煙草在線專稿　　2014年，福建長泰煙草分公司深入貫徹落實省公司《關(guān)于開展“優(yōu)勝重點品牌、優(yōu)質(zhì)零售客戶、優(yōu)秀營銷人員”建設(shè)工作實施方案》的要求，以培育優(yōu)勝重點品牌、培植優(yōu)質(zhì)零售客戶和培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員為重點，進一步推動卷煙營銷和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作上新水平。總結(jié)上半年工作經(jīng)驗，下面重點談?wù)勅绾紊钊胪七M“三優(yōu)”工作：

　　一、培育優(yōu)勝重點品牌，提升市場營銷水平

　　品牌培育工作堅持以市場為導向，更加主動地選擇和培育具有市場沖擊力和帶動力的重點品牌，明確卷煙營銷的主攻方向，繼續(xù)在規(guī)范經(jīng)營的前提下，堅持稍緊平衡、有序調(diào)控、均衡投放、以價促量，在全縣打造“七匹狼”優(yōu)勝重點品牌，提升品牌價值，提高客戶實際盈利水平。

　　1、加強貨源有序調(diào)控，以價促量，推動優(yōu)勝重點品牌發(fā)展。把價格作為調(diào)控的信號，把社會庫存作為調(diào)控抓手，根據(jù)市場狀態(tài)有效調(diào)節(jié)市場投放和貨源供應(yīng)，保持相對均衡的投放節(jié)奏，始終保持狀態(tài)良好，以價促量推動優(yōu)勝重點品牌發(fā)展。

　　一類煙以提價穩(wěn)量為主，重點要做好尚品狼、廈門狼、灰狼、通運狼的調(diào)控，及時關(guān)注好市場價格及社會庫存情況，每周做好采集分析并及時上報市公司；

　　二類煙以完善結(jié)構(gòu)為主，突出抓好軟紅狼、紅狼的調(diào)控，加大純雅狼、純境狼的培育力度，填補市場空缺，同時提高利群、黃鶴樓、南京、雙喜等省外主要品牌的銷量，協(xié)調(diào)省內(nèi)外平衡發(fā)展，促進二類煙省內(nèi)省外占比更加合理；

　　三類煙以提高銷量為主，針對一季度三類煙銷量下滑嚴重情況，認真開展市場調(diào)研，重點了解消費結(jié)構(gòu)上移、人口外流及外渠道卷煙流入問題，充分掌握轄區(qū)市場真實狀況，結(jié)合貨源投放采取針對性措施促進銷量增長。

　　下半年三類煙調(diào)控的方針是“穩(wěn)省產(chǎn)，促省外”，省產(chǎn)煙投放要以保持稍緊供應(yīng)為主，長泰縣分公司將以提高策略訂足率為主來提升銷量，使省產(chǎn)三類煙的社會庫存保持在較合理的水平。省外煙投放則以滿足市場對三類煙整體需求為主，長泰縣分公司將以提高品牌上柜率，鞏固成熟品牌銷售占比來提升銷量，以紅塔山、雙喜、紅雙喜、云煙、長白山等傳統(tǒng)品牌規(guī)格為主抓手，因地制宜培育重點品牌，推動省外三類煙恢復性增長。同時，針對農(nóng)村市場低結(jié)構(gòu)卷煙社會庫存較低、狀態(tài)較好的情況，下半年長泰縣分公司將利用三、四類卷煙的投放量增加的良機，及時做好策略宣傳引導。下半年長泰縣分公司將及時反饋重點品牌市場異動情況，分析市場行情走勢，加強貨源供應(yīng)策略執(zhí)行效果分析，加強上柜率、動銷率及滿足率等指標分析，針對投放面、投放級別及投放量等提出合理建議，促進投放策略不斷優(yōu)化。

　　2、加強高端客戶建設(shè)，推動優(yōu)勝重點品牌發(fā)展。高端客戶管理辦法自實施以來，對于穩(wěn)定銷量，提升結(jié)構(gòu)，推進“高端低焦”品牌發(fā)展起到了重要推動作用。漳州市公司上半年重新修訂了高端客戶分類辦法，融入現(xiàn)代終端要素，旨在更加有效來推動現(xiàn)代零售終端建設(shè)，促進優(yōu)勝重點品牌發(fā)展。下半年長泰縣分公司將把高端客戶列入下階段現(xiàn)代終端客戶的發(fā)展重點，高端-終端的客戶加以鞏固提高，打造優(yōu)質(zhì)優(yōu)良現(xiàn)代終端，潛在發(fā)展對象要根據(jù)目前存在的店面形象差、掃描銷售意愿低等突出問題，工作重點要以引導客戶協(xié)同做好店面改造，提高陳列水平，加強培訓提高掃描意識為主。同時，長泰縣分公司將以“高端-終端”客戶為駐店營銷主要對象，以七匹狼優(yōu)勝重點品牌為抓手，充分調(diào)動高端客戶培育品牌的積極性與主動性，切實提升終端陳列水平，提高品牌培育成效，促進品牌文化傳播，強化穩(wěn)固客我關(guān)系。

