煙草在線專稿　　2014年，福建長泰煙草分公司深入貫徹落實(shí)省公司《關(guān)于開展“優(yōu)勝重點(diǎn)品牌、優(yōu)質(zhì)零售客戶、優(yōu)秀營銷人員”建設(shè)工作實(shí)施方案》的要求，以培育優(yōu)勝重點(diǎn)品牌、培植優(yōu)質(zhì)零售客戶和培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員為重點(diǎn)，進(jìn)一步推動卷煙營銷和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作上新水平。總結(jié)上半年工作經(jīng)驗(yàn)，下面重點(diǎn)談?wù)勅绾紊钊胪七M(jìn)“三優(yōu)”工作：

　　一、培育優(yōu)勝重點(diǎn)品牌，提升市場營銷水平

　　品牌培育工作堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，更加主動地選擇和培育具有市場沖擊力和帶動力的重點(diǎn)品牌，明確卷煙營銷的主攻方向，繼續(xù)在規(guī)范經(jīng)營的前提下，堅(jiān)持稍緊平衡、有序調(diào)控、均衡投放、以價(jià)促量，在全縣打造“七匹狼”優(yōu)勝重點(diǎn)品牌，提升品牌價(jià)值，提高客戶實(shí)際盈利水平。

　　1、加強(qiáng)貨源有序調(diào)控，以價(jià)促量，推動優(yōu)勝重點(diǎn)品牌發(fā)展。把價(jià)格作為調(diào)控的信號，把社會庫存作為調(diào)控抓手，根據(jù)市場狀態(tài)有效調(diào)節(jié)市場投放和貨源供應(yīng)，保持相對均衡的投放節(jié)奏，始終保持狀態(tài)良好，以價(jià)促量推動優(yōu)勝重點(diǎn)品牌發(fā)展。

　　一類煙以提價(jià)穩(wěn)量為主，重點(diǎn)要做好尚品狼、廈門狼、灰狼、通運(yùn)狼的調(diào)控，及時(shí)關(guān)注好市場價(jià)格及社會庫存情況，每周做好采集分析并及時(shí)上報(bào)市公司；

　　二類煙以完善結(jié)構(gòu)為主，突出抓好軟紅狼、紅狼的調(diào)控，加大純雅狼、純境狼的培育力度，填補(bǔ)市場空缺，同時(shí)提高利群、黃鶴樓、南京、雙喜等省外主要品牌的銷量，協(xié)調(diào)省內(nèi)外平衡發(fā)展，促進(jìn)二類煙省內(nèi)省外占比更加合理；

　　三類煙以提高銷量為主，針對一季度三類煙銷量下滑嚴(yán)重情況，認(rèn)真開展市場調(diào)研，重點(diǎn)了解消費(fèi)結(jié)構(gòu)上移、人口外流及外渠道卷煙流入問題，充分掌握轄區(qū)市場真實(shí)狀況，結(jié)合貨源投放采取針對性措施促進(jìn)銷量增長。

　　下半年三類煙調(diào)控的方針是“穩(wěn)省產(chǎn)，促省外”，省產(chǎn)煙投放要以保持稍緊供應(yīng)為主，長泰縣分公司將以提高策略訂足率為主來提升銷量，使省產(chǎn)三類煙的社會庫存保持在較合理的水平。省外煙投放則以滿足市場對三類煙整體需求為主，長泰縣分公司將以提高品牌上柜率，鞏固成熟品牌銷售占比來提升銷量，以紅塔山、雙喜、紅雙喜、云煙、長白山等傳統(tǒng)品牌規(guī)格為主抓手，因地制宜培育重點(diǎn)品牌，推動省外三類煙恢復(fù)性增長。同時(shí)，針對農(nóng)村市場低結(jié)構(gòu)卷煙社會庫存較低、狀態(tài)較好的情況，下半年長泰縣分公司將利用三、四類卷煙的投放量增加的良機(jī)，及時(shí)做好策略宣傳引導(dǎo)。下半年長泰縣分公司將及時(shí)反饋重點(diǎn)品牌市場異動情況，分析市場行情走勢，加強(qiáng)貨源供應(yīng)策略執(zhí)行效果分析，加強(qiáng)上柜率、動銷率及滿足率等指標(biāo)分析，針對投放面、投放級別及投放量等提出合理建議，促進(jìn)投放策略不斷優(yōu)化。

