煙草在線專稿　　在2012年全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，前國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康指出，擺在我們面前新的任務(wù)是全面建設(shè)國(guó)際一流的現(xiàn)代卷煙流通，并提出了以“四個(gè)一流”為目標(biāo)，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平的戰(zhàn)略規(guī)劃。從此，煙草行業(yè)邁開(kāi)了向著四個(gè)一流目標(biāo)前進(jìn)的步伐，開(kāi)啟了一個(gè)嶄新的時(shí)代。在由“服務(wù)、手段、管理、素質(zhì)”形成的“四個(gè)一流”戰(zhàn)略目標(biāo)中，“素質(zhì)”的重要性毋庸置疑。在筆者看來(lái)，“一流的服務(wù)”考驗(yàn)著營(yíng)銷隊(duì)伍的服務(wù)能力，“一流的手段”考驗(yàn)著營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)新能力，“一流的管理”考驗(yàn)著營(yíng)銷隊(duì)伍的工作效率。而只有擁有一支水平高、能力強(qiáng)、敢打硬仗、善打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能為實(shí)現(xiàn)一流的服務(wù)、手段和管理提供有力支撐，所以說(shuō)，堅(jiān)持素能全面提升是卷煙現(xiàn)代流通建設(shè)的根本。

　　近些年來(lái)，全行業(yè)對(duì)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作重要性的認(rèn)識(shí)日趨深刻，對(duì)隊(duì)伍建設(shè)工作的重視也提升到了前所未有的高度。然而，人才的培養(yǎng)從來(lái)都不是一件容易的事。《管子·上篇·權(quán)修》有言：“一年之計(jì)，莫如樹(shù)谷；十年之計(jì)，莫如樹(shù)木；終身之計(jì)，莫如樹(shù)人。”明代馮夢(mèng)龍也曾感慨：“剖開(kāi)頑石方知玉，淘盡泥沙始見(jiàn)金”。人才難得，人才培養(yǎng)更加不易，更何況，當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)普遍存在營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊、主動(dòng)學(xué)習(xí)的自覺(jué)性較低、缺乏提升目標(biāo)等問(wèn)題，也給整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作帶來(lái)了困難。

　　如何開(kāi)展卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，有效提升營(yíng)銷人員素能，為實(shí)現(xiàn)“四個(gè)一流”奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，要有較高的文化素質(zhì)，但更要有卓越的工作能力，而商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)，正是要從“培養(yǎng)”和“激勵(lì)”兩大層面著手。

　　一、業(yè)務(wù)與道德并重，培養(yǎng)優(yōu)秀人才

　　《宋史?蘇軾傳》中提到：“軾之才，遠(yuǎn)大器也，他日自當(dāng)為天下用，要在朝廷培養(yǎng)之”。詞典對(duì)于“培養(yǎng)”的解釋是：按照一定的目的，長(zhǎng)期教育訓(xùn)練。一支隊(duì)伍是由很多個(gè)獨(dú)特的個(gè)體形成的，而著名的“木桶理論”告訴我們，決定一個(gè)木桶容量的，是最短的木板。因此，要做好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作，必須先從個(gè)體的培養(yǎng)入手。

　　（一）測(cè)評(píng)分類

　　對(duì)于單個(gè)人才的培養(yǎng)來(lái)說(shuō)，最好能夠做到因材施教，根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)設(shè)定不同的培養(yǎng)目標(biāo)。但是對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的數(shù)量很多，一對(duì)一的培養(yǎng)從財(cái)力、物力上來(lái)說(shuō)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。因此，采用一套科學(xué)、簡(jiǎn)便的測(cè)評(píng)模式并對(duì)培養(yǎng)對(duì)象進(jìn)行評(píng)價(jià)并分類，是必不可少的工作。當(dāng)前，營(yíng)銷隊(duì)伍主要由管理人員、專業(yè)化崗位、客戶經(jīng)理組成，其中，客戶經(jīng)理是人數(shù)最大的群體，也是最需要進(jìn)行測(cè)評(píng)分類的群體。

　　以筆者所在市公司對(duì)客戶經(jīng)理的測(cè)評(píng)為例，首先，明確客戶經(jīng)理崗位對(duì)人員素質(zhì)的基本要求，其次，結(jié)合當(dāng)前客戶經(jīng)理的實(shí)際情況。最后，經(jīng)過(guò)討論，將重點(diǎn)確定為“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“讀”、“寫(xiě)”四個(gè)方面，分別涉及能否傾聽(tīng)客戶談話并收集有用信息、能否傳達(dá)行業(yè)政策信息并有效與客戶溝通互動(dòng)、能否正確解讀行業(yè)政策信息、能否撰寫(xiě)基本營(yíng)銷類公文材料。通過(guò)測(cè)評(píng)，按照客戶經(jīng)理在“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“讀”、“寫(xiě)”四方面能力上的得分降序排列，將不同能力的客戶經(jīng)理進(jìn)行了分類。

　　（二）培養(yǎng)提升

　　有了測(cè)評(píng)分類的結(jié)果，就等于航行道路上設(shè)置了明亮的燈塔，使前進(jìn)的目標(biāo)與方向更加清晰明確。在培養(yǎng)提升方面，結(jié)合客戶經(jīng)理測(cè)評(píng)結(jié)果，以“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“讀”、“寫(xiě)”四方面能力為依據(jù)，分成四個(gè)類別，將專業(yè)化崗位按照市場(chǎng)、品牌、客戶分成三類，將管理人員整體歸為一類，分別設(shè)計(jì)不同的培養(yǎng)內(nèi)容，大大提高了培養(yǎng)的目的性和可行性。

