煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　隨著煙草行業(yè)以市場(chǎng)為取向的改革進(jìn)一步深化，煙草流通發(fā)展環(huán)境面臨新變化，卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為現(xiàn)代流通企業(yè)的必然要求和發(fā)展趨勢(shì)。因此，創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制，打造一支“品德作風(fēng)過(guò)硬、業(yè)務(wù)技能優(yōu)良、專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和諧、職業(yè)分工科學(xué)”的現(xiàn)代流通環(huán)境下的卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是當(dāng)前行業(yè)改革發(fā)展的迫切需要。

　　一、卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀

　　煙草流通企業(yè)近年來(lái)以人為本，在人才隊(duì)伍建設(shè)方面取得了初步成效，營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)意識(shí)和責(zé)任感有所增強(qiáng)，職業(yè)成長(zhǎng)需求得到滿(mǎn)足；營(yíng)銷(xiāo)人員分析和把握市場(chǎng)的能力得到提升，自身價(jià)值也在企業(yè)發(fā)展中得到體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)取得初步成效，但由于體制和機(jī)制原因，隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀仍不容樂(lè)觀，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1、知識(shí)結(jié)構(gòu)單一。在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)較為單一、知識(shí)儲(chǔ)備能力不足，綜合素質(zhì)有待于進(jìn)一步提高，特別是基層營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與行業(yè)改革發(fā)展的要求、與全面建設(shè)現(xiàn)代流通的要求還存有一定的差距，高素質(zhì)、復(fù)合型人才還較為欠缺。

　　2、思想準(zhǔn)備不足。隨著煙草行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)人員積極性和創(chuàng)新意識(shí)仍需加強(qiáng)，雖然部分員工有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和緊迫感，但還有一小部分營(yíng)銷(xiāo)人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)、有害怕改革的惰性，在思想和能力上應(yīng)對(duì)復(fù)雜形勢(shì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備還不夠充分，顯然已不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要。

　　3、機(jī)制尚須完善。煙草商業(yè)企業(yè)盡管建立了基于目標(biāo)管理的營(yíng)銷(xiāo)人員工作標(biāo)準(zhǔn)和管理制度，但由于近年來(lái)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境更加復(fù)雜多變，原有的崗位設(shè)定和績(jī)效考核制度已不能完全滿(mǎn)足公司未來(lái)發(fā)展需求，因此需要建立一套更加完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，切實(shí)打通員工成長(zhǎng)通道。

　　4、培訓(xùn)有待改進(jìn)。近年來(lái)商業(yè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)投入大量財(cái)力、物力，技能競(jìng)賽、營(yíng)銷(xiāo)大賽層出不窮，部分地市公司設(shè)立企業(yè)首席或兼職內(nèi)訓(xùn)師，專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)使員工隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能訓(xùn)練取得一定成效，但是培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作結(jié)合不夠緊密，培訓(xùn)工作沒(méi)有利用PDCA方法進(jìn)行科學(xué)評(píng)估和改進(jìn)。

　　二、卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)策略

　　立足于現(xiàn)代流通發(fā)展大格局，商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)要做到統(tǒng)籌兼顧、科學(xué)規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)。

　　（一）制度先行，機(jī)制健全

　　建設(shè)現(xiàn)代企業(yè)制度，發(fā)揮制度功能優(yōu)勢(shì)。

　　第一要有章可依，按照現(xiàn)代企業(yè)制度客觀要求，結(jié)合煙草實(shí)際出臺(tái)科學(xué)的規(guī)章制度和管理辦法；

　　第二要考評(píng)分離，進(jìn)一步明確管理職責(zé)與分工（職能部門(mén)規(guī)章制度制定、修訂與廢止、實(shí)施與檢查等要求和程序）；

　　第三要制度透明，將有效的規(guī)章制度利用網(wǎng)絡(luò)或宣傳欄，統(tǒng)一在企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或?qū)谏嫌枰怨?#xff0c;努力實(shí)現(xiàn)“靠規(guī)章制度管人、靠規(guī)范程序辦事”，營(yíng)造“制度大于領(lǐng)導(dǎo)人”的現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)局面。

　　完善人才選用機(jī)制，保持人力資源優(yōu)勢(shì)。

　　一是人才保持機(jī)制，要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，結(jié)合實(shí)際，加大人才引進(jìn)力度，定期到各高校吸納高學(xué)歷、高素質(zhì)的優(yōu)秀人才，補(bǔ)充新鮮血液，改善營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍文化和年齡結(jié)構(gòu)；