　　2、加強(qiáng)高端客戶建設(shè)，推動優(yōu)勝重點(diǎn)品牌發(fā)展。高端客戶管理辦法自實(shí)施以來，對于穩(wěn)定銷量，提升結(jié)構(gòu)，推進(jìn)“高端低焦”品牌發(fā)展起到了重要推動作用。漳州市公司上半年重新修訂了高端客戶分類辦法，融入現(xiàn)代終端要素，旨在更加有效來推動現(xiàn)代零售終端建設(shè)，促進(jìn)優(yōu)勝重點(diǎn)品牌發(fā)展。下半年長泰縣分公司將把高端客戶列入下階段現(xiàn)代終端客戶的發(fā)展重點(diǎn)，高端-終端的客戶加以鞏固提高，打造優(yōu)質(zhì)優(yōu)良現(xiàn)代終端，潛在發(fā)展對象要根據(jù)目前存在的店面形象差、掃描銷售意愿低等突出問題，工作重點(diǎn)要以引導(dǎo)客戶協(xié)同做好店面改造，提高陳列水平，加強(qiáng)培訓(xùn)提高掃描意識為主。同時(shí)，長泰縣分公司將以“高端-終端”客戶為駐店?duì)I銷主要對象，以七匹狼優(yōu)勝重點(diǎn)品牌為抓手，充分調(diào)動高端客戶培育品牌的積極性與主動性，切實(shí)提升終端陳列水平，提高品牌培育成效，促進(jìn)品牌文化傳播，強(qiáng)化穩(wěn)固客我關(guān)系。

　　3、高效培育經(jīng)費(fèi)使用，推動優(yōu)勝重點(diǎn)品牌發(fā)展。2014年度七匹狼品牌培育經(jīng)費(fèi)安排與去年持平。長泰縣分公司將加強(qiáng)與中煙的溝通協(xié)調(diào)，科學(xué)、規(guī)范、高效用好福建中煙品牌培育經(jīng)費(fèi)，確保進(jìn)度完成全年計(jì)劃，下半年將以宣傳物料為手段充分調(diào)動零售戶培育七匹狼優(yōu)勝品牌的積極性和主動性，更加突出以品牌為載體的營銷活動，充分運(yùn)用品吸派送、產(chǎn)品促銷、重點(diǎn)陳列、網(wǎng)絡(luò)宣傳和微信商圈等多種手段與消費(fèi)者形成現(xiàn)場互動，建立體驗(yàn)環(huán)境，提高消費(fèi)者認(rèn)知，爭取漳州煙草網(wǎng)上營銷平臺在客戶端主頁率達(dá)80%以上。繼續(xù)認(rèn)真開展“通仙之星”評選活動，在上半年取得優(yōu)異成績的基礎(chǔ)上，要求每次投票率不得低于60%網(wǎng)訂客戶比例，積極營造品牌培育氛圍，為省產(chǎn)品牌進(jìn)一步發(fā)展添加助力。

