煙草在線專稿　　隨著行業網絡建設工作的不斷深入，一流的卷煙銷售網絡基本形成，“卷煙上水平”是我們當前及今后一段時間的主要工作，新形勢下，作為行業營銷隊伍的重要組成部分的客戶經理隊伍，肩負著掌控市場資源、應對行業當前品牌培育、終端建設等工作的開展及今后市場化所帶來的挑戰。所以說，提高客戶經理隊伍整體素質，打造一支專業化的經理人隊伍刻不容緩。

　　一、當前客戶經理隊伍現狀

　　（一）與現代一流卷煙營銷隊伍的差距

　　1.隊伍專業化水平偏低，工作中經驗主義發揮主要作用

　　日常工作中，許多工作多以個人工作經驗作為判斷，缺乏對專業理論知識的應用。簡單的來說，在進行日常到月度需求預測工作時，對市場變化趨勢的判斷，很多人都是憑借著以往的經驗進行判斷；在對預測數據進行確定時，也是憑借著感覺來進行；這些主觀的想法和行為脫離實際的支撐，往往會與實際產生較大的偏差。

　　2.營銷人員的專業化理論技能水平仍然偏低，對專業的理論技能還主要處在學習階段，很難實際應用到日常工作中

　　現階段對專業理論多應用在應付考核、取得職稱等方面，或者應用在報告、論文、營銷策劃等反面，但是基本上起不到指導實際工作的作用，多流于形式。

　　3.思想認識還未完全轉變，與行業新形勢相適應，主動性差。

　　營銷人員整體思想進度較慢，在與零售客戶之間的關系轉變上還沒有完全轉變過來并適應行業新形勢發展，很多人在服務客戶過程中不能正確處理與客戶的關系，日常工作中對客戶管理要多于服務。另外，在日常工作中主動性較差，經常被動的接受。

　　4.隊伍職能發揮存在偏差，服務客戶的質量不高

　　目前，商業企業過度追求經濟指標，受此影響，營銷人員的主要精力都投入到了卷煙銷售上，過度的促使零售客戶積壓卷煙，不但忽視了服務，同樣影響了零售客戶的配合度。

　　5.缺乏團隊協作，隊伍凝聚力需要提高

　　隊伍人員之間經常各自為政，每個人都從自省利益出發，而忽視了整體隊伍的協作，使得隊伍缺乏凝聚力。如現階段各項卷煙經濟指標都會分解到每一位人員手中，現有的考核方式使得每個人過度關注自身的指標完成情況，自己完成即可，不去考慮其他成員及整個隊伍，會使得整個團隊的指標達不到標準。

　　（二）當前營銷隊伍建設中的優勢

　　1.整體隊伍年輕化，對新鮮事物的接受能力較高

　　近幾年，我們的營銷隊伍不斷充補充新鮮血液，這些具有全日制專本科學歷的年輕人才使得這個隊伍不斷年輕化，對新鮮事物接受能力加快，思想轉變比較容易，是我們未來隊伍的中堅力量。

　　2.隊伍中有一批理論技能較強的高素質人員

　　經過多年的卷煙營銷隊伍建設，通過理論聯系實際，我們的隊伍已經具備一定數量的高素質、高能力人才，他們在整個營銷隊伍中起到了引領和帶頭作用。

　　3.經過了多年的建設，隊伍整體水平已經不斷提高，有了一定的基礎及經驗。

　　二、對當前隊伍建設工作的思考

　　對于隊伍建設中存在的問題，主要由以下幾方面原因造成的：

　　一、近幾年行業快速發展，營銷人員職能快速轉變，一些人員老同志轉變較慢，受以前影響較深，不能迅速轉變角色，適應發展。

　　二、近幾年行業新進人員多以老帶新的形式來融入行業，受老同志影響較深，自身所學的專業知識沒有發揮出來。

　　三、當前營銷工作重點過于注重銷量、毛利等指標，隨著市場變化，卷煙銷售工作壓力越來越大，營銷人員將全部精力放在了卷煙銷售工作上，而忽視了客戶服務等其他工作。

　　四、缺乏有效的考核激勵機制。

　　五、專業技能在日常工作中多流于形式，實用性差。

　　三、專業化客戶經理隊伍建設實踐

　　（一）轉變隊伍人員思想觀念

　　思想決定著一個人的行動方向，思想觀念是整個隊伍前進的動力。對于企業來說，各種創新都非常重要，但是思想觀念的轉變創新更為重要，如果思想觀念不能轉變，那么后續的工作終將無用。有句廣告語說的好“思想有多遠，我們就能走多遠”，這也充分說明了思想的重要性。一個企業或者團隊，只有統一思想，才能走的更遠。