　　二是能崗匹配機(jī)制，按照干部人事制度改革的相關(guān)要求，堅(jiān)持把合適的人放在合適的崗位，開(kāi)展崗位交流、上掛下派等工作，做到因事設(shè)崗、能崗匹配；

　　三是人才儲(chǔ)備機(jī)制，積極探索人才庫(kù)建設(shè)，不斷拓寬員工職業(yè)發(fā)展晉升渠道，做好各類(lèi)人才儲(chǔ)備、后備干部?jī)?chǔ)備，并存檔備案；

　　四是選拔任用機(jī)制，注重從基層一線(xiàn)選拔干部，加大培養(yǎng)優(yōu)秀年輕干部力度，探索“人員能進(jìn)能出、職位能上能下、收入能升能降”的機(jī)制，形成人盡其才、人盡其能用人保障機(jī)制。

　　建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，突出員工比較優(yōu)勢(shì)。

　　一是實(shí)行公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制。對(duì)于企業(yè)關(guān)鍵崗位，在充分做好前期宣傳和選拔準(zhǔn)備工作后，鼓勵(lì)符合條件的優(yōu)秀人才公開(kāi)競(jìng)聘上崗，并推行寬帶薪酬設(shè)計(jì)，提供培訓(xùn)考察機(jī)會(huì)；

　　二是建立勞動(dòng)競(jìng)賽長(zhǎng)效機(jī)制。在各個(gè)崗位開(kāi)展“月度服務(wù)標(biāo)兵”、“年度優(yōu)秀員工”、“崗位標(biāo)兵”、“服務(wù)能手”和“營(yíng)銷(xiāo)新星”等主題實(shí)踐、勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員活力，提高工作效率；

　　三是推行關(guān)鍵崗位流動(dòng)機(jī)制。在關(guān)鍵崗位上要著力推行末位淘汰機(jī)制，對(duì)于不同年齡和不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員要區(qū)別對(duì)待，營(yíng)造出“能者上、平者讓、庸者下”的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍；

　　四是完善績(jī)效考核評(píng)價(jià)機(jī)制。職能部門(mén)每月根據(jù)工作實(shí)際情況設(shè)立切實(shí)可行的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，考核指標(biāo)自下而上反復(fù)論證，指標(biāo)內(nèi)容除了業(yè)務(wù)考核指標(biāo)外，還可以涵蓋公共考核指標(biāo)和個(gè)人綜合素質(zhì)考核指標(biāo)。考核分值可以根據(jù)考核內(nèi)容的重要程度進(jìn)行設(shè)定，全面提高績(jī)效測(cè)量和考核的有效性，使員工績(jī)效評(píng)價(jià)有橫向、縱向的坐標(biāo)比較。

　　除此之外，還要加大正向獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)企業(yè)有貢獻(xiàn)的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員除了提升薪酬待遇，還要從精神激勵(lì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等角度對(duì)員工進(jìn)行多角度、全方位過(guò)程激勵(lì)，提高員工歸屬感、價(jià)值感、成就感，激發(fā)員工工作熱情和創(chuàng)新精神。

　　（二）培訓(xùn)為主，素質(zhì)提升

　　培訓(xùn)是提升員工素質(zhì)的有效方式。因此，開(kāi)展一系列分類(lèi)分層次的員工培訓(xùn)將有助于煙草流通創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織和知識(shí)型企業(yè)。

　　強(qiáng)化培訓(xùn)資本投入。

　　每年除了要讓本單位的內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行授課外，還應(yīng)投入資本外聘社會(huì)資深的權(quán)威專(zhuān)家開(kāi)展講座授課，要多為營(yíng)銷(xiāo)人員提供受教育和不斷提高自身技能的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并根據(jù)自身的實(shí)際情況健全培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，制定總體培訓(xùn)方案和培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃、培訓(xùn)方針和流程、培訓(xùn)效果評(píng)估和監(jiān)督分析、培訓(xùn)費(fèi)用管理等。

　　開(kāi)展培訓(xùn)需求調(diào)研。

　　培訓(xùn)需求是確立培訓(xùn)目標(biāo)的前提，也是建立培訓(xùn)制度的關(guān)鍵。培訓(xùn)需求要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為主要對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和面對(duì)面訪獲取“培訓(xùn)菜單”，了解掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，包括對(duì)培訓(xùn)的必要性、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、方式的調(diào)研，從而為培訓(xùn)提供更有針對(duì)性的決策依據(jù)。

