煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　國(guó)家局多次強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)建是中國(guó)煙草最具價(jià)值的戰(zhàn)略性工程”，因此，行業(yè)從來(lái)沒(méi)有停下對(duì)現(xiàn)代化卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的腳步。隨著網(wǎng)建工作的不斷推進(jìn)，卷煙零售終端作為煙草行業(yè)連接消費(fèi)者的橋梁和紐帶，作為培育重點(diǎn)卷煙品牌最寶貴的資源，其價(jià)值得到行業(yè)的進(jìn)一步肯定與重視。以客我雙方“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”為核心的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的“四同”標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)上下得以貫徹，卷煙零售終端建設(shè)被納入到卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程中。

　　我們知道，勞動(dòng)者是生產(chǎn)力中的主導(dǎo)因素，因此，筆者建議，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)要更加重視卷煙零售從業(yè)者的培訓(xùn)工作，基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)部要做好“五個(gè)一”，在不間斷地培訓(xùn)與實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)客我雙方的“同心同向，同步同體”。

　　一、編好一部營(yíng)銷(xiāo)教材，做好客戶(hù)的日常培訓(xùn)。

　　卷煙是一種特殊的商品。卷煙經(jīng)營(yíng)要在遵守《中華人民共和國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其相關(guān)法律法規(guī)的前提下進(jìn)行。卷煙經(jīng)營(yíng)者首先要能熟練掌握《中華人民共和國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其相關(guān)法律知識(shí)，這是進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)的必修課。

　　卷煙零售雖然因時(shí)、因地、因經(jīng)營(yíng)者的不同而呈現(xiàn)出各種不同的狀態(tài)，但歸納起來(lái)，還是有許多相同的特點(diǎn)與內(nèi)容是可供廣大卷煙零售客戶(hù)相互交流的。比如，如何更好地進(jìn)行卷煙陳列，如何更好地進(jìn)行卷煙消費(fèi)引導(dǎo)，如何更好的管理卷煙庫(kù)存，如何更好地進(jìn)行卷煙購(gòu)進(jìn)與銷(xiāo)售，如何方便地使用網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算等先進(jìn)工具進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)等等，這些都可以列入卷煙零售客戶(hù)的培訓(xùn)教材之中。如果能有一本教材，囊括卷煙經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)知識(shí)，那么，這無(wú)疑是卷煙零售從業(yè)者的福音，無(wú)疑能更好地指導(dǎo)廣大新老卷煙零售從業(yè)者的實(shí)踐。

　　二、請(qǐng)進(jìn)一位營(yíng)銷(xiāo)講師，引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　當(dāng)代世界，日新月異。如果不能與時(shí)俱進(jìn)地認(rèn)識(shí)先進(jìn)的事物，掌握先進(jìn)的理論，那就不光是“OUT”的問(wèn)題，還有可能形成事實(shí)上的“被時(shí)代拋棄”。

　　行業(yè)發(fā)展的速度很快，卷煙營(yíng)銷(xiāo)新理念的推出也是日新月異。如果這些新理念不能及時(shí)地被轄區(qū)卷煙零售客戶(hù)所認(rèn)知與掌握，那勢(shì)必會(huì)影響轄區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，延緩轄區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)發(fā)展的步伐。因此，我們要定期不定期地走出去，把優(yōu)秀的講師請(qǐng)進(jìn)來(lái)，把先進(jìn)的卷煙經(jīng)營(yíng)理念引進(jìn)來(lái)，讓先進(jìn)的卷煙經(jīng)營(yíng)理念帶動(dòng)轄區(qū)卷煙零售業(yè)的發(fā)展。

　　請(qǐng)講師不等同于“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”，因此，請(qǐng)講師不能盲目地請(qǐng)，請(qǐng)講師一定是針對(duì)區(qū)域客戶(hù)的培訓(xùn)需求而來(lái)。請(qǐng)講師來(lái)，是要解決區(qū)域客戶(hù)在卷煙經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中所遇到的問(wèn)題的。

　　三、創(chuàng)優(yōu)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，適時(shí)進(jìn)行客戶(hù)培訓(xùn)。

