煙草在線專稿　　去年，江西省贛州市局（公司）充分發揮市公司經營主體功能，創新創優，常態化營銷，常態化訪送，常態化管理，步入了均衡銷售、平穩發展的良性軌道，取得了增量揚價、降本增效的綜合效應。全市系統實現稅利12.2億元，同比增加1.8億元，增長17.31%。帶著疑問，筆者走進了贛州市煙草專賣局（公司），去探尋那常態化管理模式的主要舉措?！?/p>

　　細分“三種時間”　促進訪送作業常態化

　　營銷中心負責人就常態化訪送工作介紹說：為了做好該項工作，我們從合理劃分時間入手，實行三種時間常態化?！?/p>

　　作業時間常態化。將2012年366天細分為工作日250天、節假日116天。全年共安排206個訂貨日，另外安排員工補休10天、業務培訓24天、集體活動2天、設備維修保養8天等?！?/p>

　　休息時間常態化。在傳統節日和法定假日照常休息，一般不安排一線訪送作業，充分保障員工節假日休息的基本權益?！?/p>

　　工余時間常態化。推行“一周四天工作制”，每周還有一天的非作業時間，專門用于集中學習、集中檢修和集體活動?！?/p>

　　優化“三大機制”　促進均衡銷售常態化

　　優化“三大機制”，推行均衡銷售常態化。營銷中心負責人吳主任掰著手指介紹說?！?/p>

　　計劃執行機制精細化。將卷煙銷售目標按照上半年53%、下半年47%銷售比例，每個規格細分到每一月、每一天?！?/p>

　　策略制定機制精準化。堅持以“三個尊重”實現精準營銷，即尊重市場規律，把握需求不壓銷。現代終端客戶逐步過渡為“一戶一策”。尊重節日消費，貨源供應不脫節。尊重客戶需求，品牌推介不搭配?！?/p>

　　供貨協同機制精密化。引入“在途庫存管理”理念，根據工業發貨地距離的遠近和品牌銷量的大小，因地制宜確定不同的分時發貨策略，距離較遠的及時發貨，較近的即時發貨，暢銷品牌定時發貨，零星品牌臨時發貨?！?/p>

　　盤活“三項資源”　促進配送運行常態化

　　落實常態化工作要求，關鍵要靠規范有序、高效安全的物流作業來保障。配送中心負責人總結配送運行常態化時說，我們做到了“三個直”?！?/p>

　　送貨線路力求直達。積極探索以合理裝載量確定送貨線路的送貨模式，在全市開展配送線路精簡整合，實行跨區域配送，形成一小時配送圈，取消多余的中轉站，精減線路14條、送貨車14輛、送貨人員28人?！?/p>

　　訪送頻次力求直通。持續優化全市訪送頻次，將全市日均訂單數從6600戶調整為5500戶，按照單車日均配送90-100戶的負荷標準，精細設置“一周一送、兩周一送和四周一送”的客戶數量，確保每個客戶、每次供貨的均衡合理?！?/p>

　　作業流程力求直接。深入推進配送8S現場管理活動，積極開展節能降耗勞動競賽活動，大力推進貨款網上在線支付和批量代扣結算推廣工作，全市卷煙零售客戶全部實現了零現金結算。　

　　強化“三全舉措”　促進價格管理常態化

　　轉眼間來到督查考評中心，該負責人熱情接待了筆者，并肯定地說：卷煙價格是否穩定，直接關聯銷量增長、品牌培育、客戶盈利，更是檢驗常態化營銷工作質量好壞的試金石?！?/p>

　　全員宣貫條包一價。在全省零售指導價的基礎上，對30多個卷煙規格條包零售指導價格上調0.5-1元。統一印制價格標簽，采取走訪宣講等方法，加強價標維護，增強條包一價的認同度?！?/p>

　　全力加強價格管理。把價格檢查作為網建督察的重點內容，綜合運用聯合檢查等方式，重點監督檢查明碼標價、高價位卷煙價格等規定的執行落實。對低價銷售的零售戶，列入重點檢查監控對象；對責任人員實施績效考核扣罰，確保價格管理規定實效執行?！?/p>

　　全面增強價格自律。全面開展了卷煙過度包裝和“天價煙”專項整治活動，簽訂全員穩價承諾書，增強客戶自律意識；堅持量價聯動，把價格作為調控的第一信號，哪里的價格低迷，就調控哪里的貨源投放。　

　　落實“三個調控”　促進市場流通常態化

　　堅持將科學調控、精準營銷作為常態化銷售工作主線，著力改善歷年來卷煙銷售“前面壓、中間調、后面控”的問題。

　　調控過快增速。深入研判歷史銷售、貨源供應、社會庫存、價格動態等情況，統籌考慮政治、經濟、市場、社會等綜合要素，重點加強歲末年初卷煙銷售調控，落實限調限銷要求，防止大起大落現象的反彈。

　　調控大戶分銷。從源頭上控，全市千條戶僅4戶，比重僅為0.01%；從銷售上控，規定千條戶月均銷量不高于同期銷量。

　　調控日均銷售。全市日均供應總量控制在1200箱，單個客戶的月供應總量控制在8件以內，單一規格的單次供應量控制在40條以內。營銷中心負責人如是道出了市場流動常態化的具體做法。

　　一份耕耘，一分收獲。筆者從2012年工作總結上獲悉，贛州市局（公司）常態化運營模式，取得了“三大指標提升”的新業績。銷售總量提升，卷煙銷售24.63萬箱，增長8%；知名品牌占比提升，重點品牌銷售16.16萬箱，增長24.11%；銷售結構提升，卷煙銷售收入48.29億元，增長18.44%。　

　　獲得了“三者基本滿意”的好成效。零售客戶基本滿意，客戶滿意度達95.6%；一線員工基本滿意，達到了工作、生活、學習“三不誤”；江西中煙基本滿意，全市銷售金圣系列5.87萬箱，增長26.13%?！?/p>

　　彰顯了“三個有效提高”的新效力。人均勞動效率提高，全市人均勞動效率272.89箱/人，位居全省先進水平；分揀效率提高，月均分揀時間縮短了30多小時，僅此一項全年可節省電費6萬元；送貨效率提高，月均送貨里程縮短了11000公里，送貨車日均服務客戶100戶，日均配送卷煙約90件，車輛裝載量同比增長了40%以上。　

　　增強了“三大成本控制”的新力度。物流成本、經營管理成本、人工成本得到了有效控制，員工加班費同比減少40萬元，工作餐餐費同比減少7萬元。單箱物流費用為112.88元，單箱人工費用544.25元/箱，單箱卷煙經營費用209.43元/箱，單箱卷煙管理費用599元/箱，以上四項指標均位居全省先進水平。　

　　顯現了“三個明顯減少”的新氣象。銷量波動明顯減少，去年1月份安排18個訂貨日，日均銷售2239箱，月銷量為4萬箱，當月銷量占全年16%，比2011年1月份下降了6.79%，從2月份銷售進入常態化軌道之后，1-2月份累計銷量同比增長了7.22%。社會庫存不合理現象減少，省局重點監控品牌的存銷比保持正常水平，囤貨、滯銷現象明顯減少。異常流動明顯減少，全市外流卷煙被查獲659條，僅占全省省內查獲外流卷煙總量的1.1%?！?/p>

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