　　二、培植優(yōu)質(zhì)零售客戶，優(yōu)化終端分布格局

　　從去年兩次驗(yàn)收情況看，現(xiàn)代終端建設(shè)存在以下兩個較為明顯的問題：一是終端工作規(guī)劃不足，表現(xiàn)在“四個層次”區(qū)分不明顯、現(xiàn)代終端店鋪風(fēng)格不統(tǒng)一不顯著、經(jīng)費(fèi)使用規(guī)劃不合理等；二是創(chuàng)新能力不足，表現(xiàn)在卷煙生動化陳列缺乏特色、POS掃碼工作尚未突破瓶頸、促銷氛圍不濃厚等。2014年下半年長泰縣分公司將新建設(shè)現(xiàn)代終端客戶約150戶，建設(shè)具有“知識化、年輕化、信息化、城鎮(zhèn)化、靚麗化”的優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端客戶38戶。在鞏固2013年現(xiàn)代終端的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)規(guī)劃，擴(kuò)圍選點(diǎn)，注重質(zhì)量，分類指導(dǎo)，從數(shù)量覆蓋向質(zhì)量提升轉(zhuǎn)變，分階段推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。

　　1.合理分工，落實(shí)職責(zé)。下半年重點(diǎn)從建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、過程指導(dǎo)和結(jié)果評價(jià)等方面完善工作機(jī)制，進(jìn)一步細(xì)化現(xiàn)代終端工作操作方案，通過不定期走訪終端客戶，檢查督促一線營銷人員在客戶拜訪、信息維護(hù)和階段性工作執(zhí)行情況，并就現(xiàn)代終端工作中的問題、難題提出指導(dǎo)意見。客戶服務(wù)中心重點(diǎn)抓好現(xiàn)代終端工作的執(zhí)行、跟蹤、監(jiān)督和反饋工作。一方面嚴(yán)格根據(jù)優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端客戶的標(biāo)準(zhǔn)和流程進(jìn)行客戶評分分類，做好把關(guān)和審核工作。另一方面是嚴(yán)格按照現(xiàn)代終端客戶積分管理操作辦法為現(xiàn)代終端客戶積分，公平、公正、公開地完成這項(xiàng)工作。

　　2.提升終端整體形象。2014年現(xiàn)代終端形象建設(shè)的思路是統(tǒng)一標(biāo)識、風(fēng)格并通過豐富終端陳列設(shè)計(jì)來升級終端整體形象。一是統(tǒng)一全縣的現(xiàn)代終端標(biāo)識。該標(biāo)識是區(qū)別普通客戶和現(xiàn)代終端客戶的重要標(biāo)志，所有現(xiàn)代終端客戶店內(nèi)需有該標(biāo)識。已建成的客戶采取黏貼標(biāo)識的方式，擬建設(shè)的客戶在新投入的硬件設(shè)計(jì)上需帶有該標(biāo)識。二是加大引導(dǎo)客戶自主對店面進(jìn)行投資，縣公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、形成較為統(tǒng)一的現(xiàn)代終端店鋪裝修風(fēng)格。三是豐富和提升終端陳列設(shè)計(jì)。發(fā)放重點(diǎn)品牌的煙模，并提供部分生動化陳列設(shè)計(jì)，突出本地特色以及品牌文化特點(diǎn)，設(shè)計(jì)陳列方案，并在重點(diǎn)客戶中陳列示范。

　　3.做實(shí)經(jīng)費(fèi)規(guī)劃。2014年全市現(xiàn)代終端建設(shè)經(jīng)費(fèi)減少，建設(shè)數(shù)量增加的情況下，下半年長泰縣分公司將做好以下幾個工作，一要嚴(yán)禁重復(fù)建設(shè)。現(xiàn)代終端經(jīng)費(fèi)著重用在新發(fā)展客戶的建設(shè)上，原先現(xiàn)代終端客戶，原則上僅在陳列上提供陳列配件。二要差異化投入，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，在開展終端資源調(diào)查的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)用和客戶需求的導(dǎo)向，建立分檔差異化投入機(jī)制，考慮到局部改造，更要考慮到整體推進(jìn)，嚴(yán)格按照要求給四個層次示范終端配備相應(yīng)的硬件設(shè)施。三完善臺帳。客戶“一戶一檔”、經(jīng)費(fèi)使用明細(xì)、招投標(biāo)全套材料、發(fā)票等都要整理歸檔，以備省市兩級查。