　　3、高效培育經(jīng)費使用，推動優(yōu)勝重點品牌發(fā)展。2014年度七匹狼品牌培育經(jīng)費安排與去年持平。長泰縣分公司將加強與中煙的溝通協(xié)調(diào)，科學、規(guī)范、高效用好福建中煙品牌培育經(jīng)費，確保進度完成全年計劃，下半年將以宣傳物料為手段充分調(diào)動零售戶培育七匹狼優(yōu)勝品牌的積極性和主動性，更加突出以品牌為載體的營銷活動，充分運用品吸派送、產(chǎn)品促銷、重點陳列、網(wǎng)絡(luò)宣傳和微信商圈等多種手段與消費者形成現(xiàn)場互動，建立體驗環(huán)境，提高消費者認知，爭取漳州煙草網(wǎng)上營銷平臺在客戶端主頁率達80%以上。繼續(xù)認真開展“通仙之星”評選活動，在上半年取得優(yōu)異成績的基礎(chǔ)上，要求每次投票率不得低于60%網(wǎng)訂客戶比例，積極營造品牌培育氛圍，為省產(chǎn)品牌進一步發(fā)展添加助力。

　　二、培植優(yōu)質(zhì)零售客戶，優(yōu)化終端分布格局

　　從去年兩次驗收情況看，現(xiàn)代終端建設(shè)存在以下兩個較為明顯的問題：一是終端工作規(guī)劃不足，表現(xiàn)在“四個層次”區(qū)分不明顯、現(xiàn)代終端店鋪風格不統(tǒng)一不顯著、經(jīng)費使用規(guī)劃不合理等；二是創(chuàng)新能力不足，表現(xiàn)在卷煙生動化陳列缺乏特色、POS掃碼工作尚未突破瓶頸、促銷氛圍不濃厚等。2014年下半年長泰縣分公司將新建設(shè)現(xiàn)代終端客戶約150戶，建設(shè)具有“知識化、年輕化、信息化、城鎮(zhèn)化、靚麗化”的優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端客戶38戶。在鞏固2013年現(xiàn)代終端的基礎(chǔ)上，加強規(guī)劃，擴圍選點，注重質(zhì)量，分類指導，從數(shù)量覆蓋向質(zhì)量提升轉(zhuǎn)變，分階段推進現(xiàn)代終端建設(shè)。

　　1.合理分工，落實職責。下半年重點從建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標準、過程指導和結(jié)果評價等方面完善工作機制，進一步細化現(xiàn)代終端工作操作方案，通過不定期走訪終端客戶，檢查督促一線營銷人員在客戶拜訪、信息維護和階段性工作執(zhí)行情況，并就現(xiàn)代終端工作中的問題、難題提出指導意見。客戶服務(wù)中心重點抓好現(xiàn)代終端工作的執(zhí)行、跟蹤、監(jiān)督和反饋工作。一方面嚴格根據(jù)優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端客戶的標準和流程進行客戶評分分類，做好把關(guān)和審核工作。另一方面是嚴格按照現(xiàn)代終端客戶積分管理操作辦法為現(xiàn)代終端客戶積分，公平、公正、公開地完成這項工作。

　　2.提升終端整體形象。2014年現(xiàn)代終端形象建設(shè)的思路是統(tǒng)一標識、風格并通過豐富終端陳列設(shè)計來升級終端整體形象。一是統(tǒng)一全縣的現(xiàn)代終端標識。該標識是區(qū)別普通客戶和現(xiàn)代終端客戶的重要標志，所有現(xiàn)代終端客戶店內(nèi)需有該標識。已建成的客戶采取黏貼標識的方式，擬建設(shè)的客戶在新投入的硬件設(shè)計上需帶有該標識。二是加大引導客戶自主對店面進行投資，縣公司統(tǒng)一設(shè)計、形成較為統(tǒng)一的現(xiàn)代終端店鋪裝修風格。三是豐富和提升終端陳列設(shè)計。發(fā)放重點品牌的煙模，并提供部分生動化陳列設(shè)計，突出本地特色以及品牌文化特點，設(shè)計陳列方案，并在重點客戶中陳列示范。