　　在業(yè)務(wù)素養(yǎng)提升方面：對(duì)客戶經(jīng)理，設(shè)計(jì)以實(shí)操演練為主的培訓(xùn)項(xiàng)目，從“心理障礙突破”、“服務(wù)實(shí)操訓(xùn)練”、“專業(yè)技能提升”三個(gè)方面提升客戶經(jīng)理素養(yǎng)。在形式上更加靈活多樣，突出對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)際操作能力的訓(xùn)練和培養(yǎng)，突出客戶經(jīng)理主動(dòng)參與和現(xiàn)場(chǎng)演練，但又緊密結(jié)合行業(yè)實(shí)際，在內(nèi)容的組織方面緊密結(jié)合卷煙商品營(yíng)銷員教材和各類行業(yè)政策、制度，做到了學(xué)用結(jié)合，學(xué)以致用。

　　對(duì)專業(yè)化崗位，以鍛煉創(chuàng)新能力為主，一方面由專業(yè)化崗位承擔(dān)創(chuàng)新課題，結(jié)合工作要求，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，獨(dú)立完成課題研究。

　　而對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)，他們與普通員工相比，在學(xué)習(xí)能力等方面已經(jīng)具備了一些基礎(chǔ)，因此，針對(duì)管理人員，主要以業(yè)務(wù)測(cè)試和考核為主，以考促學(xué)，督促管理人員不斷提高對(duì)自身的要求，在日常工作中有針對(duì)性的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)自學(xué)來(lái)汲取營(yíng)養(yǎng)。

　　道德修養(yǎng)方面：對(duì)于人才的培養(yǎng)，道德修養(yǎng)是必不可少的。自古就有：“人而無(wú)德，生而何益”的古訓(xùn)，因此，一個(gè)人就算業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，無(wú)德則無(wú)立身之本，在職業(yè)生涯中是無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

　　在實(shí)際培養(yǎng)的過(guò)程當(dāng)中，重點(diǎn)放在潛移默化的影響和熏陶方面，能夠取得較好的效果。一是緊密結(jié)合行業(yè)要求，依托《煙草行業(yè)行為規(guī)范》讀本，圍繞行為規(guī)范建設(shè)年活動(dòng)，開(kāi)展員工行為教育；二是深化企業(yè)文化和服務(wù)品牌宣貫，開(kāi)展各類文體活動(dòng)和志愿者活動(dòng)，陶冶員工情操。三是發(fā)揮黨員的模范帶頭作用，邀請(qǐng)講師團(tuán)講師授課，利用內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、宣傳欄等各種平臺(tái)，全方位、多渠道做好宣傳，加深廣大黨員干部對(duì)黨的十八大提出的一系列新思想、新觀點(diǎn)、新目標(biāo)、新舉措的理解，把全體干部職工的思想統(tǒng)一到中央的決策部署上來(lái)。

　　二、發(fā)揮激勵(lì)作用，建設(shè)精英團(tuán)隊(duì)

　　如果說(shuō)培養(yǎng)解決了個(gè)人的素養(yǎng)提升問(wèn)題，那么團(tuán)隊(duì)建設(shè)則是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的磨練。隊(duì)伍建設(shè)的目的，不僅僅是需要有能力的個(gè)人，更加需要充滿斗志和行動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)。對(duì)此，筆者認(rèn)為要做好以下兩個(gè)工作。

　　一是以競(jìng)賽的方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)之間的比拼。在全員中形成比學(xué)趕幫的氛圍，通過(guò)相互比較，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互超越，不斷提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。針對(duì)管理人員，每月進(jìn)行培訓(xùn)測(cè)試，對(duì)專業(yè)化崗位，給課題，破難題，對(duì)營(yíng)銷區(qū)域，按月進(jìn)行各大業(yè)務(wù)模塊的考核評(píng)比，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)和責(zé)任追究。在活動(dòng)過(guò)程中，最明顯的是各營(yíng)銷區(qū)域之間的比較和競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去，各營(yíng)銷區(qū)域只是被動(dòng)的等待各項(xiàng)指標(biāo)的分解，以完成指標(biāo)為目標(biāo)，主觀能動(dòng)性不強(qiáng)。但引入競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)機(jī)制后，為了能夠在全市拔得頭籌，已經(jīng)沒(méi)有人僅僅局限于分解的指標(biāo)，而是盡可能的向更高的水平邁進(jìn)。

　　二是以激勵(lì)的方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)就是個(gè)人能力的比拼，只有團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員不斷提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就會(huì)隨之提升。為有效激發(fā)客戶經(jīng)理內(nèi)生動(dòng)力，要引入了激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理權(quán)責(zé)利，在客戶經(jīng)理分級(jí)評(píng)聘的基礎(chǔ)上，按照多勞多得、資源有別、動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則探索開(kāi)展客戶經(jīng)理分級(jí)管理深化應(yīng)用。

　　以上就是筆者對(duì)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)工作的一些實(shí)踐與看法。當(dāng)然，這些方法仍然有缺陷，比如說(shuō)，目前從“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“讀”、“寫(xiě)”四個(gè)方面的能力提升僅僅只是基本素養(yǎng)，對(duì)于建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通新任務(wù)的要求還差距很大；營(yíng)銷人員缺乏靈活應(yīng)變的能力，往往在工作中遇到新問(wèn)題時(shí)就會(huì)束手無(wú)策，還需要在不斷的實(shí)踐當(dāng)中進(jìn)行完善。隊(duì)伍建設(shè)工作對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)任重而道遠(yuǎn)，鄧小平同志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓。因此，也許并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的方法，但只要我們不斷探索，執(zhí)著的努力，一定能夠取得成功。