　　4.突破電子商務(wù)瓶頸。2014年下半年P(guān)OS掃碼工作著力從“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，提高客戶真實(shí)掃碼意識，提高POS數(shù)據(jù)的含金量；從“采集”向“應(yīng)用”轉(zhuǎn)變，定期分析終端POS真實(shí)掃碼數(shù)據(jù)，提高把握市場真實(shí)情況的水平；幫助客戶分析、利用POS數(shù)據(jù)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，促進(jìn)店鋪盈利水平提升。積極探索微營銷，參與市公司微信圈的現(xiàn)代終端客戶達(dá)到30%，自建微信圈、開展微營銷的現(xiàn)代終端客戶達(dá)到10%，幫助和指導(dǎo)零售客戶建立微信群或建立微信公眾號，形成客戶的微商圈，實(shí)現(xiàn)零售客戶在零售店周邊一定范圍內(nèi)的微信營銷、微信送貨等服務(wù)。在網(wǎng)上訂貨方面，上半年長泰縣分公司網(wǎng)上訂貨使用相對穩(wěn)定，戶數(shù)占比月度平均值達(dá)到90%，下半年將繼續(xù)跟蹤好網(wǎng)上訂貨工作。

　　三、培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員，打造核心人才隊(duì)伍

　　“135”工作法已經(jīng)實(shí)行三年，但是仍然存在前后臺脫節(jié)、未真正執(zhí)行“135”工作規(guī)則的情況；下半年，著手以選拔優(yōu)秀營銷人員為契機(jī)，以提高工作執(zhí)行力、隊(duì)伍活力、崗位技能和持證上崗率為目標(biāo)，提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作。

　　1.優(yōu)化前后臺工作模式。前后臺工作模式已經(jīng)運(yùn)行了三年，出現(xiàn)了一些與現(xiàn)實(shí)工作不相適應(yīng)的情況，當(dāng)前要及時(shí)做好優(yōu)化工作模式。一方面要結(jié)合自身工作實(shí)際情況，按照“135”營銷業(yè)務(wù)模式的要求，明確各崗位分工，形成“后臺服務(wù)前臺、前臺服務(wù)客戶”營銷組織模式，特別是要積極發(fā)揮客戶中心主任副主任日常組織管理、員工績效跟蹤考核、溝通協(xié)調(diào)、階段性重點(diǎn)工作和重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤的作用。一方面要提高拜訪效能。客戶經(jīng)理客戶拜訪的數(shù)量、時(shí)間、質(zhì)量以及PAD的使用情況都要到位，客服中心主任要結(jié)合部門績效考核重點(diǎn)，每月定期實(shí)地走訪不少于80戶零售客戶，對階段性重點(diǎn)工作和現(xiàn)代終端客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤和督促。客戶經(jīng)理每人必須有一個聯(lián)系電話，確保上班時(shí)間能夠及時(shí)接聽客戶的咨詢，如發(fā)現(xiàn)客戶在卷煙經(jīng)營過程中遇到問題沒有得到及時(shí)的幫助或指導(dǎo)，或因工作人員溝通不當(dāng)引發(fā)客戶投訴的，長泰縣分公司將在當(dāng)月考核中扣減相應(yīng)分值。

　　2.完善激勵約束機(jī)制。注重過程管理與結(jié)果評價(jià)相結(jié)合，優(yōu)化營銷人員銷售考核指標(biāo)，強(qiáng)化服務(wù)考核指標(biāo)等方面的工作內(nèi)容，突出團(tuán)隊(duì)績效考核。建立適當(dāng)?shù)墓ぷ鲏毫Ψ諊?#xff0c;進(jìn)一步深化同崗位間“二次分配”，適度在內(nèi)部之間拉開工資檔次，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣；同時(shí)，