煙草在線專稿　　一轉眼“五一”節就要到了，自從取消“五一”黃金周后，五一節的節日氣氛就淡化了不少，特別是今年，在國家有關政策的影響下，在嚴格的控煙環境下，加上消費者的消費習慣變得更加理性，卷煙消費似乎得到了抑制，市場平淡，節日氣氛不濃。五一期間的卷煙市場是否是如我們所觀察的“靜水一潭”，平靜的水面下是否有暗流涌動？作為咱們煙草公司的工作人員面對“五一”市場是應該如何開展工作，是順流而下，碌碌無為，還大展拳腳，主動作為？筆者就這一問題采訪了江蘇睢寧縣煙草專賣局（分公司）的幾位工作人員，讓我們看看他們的看法和做法吧。

　　客戶經理：仝赫

　　工作心得：節日服務　主動作為

　　“五一節”馬上到了，我覺得在五一節日到來之際，我們客戶經理不管卷煙消費市場動態發生何種變化，作為營銷人員我們首當其沖的要做好客戶服務工作，提供客戶所最需求得到服務。那么在節日期間，客戶需要咱們客戶經理提供什么內容的服務呢，我總結了一下，大體分為：放假提醒、安全備貨和突發性的服務需求三類。

　　首先做好放假的提醒工作。五一節咱們煙草公司根據國家要求會放假休息，放假勢必影響零售客戶的卷煙訂貨，所以我們對于受影響線路的客戶要提前做好通知，防止他們訂貨受影響，卷煙銷售受影響。在放假客戶的通知上，我們客戶經理要提前一周進行，給客戶充足時間安排節日庫存，同時我們還要“三員聯動”，電話訂貨員，送貨員、客戶經理共同做好此項工作，對于一些年齡大、孤寡殘疾客戶，客戶經理要上門通知，確保所有客戶通知到位。

　　其次做好客戶的庫存設計。節日期間的卷煙銷售和往常大不一樣，所以對于客戶的節日庫存我們要提前做好設計，我一般在四月分客戶拜訪的時候，就幫助客戶做好此項工作，以給客戶時間安排資金預算。在五一期間客戶庫存設計上我覺得要注意以下幾點：首先，要綜合客戶歷史銷售數據。客戶的歷史銷售數據反映了客戶的銷售實績，比如卷煙的銷售檔次，客戶的銷售規格，哪些品牌銷售的多，哪些品牌滯銷，這些對于客戶是一個很重要的參考。其次，要考慮當下銷售實際。盡信書不如無書，我們不能迷信客戶的歷史銷售數據，如果客戶的商圈類型發生了變化，如何客戶的消費群體發生變化，我們還依據歷史銷售數據安排庫存計劃，那么客戶的節日銷售就要出大問題，所以我們要綜合現在社會消費走勢，客戶的銷售狀況，商圈狀況，消費群體構成狀況安排庫存計劃。最后、庫存安排要考慮到突發性的節日消費，我們知道，節日消費有不確定性和突發性的特征，如果我們的庫存計劃沒有考慮到這些，那么消費機會來臨的時候，我們零售戶只能望“錢”興嘆了！

　　最后做好應急預案，應對突發性的客戶服務需求。五一期間，咱們客戶經理都會放假，有的客戶經理在放假期間早早的把手機關機，以免被打擾，如果零售客戶這時候突發服務需求，求助咱們客戶經理而打不通電話，就會產生大問題，所以我們客戶經理在放假期間要做到電話暢通，隨時幫助客戶解決服務需求。另外，我們客戶經理還要做好應急預案，如何銀行卡的辦理、突發性的卷煙需求等服務預案，只有制定了服務預案，當客戶發生了突發性的服務需求的時候，咱們才能合理應對，確保不發生失誤。

　　客戶經理：鄭思江

　　工作心得：卷煙銷售　另辟空間

　　隨著國家小城鎮建設速度的加快，高效農業的快速推進，農民收入有了很大的提高，農村的卷煙消費市場已經成為一片待開發的沃土，如果我們能開發好、利用好農村廣闊的消費者市場，那么的我們的卷煙銷售任務，我們利潤的增長點就有了著力點，特別在五一節左右，農忙逐漸到來，辦喜事的也比較多，更是卷煙消費的熱土，那么做好農村卷煙銷售工作，我們應該注意哪些方面呢？

　　摸清真實消費需求。當前，我們一提到農村消費市場，客戶經理都眾口一詞，打工人流外出多，銷售不好搞。這說明咱們客戶經理的農村市場營銷工作還是停留在紙上談兵，人云亦云的老套路上。要想做好農村市場的卷煙銷售工作，我們要摸清農村市場的真實消費情況，農村外出打工較多，我們要弄清外出比例是多少，有多少留守在家，留守在家的消費者的年齡結構，收入多少，消費習慣等信息，建立完整的農村卷煙消費數據庫，這樣才能把握農村市場真實需求，從而制定出最適合農村市場的節日卷煙營銷方案，投放最適合農村消費者的卷煙品牌，實現營銷政策和品牌培育策略功效的最大化和最優化。