　　這一部分的核心是“適時(shí)培訓(xùn)”，內(nèi)容可分為三個(gè)方面。一是煙草企業(yè)自己要儲(chǔ)備一支經(jīng)驗(yàn)豐富的講師團(tuán)。這個(gè)講師團(tuán)可以實(shí)時(shí)地為卷煙零售戶(hù)提供可行的解決方案，可以鼓動(dòng)卷煙零售客戶(hù)改變?cè)械穆浜蠼?jīng)營(yíng)思維，可以及時(shí)地把行業(yè)的精神在零售客戶(hù)中進(jìn)行宣貫；二是煙草流通企業(yè)要擁有一支強(qiáng)有力的卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。這支隊(duì)伍是敢于學(xué)習(xí)、熱愛(ài)學(xué)習(xí)、懂得學(xué)習(xí)，能學(xué)以致用的隊(duì)伍。這支隊(duì)伍在不斷的接受培訓(xùn)、不斷的主動(dòng)學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐摸爬中，能夠及時(shí)掌握當(dāng)下最先進(jìn)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)理念，能夠及時(shí)地把這一理念傳遞到卷煙零售戶(hù)手中；三是營(yíng)銷(xiāo)人員在卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，能夠深入地洞察不同卷煙零售客戶(hù)的不同發(fā)展瓶頸問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并給出建議；而且還能夠準(zhǔn)確地掌握卷煙零售客戶(hù)的培訓(xùn)需求，當(dāng)這一需求傳遞到上級(jí)講師團(tuán)后，上級(jí)講師團(tuán)可以針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)行備課，進(jìn)行講授。只有客戶(hù)的培訓(xùn)需求在最短的時(shí)間內(nèi)得到了響應(yīng)與滿(mǎn)足，“四同”的實(shí)現(xiàn)才不致于落空。

　　四、建設(shè)一個(gè)宣講教室，讓“賣(mài)煙的”有個(gè)固定的“廟”。

　　我們知道，營(yíng)銷(xiāo)部下設(shè)客戶(hù)服務(wù)部，這是當(dāng)前基層營(yíng)銷(xiāo)部最單一的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。而客戶(hù)經(jīng)理則構(gòu)成客戶(hù)服務(wù)部最重要的力量，他們往復(fù)奔波于片區(qū)市場(chǎng)，來(lái)回穿梭于卷煙零售戶(hù)之間，開(kāi)展服務(wù)客戶(hù)、培育品牌工作。有人說(shuō)，這就夠了，這對(duì)于卷煙營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)就足夠了，筆者看法稍有不同。

　　受客戶(hù)經(jīng)理個(gè)體差異及溝通環(huán)境、溝通氣場(chǎng)的影響，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)“一對(duì)一”的溝通往往帶有很大的局限性，在有些方面，溝通效果會(huì)很不理想。如果說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理的“單兵作戰(zhàn)”可以形容為“游擊戰(zhàn)”的話(huà)，那么，打集中培訓(xùn)的“陣地戰(zhàn)”就很有必要了。建設(shè)一個(gè)教室，把目標(biāo)客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓優(yōu)秀的講師針對(duì)性地為他們進(jìn)行集中培訓(xùn)，效果會(huì)與“游擊戰(zhàn)”的效果大不相同。

　　念經(jīng)的和尚需要廟，聽(tīng)經(jīng)的香客也需要廟。教室也好，會(huì)所也罷，只要有這么一個(gè)大而寬敞的空間可供講師與卷煙零售戶(hù)們共聚一堂，暢談煙事，那么“賣(mài)煙人”的“廟”就算有了，講授起“經(jīng)”來(lái)也就方便多了。

　　五、備一部車(chē)，方便客戶(hù)接送。

　　有一次，營(yíng)銷(xiāo)部需要開(kāi)一個(gè)客我交流會(huì)，但到了開(kāi)會(huì)的時(shí)間卻不見(jiàn)有幾位客戶(hù)來(lái)。再三電話(huà)催促，才有幾位客戶(hù)代表勉強(qiáng)來(lái)到，更令人迷惑的是，來(lái)的竟然是一些商店里不主事的主，“掌實(shí)權(quán)”的負(fù)責(zé)人一個(gè)沒(méi)來(lái)。由于好奇，于是調(diào)查。您知道調(diào)查結(jié)果是什么嗎？原來(lái)，從遙遠(yuǎn)的城市里來(lái)了一輛大客車(chē)，早早地就把這些商店的負(fù)責(zé)人給接走了。“早飯管飽，午飯管好，免費(fèi)接送，服務(wù)周到”，這些掌實(shí)權(quán)的“老板們”，原來(lái)是被某家企業(yè)的“服務(wù)”給“挾持”著去開(kāi)人家的訂貨交流會(huì)了。

　　因此，在每次開(kāi)客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)之前，我們都必須做好相關(guān)服務(wù)工作，包括接送，住宿，堅(jiān)決不能讓客戶(hù)因此而吃虧。

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