煙草在線專稿　　2014年，福建長泰煙草分公司深入貫徹落實省公司《關于開展“優勝重點品牌、優質零售客戶、優秀營銷人員”建設工作實施方案》的要求，以培育優勝重點品牌、培植優質零售客戶和培養優秀營銷人員為重點，進一步推動卷煙營銷和網絡建設工作上新水平。總結上半年工作經驗，下面重點談談如何深入推進“三優”工作：

　　一、培育優勝重點品牌，提升市場營銷水平

　　品牌培育工作堅持以市場為導向，更加主動地選擇和培育具有市場沖擊力和帶動力的重點品牌，明確卷煙營銷的主攻方向，繼續在規范經營的前提下，堅持稍緊平衡、有序調控、均衡投放、以價促量，在全縣打造“七匹狼”優勝重點品牌，提升品牌價值，提高客戶實際盈利水平。

　　1、加強貨源有序調控，以價促量，推動優勝重點品牌發展。把價格作為調控的信號，把社會庫存作為調控抓手，根據市場狀態有效調節市場投放和貨源供應，保持相對均衡的投放節奏，始終保持狀態良好，以價促量推動優勝重點品牌發展。

　　一類煙以提價穩量為主，重點要做好尚品狼、廈門狼、灰狼、通運狼的調控，及時關注好市場價格及社會庫存情況，每周做好采集分析并及時上報市公司；

　　二類煙以完善結構為主，突出抓好軟紅狼、紅狼的調控，加大純雅狼、純境狼的培育力度，填補市場空缺，同時提高利群、黃鶴樓、南京、雙喜等省外主要品牌的銷量，協調省內外平衡發展，促進二類煙省內省外占比更加合理；

　　三類煙以提高銷量為主，針對一季度三類煙銷量下滑嚴重情況，認真開展市場調研，重點了解消費結構上移、人口外流及外渠道卷煙流入問題，充分掌握轄區市場真實狀況，結合貨源投放采取針對性措施促進銷量增長。

　　下半年三類煙調控的方針是“穩省產，促省外”，省產煙投放要以保持稍緊供應為主，長泰縣分公司將以提高策略訂足率為主來提升銷量，使省產三類煙的社會庫存保持在較合理的水平。省外煙投放則以滿足市場對三類煙整體需求為主，長泰縣分公司將以提高品牌上柜率，鞏固成熟品牌銷售占比來提升銷量，以紅塔山、雙喜、紅雙喜、云煙、長白山等傳統品牌規格為主抓手，因地制宜培育重點品牌，推動省外三類煙恢復性增長。同時，針對農村市場低結構卷煙社會庫存較低、狀態較好的情況，下半年長泰縣分公司將利用三、四類卷煙的投放量增加的良機，及時做好策略宣傳引導。下半年長泰縣分公司將及時反饋重點品牌市場異動情況，分析市場行情走勢，加強貨源供應策略執行效果分析，加強上柜率、動銷率及滿足率等指標分析，針對投放面、投放級別及投放量等提出合理建議，促進投放策略不斷優化。

　　2、加強高端客戶建設，推動優勝重點品牌發展。高端客戶管理辦法自實施以來，對于穩定銷量，提升結構，推進“高端低焦”品牌發展起到了重要推動作用。漳州市公司上半年重新修訂了高端客戶分類辦法，融入現代終端要素，旨在更加有效來推動現代零售終端建設，促進優勝重點品牌發展。下半年長泰縣分公司將把高端客戶列入下階段現代終端客戶的發展重點，高端-終端的客戶加以鞏固提高，打造優質優良現代終端，潛在發展對象要根據目前存在的店面形象差、掃描銷售意愿低等突出問題，工作重點要以引導客戶協同做好店面改造，提高陳列水平，加強培訓提高掃描意識為主。同時，長泰縣分公司將以“高端-終端”客戶為駐店營銷主要對象，以七匹狼優勝重點品牌為抓手，充分調動高端客戶培育品牌的積極性與主動性，切實提升終端陳列水平，提高品牌培育成效，促進品牌文化傳播，強化穩固客我關系。

　　3、高效培育經費使用，推動優勝重點品牌發展。2014年度七匹狼品牌培育經費安排與去年持平。長泰縣分公司將加強與中煙的溝通協調，科學、規范、高效用好福建中煙品牌培育經費，確保進度完成全年計劃，下半年將以宣傳物料為手段充分調動零售戶培育七匹狼優勝品牌的積極性和主動性，更加突出以品牌為載體的營銷活動，充分運用品吸派送、產品促銷、重點陳列、網絡宣傳和微信商圈等多種手段與消費者形成現場互動，建立體驗環境，提高消費者認知，爭取漳州煙草網上營銷平臺在客戶端主頁率達80%以上。繼續認真開展“通仙之星”評選活動，在上半年取得優異成績的基礎上，要求每次投票率不得低于60%網訂客戶比例，積極營造品牌培育氛圍，為省產品牌進一步發展添加助力。

