提升了服務質量，降低成本消耗，提高了經濟效益。

　　一、營銷部準備工作

　　1、組織力量實施課題攻關，力爭QC成果活動取得實效有效。

　　2、制定時間，對各QC課題的現場進行評審。

　　3、統一對課題作出評審、并推薦到卷煙營銷中心。

　　營銷部QC課題：通過微笑服務，提升客戶滿意度

　　城關客戶服務部QC課題：通過標價簽改造，提升卷煙零售終端形象

　　媽姑客戶服務部QC課題：改善零售終端形象，提高零售銷售利潤。

　　二、QC課題對赫章卷煙營銷的積極作用

　　1、有利于預防企業質量問題和改進質量

　　我們的工作重點之一就是服務廣大零售客戶，服務質量的不斷提升才能帶動客戶滿意和客戶的發展，從而帶動品牌和市場之間的良性促進，QC小組的建立的目的，是為了通過選題形成“大家一起來改善”，從小的方面、從精細的方面來改善企業的質量問題，解決運營中的安全隱患。

　　2、有利于實現全員管理、全員參與

　　員工可以根據工作需要自由組合，融入到其它部門的工作之中，有助于培養更為全面的行業人才，同時，提高了員工的主動參與能力，有利于企業員工的全員參與。

　　3、有利于改善員工之間關系，增強團結協作精神

　　這使得各部門之間的員工能相互理解，通過一個共同的問題目標的改進，增進相互的了解，從而改善員工之間的關系，增強員工的團結協作精神。

　　4、有助于提高員工的科學思維能力、組織協調能力、分析解決問題能力

　　5、在服務客戶、解決工作難點之時，面對QC課題的選擇、分析和解決過程，是要通過小組員工的共同努力來完成的，分析解決問題的過程，需要員工能夠發揮自身優勢，小組成員之間相互取長補短；需要員工在本職崗位上提高技能，只有小組的精誠合作才能解決相應問題，在這個過程中，小組成員的思維能力、寫作水平、分析解決問題能力，都會得到相應的提高，從而促使小組成員在崗位上做精做細。

　　三、QC活動的目標

　　通過對一定范圍內的客戶進行標價簽改造，從而規范客戶卷煙品牌的出樣行為，達到客戶自我管理的目的，并提升卷煙零售終端形象，讓零售終端形象的提升與重點品牌培育、結構提升、利潤增長成正比，提升客戶滿意度。2013年第三方機構客戶滿意度測評中，我縣滿意度自創優以來首次達到標準。

　　
　　總結

　　富口袋先要富腦袋。開展建功立業活動，需要把活動開展與提升營銷水平、加強營銷管理和終端建設、培育重點品牌、實施QC活動結合起來，從而提高建功立業活動的針對性和有效性，從而進一步調動和激勵營銷戰線全體員工培育知名品牌的積極性、主動性、創造性。

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