　　科學(xué)設(shè)計(jì)培訓(xùn)過(guò)程。

　　培訓(xùn)要綜合考慮商業(yè)企業(yè)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、民族習(xí)慣、自然條件和參學(xué)人員的文化水平、個(gè)人特長(zhǎng)等培訓(xùn)背景，針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效培訓(xùn)很有必要，應(yīng)科學(xué)設(shè)計(jì)培訓(xùn)過(guò)程，使培訓(xùn)成為一種福利。

　　一是綜合性設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。不僅要針對(duì)那些學(xué)歷比較低，文化和素質(zhì)不太高的員工開(kāi)展培訓(xùn)，而且要對(duì)知識(shí)員工，包括一些學(xué)歷高、素質(zhì)好的人才進(jìn)行培訓(xùn)。統(tǒng)籌考慮制定針對(duì)各層次、各崗位的全覆蓋的長(zhǎng)期培育計(jì)劃，根據(jù)“缺什么，補(bǔ)什么”的原則，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)人員不同的培訓(xùn)需求，確定不同的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)重點(diǎn)。比如語(yǔ)言學(xué)習(xí)、服務(wù)技巧、品牌培育等有的放矢的培訓(xùn)課程，參學(xué)人員更容易接受、更容易消化，綜合性開(kāi)展員工培訓(xùn)工作。

　　二是精細(xì)化運(yùn)作培訓(xùn)模式。培訓(xùn)應(yīng)注重效果，培訓(xùn)人數(shù)應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容確定，不宜“眉毛胡子一把抓”都參加培訓(xùn)，培訓(xùn)形式可以豐富多樣，授課模式不必拘泥于過(guò)去的“老師講，學(xué)生聽(tīng)”的模式，可以多一些互動(dòng)或趣味性活動(dòng)，可以由以往講授式的培訓(xùn)轉(zhuǎn)換為互動(dòng)觀摩式的培訓(xùn)；對(duì)于新進(jìn)員工可以由業(yè)務(wù)骨干分頭對(duì)新進(jìn)人員進(jìn)行傳、幫、帶，手把手地傳授營(yíng)銷(xiāo)技能和工作方法，提高培訓(xùn)效果。

　　三是專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)培訓(xùn)資源。針對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部各種情況和特征，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)行狀況，可以開(kāi)發(fā)一些有較強(qiáng)針對(duì)性、內(nèi)容豐富，知識(shí)性、趣味性、實(shí)踐性強(qiáng)的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)資源。此外，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的高素質(zhì)不僅僅指業(yè)務(wù)精通、技術(shù)過(guò)硬，還體現(xiàn)在敬業(yè)奉獻(xiàn)、積極進(jìn)取、頑強(qiáng)拼搏、團(tuán)結(jié)協(xié)作的思想和作風(fēng)上，要增加以營(yíng)銷(xiāo)人員的思想道德建設(shè)和綜合素質(zhì)提升為內(nèi)容的培訓(xùn)資源開(kāi)發(fā)。

　　四是效能化培訓(xùn)考核測(cè)量。培訓(xùn)結(jié)束后，通過(guò)考試、考核等方式強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員本身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力。對(duì)于培訓(xùn)考試成績(jī)較高、表現(xiàn)優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，將成績(jī)不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員記錄備案，并與考核成績(jī)掛鉤。

　　（三）全面發(fā)展，挖掘潛能

　　一是開(kāi)展崗位技能練兵，提高營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)能力。除了系統(tǒng)的培訓(xùn)之外，商業(yè)企業(yè)還應(yīng)積極組織營(yíng)銷(xiāo)人員參與各種比賽，如技能鑒定比賽、演講比賽，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)能力和其他技能的鍛煉和資源整合，挖掘營(yíng)銷(xiāo)人員的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　二是舉行參觀交流活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)潛力。基層營(yíng)銷(xiāo)組織可以針對(duì)自身薄弱環(huán)節(jié)，不定期組織營(yíng)銷(xiāo)人員到表現(xiàn)突出的兄弟單位進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，開(kāi)展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)效果。

　　三是重視學(xué)術(shù)交流工作，提高營(yíng)銷(xiāo)人員理論水平。經(jīng)常組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行課題研究和論文撰寫(xiě)，將可行性的學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行交流與探討，并形成有效的結(jié)論，不僅有有利于營(yíng)銷(xiāo)人員的思維擴(kuò)展，也有利于商業(yè)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

　　（四）思想共鳴，文化引領(lǐng)

　　卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的工作能力和認(rèn)識(shí)水平始終是有限的，整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作