　　3.做實經(jīng)費規(guī)劃。2014年全市現(xiàn)代終端建設(shè)經(jīng)費減少，建設(shè)數(shù)量增加的情況下，下半年長泰縣分公司將做好以下幾個工作，一要嚴禁重復建設(shè)。現(xiàn)代終端經(jīng)費著重用在新發(fā)展客戶的建設(shè)上，原先現(xiàn)代終端客戶，原則上僅在陳列上提供陳列配件。二要差異化投入，結(jié)合區(qū)域特點，在開展終端資源調(diào)查的基礎(chǔ)上，堅持實用和客戶需求的導向，建立分檔差異化投入機制，考慮到局部改造，更要考慮到整體推進，嚴格按照要求給四個層次示范終端配備相應(yīng)的硬件設(shè)施。三完善臺帳。客戶“一戶一檔”、經(jīng)費使用明細、招投標全套材料、發(fā)票等都要整理歸檔，以備省市兩級查。

　　4.突破電子商務(wù)瓶頸。2014年下半年P(guān)OS掃碼工作著力從“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，提高客戶真實掃碼意識，提高POS數(shù)據(jù)的含金量；從“采集”向“應(yīng)用”轉(zhuǎn)變，定期分析終端POS真實掃碼數(shù)據(jù)，提高把握市場真實情況的水平；幫助客戶分析、利用POS數(shù)據(jù)和消費者數(shù)據(jù)，促進店鋪盈利水平提升。積極探索微營銷，參與市公司微信圈的現(xiàn)代終端客戶達到30%，自建微信圈、開展微營銷的現(xiàn)代終端客戶達到10%，幫助和指導零售客戶建立微信群或建立微信公眾號，形成客戶的微商圈，實現(xiàn)零售客戶在零售店周邊一定范圍內(nèi)的微信營銷、微信送貨等服務(wù)。在網(wǎng)上訂貨方面，上半年長泰縣分公司網(wǎng)上訂貨使用相對穩(wěn)定，戶數(shù)占比月度平均值達到90%，下半年將繼續(xù)跟蹤好網(wǎng)上訂貨工作。

　　三、培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員，打造核心人才隊伍

　　“135”工作法已經(jīng)實行三年，但是仍然存在前后臺脫節(jié)、未真正執(zhí)行“135”工作規(guī)則的情況；下半年，著手以選拔優(yōu)秀營銷人員為契機，以提高工作執(zhí)行力、隊伍活力、崗位技能和持證上崗率為目標，提高營銷隊伍整體素質(zhì)。重點做好以下幾項工作。

　　1.優(yōu)化前后臺工作模式。前后臺工作模式已經(jīng)運行了三年，出現(xiàn)了一些與現(xiàn)實工作不相適應(yīng)的情況，當前要及時做好優(yōu)化工作模式。一方面要結(jié)合自身工作實際情況，按照“135”營銷業(yè)務(wù)模式的要求，明確各崗位分工，形成“后臺服務(wù)前臺、前臺服務(wù)客戶”營銷組織模式，特別是要積極發(fā)揮客戶中心主任副主任日常組織管理、員工績效跟蹤考核、溝通協(xié)調(diào)、階段性重點工作和重點客戶重點跟蹤的作用。一方面要提高拜訪效能。客戶經(jīng)理客戶拜訪的數(shù)量、時間、質(zhì)量以及PAD的使用情況都要到位，客服中心主任要結(jié)合部門績效考核重點，每月定期實地走訪不少于80戶零售客戶，對階段性重點工作和現(xiàn)代終端客戶進行重點跟蹤和督促。客戶經(jīng)理每人必須有一個聯(lián)系電話，確保上班時間能夠及時接聽客戶的咨詢，如發(fā)現(xiàn)客戶在卷煙經(jīng)營過程中遇到問題沒有得到及時的幫助或指導，或因工作人員溝通不當引發(fā)客戶投訴的，長泰縣分公司將在當月考核中扣減相應(yīng)分值。

　　2.完善激勵約束機制。注重過程管理與結(jié)果評價相結(jié)合，優(yōu)化營銷人員銷售考核指標，強化服務(wù)考核指標等方面的工作內(nèi)容，突出團隊績效考核。建立適當?shù)墓ぷ鲏毫Ψ諊?#xff0c;進一步深化同崗位間“二次分配”，適度在內(nèi)部之間拉開工資檔次，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣；同時，