　　抓住消費熱點。消費熱點對于卷煙消費具有很大的促進作用，特別是在農村市場，所以我們呀抓住農村卷煙消費熱點，做好卷煙銷售工作。農村消費熱點一般有二個，農忙時分和喜憂事用煙，而五一節前后，農村小秧落谷，正是水稻育苗的好時機，加上五一節日，氣候適合，不少青年男女選擇在這個時候結婚，這正是這兩個熱點交匯時機，所以我們更要抓住。通過前期調查，通過消費引導，促進卷煙銷售。

　　做好客戶節日幫扶。農村市場雖然消費總量不小，但是具體到每一個零售戶后就造成了消費量比較分散的現狀，不少零售戶的經營能力不強，所以我們要做好農村零售戶的幫扶工作。在做好農村零售戶幫扶工作上，我們也要做到有針對性，針對客戶節日需求提供。有的客戶五一節缺少進貨資金，我們幫助客戶辦理煙草貸記卡，靈活運用銀行資金滿足自己的節日庫存，有的客戶經營能力不強，我們幫助客戶指定節日業績提升方案，幫助客戶利用五一節聚攏人氣，提升銷售業績，從而不斷提升客戶的節日經營能力。

　　客戶經理：朱治泰

　　工作心得：品牌培育　另辟蹊徑

　　這個五一節我們客戶經理需要做的工作很多，但是有一項工作仍是重中之重，那就是品牌培育工作。因為受到國家控制高檔消費和經濟下行趨勢的影響，我覺得這個五一節，我們客戶經理的品牌培育方向要發生稍稍轉變。

　　第一、品牌培育的重點放到2-3類煙上。因為國家對于公款消費的控制，集團消費受到了很大的抑制，而這部分的消費大多是高檔卷煙，也是以前我們品牌培育的重點方向，所以我們要把品牌培育的重點放到中高檔、自吸型卷煙品牌上。

　　第二、在品牌規格選擇上，將重點放在“細支煙”和“低焦油”品牌上。隨著養生知識的普及，現在人們健康意識越來越強，低焦油卷煙和細支煙越來越受消費者的歡迎。

　　第三、在品牌培育的方式上，要發揮“事件營銷”的作用。事件營銷集廣告效應，形象傳播為一體，為品牌培育創造了良好的機會，五一期間，新人結婚扎堆，結婚是人生中的一件大事，而且婚宴參與者眾多，還必須用到喜煙，這對于品牌的傳播起到很好的推動作用，所以我們客戶經理可以將“結婚”這個事件和卷煙品牌培育有機結合起來，以婚慶事件營銷做好品牌培育工作。

　　做好婚慶事件營銷，客戶經理要做好前期宣傳，將我們婚慶事件營銷的開展方式，婚慶用煙的品牌規格，產品信息，服務聯系電話等信息通過宣傳單的方式做好發放。在發放的選擇上，我們不要僅限于零售客戶出，對于一些結婚新人經常光顧的諸如飯店、影樓等地點也要方法，擴大影響面和知名度。

　　做好婚慶時間營銷，客戶經理要做好終端陳列，特別針對于一些“婚慶用煙”較多的客戶，我們要重點將婚慶常用品牌重點展示，同時結合喜糖、請帖、酒水做一個組合展示，相互促進銷售。

　　做好婚慶營銷，營銷人員要到婚慶現場，做好品牌傳播。客戶經理或者其他營銷人員在婚慶當日要到婚慶現場，在送祝福的同時宣講重點品牌的品牌文化，品牌知識，提高品牌認知度，在一個事件營銷結束后，營銷人員要對時事件營銷的案例進行總結，提煉值得推廣的經驗，讓好的經驗起到“傳、幫、帶”的作用，進一步引導消費，培育好重點品牌，指導以后的婚慶事件營銷工作。

　　配送員：宋燕

　　工作觀點：配送服務　把握需求

　　五一節快到了，作為整個服務團隊的一份子，我們卷煙配送員也要做好節日配送服務，為零售客戶的節日卷煙銷售加油助威，我覺得，在五一節快到來的時候，我們的配送服務重要的把握客戶需求，把服務做到點子上。

　　準時配送提效益。準時制配送一直是我們配送人員的努力方向，特別是在五一節前后，客戶銷售增多，特別是結婚用煙等突發性用煙較多，這更需要我們做好準時制的配送工作。但是，五一節日前后，因為客戶銷售增多，訂貨量增多，我們的卷煙配送量也就隨之增多，這給準時制的卷煙配送帶來了一定的難度，所以作為配送員，在節日期間，每天早上提貨的時候，要瀏覽一下今天的卷煙配送量，如果配送量大，比如需要二次配送，這樣可能會嚴重影響到配送時間，我們就要和一些訂貨量大，平日里有婚慶用煙，團購消費的客戶溝通一下，咨詢他們如果晚點送貨會不會影響到他們的生意，根據客戶需求安排送貨的順序。在五一期間，卷煙配送還出現一個新的特點，就是節日消費帶來一