　　員工成長進步與行業、企業發展密切相關，在關注員工工作的同時，更應該關心員工的生活與成長，加強思想教育工作與企業文化相結合的方式，有效的提高營銷隊伍的思想認識水平，要不定期、定期的開展營銷人員在價值觀、行為規范、道德觀等的學習教育。用整個企業的文化、隊伍的作風精神來影響隊伍成員，增進營銷隊員的集體榮譽感，提高團隊協作意識，開辟成員成功、成才的通道。通過談心、培訓、競賽、文體活動等多種形式，促使團隊成員綜合能力得到有效提升的同時，拓展其卷煙營銷專業技能，提高其在卷煙營銷上不斷進取的積極性。

　　（二）有效的優化流程，提高運行效率。隨著網建工作的逐漸推進，近些年來從國家局層面到省局、市局、縣局，紛紛做出了探索和研究，各項工作不斷完善，在客戶經理工作流程方面傾注了大量的精力，形成一整套工作規范。隨著網絡建設工作的發展進步，工作內容不斷增加，對客戶經理日常工作產生了較大的壓力，使工作變得缺乏明確的目標，導致日常工作的程序化、機械化，應付性強，沒有能夠更好的服務好客戶。要避免出現這種“走過場、應付”的做法發生，主要在兩個方面：一是工作標準是否與行業發展相適應；二是對標準內涵的理解與執行是否準確。為此，要采取有效方法，提高客戶經理執行工作標準的效率：一是先對現有客戶經理的工作內容及流程加以梳理優化，充分應用135工作法，以此為主線，把客戶經理每月的工作細化到每周、每日，對每項工作內容加以詳細描述，制訂出具體的標準。二是不斷對客戶經理工作流程進行改進完善。形成時間上順序、流程環節銜接順暢、工作目標明確的工作流程。三是建立客戶經理日常工作創新鼓勵制度。鼓勵客戶經理開展理論聯系實際工作，將所學到的各項理論技能應用到日常營銷工作中，在服務技巧、營銷手段、工作效率、品牌培育、市場分析等方面進行自主研究創新，開展經驗交流，對值得推廣的，在績效考核上給予加分鼓勵。

　　（二）建立健全考核評價及員工晉升體系

　　一是要更加合理的做好員工評價工作。基層卷煙營銷人員在開展整個營銷工作的過程中，所收貨的成果都付出了巨大的艱辛。所以對營銷人員的評價一定要維度廣、角度多、面面到，做到定量與定性評價相結合，綜合評價每一位營銷人員貢獻與進度，不能搞“一刀切”，不能單穿的以僵化的數據堆砌，要公平、公正、客觀地對每一位卷煙營銷人員進行合理評價。在日常工作中可以采取“以優帶劣”的幫扶制度，讓排名靠前的人員幫扶排名靠后的人員，幫助其分析問題、查找原因、共同進步。讓其感受到其是整個隊伍中的一員。通過互相對比，幫扶分析，營造“比、學、趕、超”的良性競爭氛圍，使卷煙營銷團隊成員找到各自的優勢和差距所在，以達到共同提高的目的。

　　二是采取可續的激勵方法。營銷隊伍素質提升不是一朝一夕就能達到的，需要長時間去積累發展，對當前乃至今后長期的卷煙營銷而言都不能有絲毫懈怠。只有不斷地提高認識、改進方法，不斷努力，給卷煙營銷人員更多的鼓勵，加強有效激勵。一方面要健全績效考核制度，實現考核工作的科學性，使考核結果得到所有人的認同，切實發揮考核的作用。鼓勵探索建立更加科學、更加健全的績效考核體系。二是完善人才激勵機制，暢通晉升渠道，提高營銷人員爭先創優的積極性。探索如何打破固有的規則限制，在營銷工作中，發揮以市場為導向的原則，盡量對同一類型工作以工作內容及工作成果來作為員工晉升條件，促進隊伍和諧向上發展。

　　總之，整個煙草行業面臨著國際級國內的諸多調整，在這樣的形勢下，如何保證行業持續健康發展，迎接挑戰，擁有一支一流的、專業的營銷隊伍，是我們的營銷水平絲毫不弱于國際上的競爭對手，是迫切需要的，行業這只年輕的營銷隊伍需要快速的成長。所以說加強隊伍建設工作時目前行業最需要辦的一件事。