　　二、培植優質零售客戶，優化終端分布格局

　　從去年兩次驗收情況看，現代終端建設存在以下兩個較為明顯的問題：一是終端工作規劃不足，表現在“四個層次”區分不明顯、現代終端店鋪風格不統一不顯著、經費使用規劃不合理等；二是創新能力不足，表現在卷煙生動化陳列缺乏特色、POS掃碼工作尚未突破瓶頸、促銷氛圍不濃厚等。2014年下半年長泰縣分公司將新建設現代終端客戶約150戶，建設具有“知識化、年輕化、信息化、城鎮化、靚麗化”的優質現代終端客戶38戶。在鞏固2013年現代終端的基礎上，加強規劃，擴圍選點，注重質量，分類指導，從數量覆蓋向質量提升轉變，分階段推進現代終端建設。

　　1.合理分工，落實職責。下半年重點從建設規劃、建設標準、過程指導和結果評價等方面完善工作機制，進一步細化現代終端工作操作方案，通過不定期走訪終端客戶，檢查督促一線營銷人員在客戶拜訪、信息維護和階段性工作執行情況，并就現代終端工作中的問題、難題提出指導意見。客戶服務中心重點抓好現代終端工作的執行、跟蹤、監督和反饋工作。一方面嚴格根據優質現代終端客戶的標準和流程進行客戶評分分類，做好把關和審核工作。另一方面是嚴格按照現代終端客戶積分管理操作辦法為現代終端客戶積分，公平、公正、公開地完成這項工作。

　　2.提升終端整體形象。2014年現代終端形象建設的思路是統一標識、風格并通過豐富終端陳列設計來升級終端整體形象。一是統一全縣的現代終端標識。該標識是區別普通客戶和現代終端客戶的重要標志，所有現代終端客戶店內需有該標識。已建成的客戶采取黏貼標識的方式，擬建設的客戶在新投入的硬件設計上需帶有該標識。二是加大引導客戶自主對店面進行投資，縣公司統一設計、形成較為統一的現代終端店鋪裝修風格。三是豐富和提升終端陳列設計。發放重點品牌的煙模，并提供部分生動化陳列設計，突出本地特色以及品牌文化特點，設計陳列方案，并在重點客戶中陳列示范。

　　3.做實經費規劃。2014年全市現代終端建設經費減少，建設數量增加的情況下，下半年長泰縣分公司將做好以下幾個工作，一要嚴禁重復建設。現代終端經費著重用在新發展客戶的建設上，原先現代終端客戶，原則上僅在陳列上提供陳列配件。二要差異化投入，結合區域特點，在開展終端資源調查的基礎上，堅持實用和客戶需求的導向，建立分檔差異化投入機制，考慮到局部改造，更要考慮到整體推進，嚴格按照要求給四個層次示范終端配備相應的硬件設施。三完善臺帳。客戶“一戶一檔”、經費使用明細、招投標全套材料、發票等都要整理歸檔，以備省市兩級查。

　　4.突破電子商務瓶頸。2014年下半年POS掃碼工作著力從“量”向“質”轉變，提高客戶真實掃碼意識，提高POS數據的含金量；從“采集”向“應用”轉變，定期分析終端POS真實掃碼數據，提高把握市場真實情況的水平；幫助客戶分析、利用POS數據和消費者數據，促進店鋪盈利水平提升。積極探索微營銷，參與市公司微信圈的現代終端客戶達到30%，自建微信圈、開展微營銷的現代終端客戶達到10%，幫助和指導零售客戶建立微信群或建立微信公眾號，形成客戶的微商圈，實現零售客戶在零售店周邊一定范圍內的微信營銷、微信送貨等服務。在網上訂貨方面，上半年長泰縣分公司網上訂貨使用相對穩定，戶數占比月度平均值達到90%，下半年將繼續跟蹤好網上訂貨工作。

　　三、培養優秀營銷人員，打造核心人才隊伍

　　“135”工作法已經實行三年，但是仍然存在前后臺脫節、未真正執行“135”工作規則的情況；下半年，著手以選拔優秀營銷人員為契機，以提高工作執行力、隊伍活力、崗位技能和持證上崗率為目標，提高營銷隊伍整體素質。重點做好以下幾項工作。

　　1.優化前后臺工作模式。前后臺工作模式已經運行了三年，出現了一些與現實工作不相適應的情況，當前要及時做好優化工作模式。一方面要結合自身工作實際情況，按照“135”營銷業務模式的要求，明確各崗位分工，形成“后臺服務前臺、前臺服務客戶”營銷組織模式，特別是要積極發揮客戶中心主任副主任日常組織管理、員工績效跟蹤考核、溝通協調、階段性重點工作和重點客戶重點跟蹤的作用。一方面要提高拜訪效能。客戶經理客戶拜訪的數量、時間、質量以及PAD的使用情況都要到位，客服中心主任要結合部門績效考核重點，每月定期實地走訪不少于80戶零售客戶，對階段性重點工作和現代終端客戶進行重點跟蹤和督促。客戶經理每人必須有一個聯系電話，確保上班時間能夠及時接聽客戶的咨詢，如發現客戶在卷煙經營過程中遇到問題沒有得到及時的幫助或指導，或因工作人員溝通不當引發客戶投訴的，長泰縣分公司將在當月考核中扣減相應分值。

　　2.完善激勵約束機制。注重過程管理與結果評價相結合，優化營銷人員銷售考核指標，強化服務考核指標等方面的工作內容，突出團隊績效考核。建立適當的工作壓力氛圍，進一步深化同崗位間“二次分配”，適度在內部之間拉開工資檔次，真正體現獎優罰劣；同時，