煙草在線專稿　　一支優(yōu)秀的營銷隊伍，是推動營銷業(yè)務模式全面升級的關(guān)鍵，如何不斷建立健全激勵機制，提高營銷人員文化素質(zhì)和技能水平，打造專業(yè)化營銷團隊，成為當前各縣級煙草公司面臨的重要難題，下面筆者結(jié)合縣級公司的實際，談談如何加強優(yōu)秀營銷隊伍建設。

　　首先我們先來了解一下，什么是優(yōu)秀營銷人才？優(yōu)秀營銷人才是營銷隊伍中敬業(yè)奉獻的楷模、業(yè)務技能的標兵、工作實績的樣板，是服務營銷和品牌營銷的行家里手，營銷創(chuàng)新的領(lǐng)軍人才。

　　其次優(yōu)秀營銷隊伍應達到什么樣的目標？筆者認為：一工作執(zhí)行力提高。合理的工作流程，前后臺深度融合，工作目標和崗位分工明確，職責清晰。二隊伍活力高。具有適度壓力的工作氛圍，營銷人員工作責任心強。三崗位技能高。能夠勝任務崗位工作的技能，工作能力和意愿強。四持證上崗率提高。中級以上營銷員比重要達到95%以上，高級營銷員75%以上。

　　最后，如何打造優(yōu)秀營銷隊伍，主要從以下方面入手：　

　　一是優(yōu)化前后臺工作模式，推動營銷人員專業(yè)化發(fā)展。

　　1.明確崗位分工。結(jié)合自身工作實際情況，按照“135”營銷業(yè)務模式的要求，切實實現(xiàn)前臺后臺分工明確，形成“后臺服務前臺、前臺服務客戶”營銷組織機構(gòu)。客服中心主任（副主任）把主要工作精力放在履行日常組織管理、員工績效跟蹤考核和溝通協(xié)調(diào)工作等崗位職能上，對階段性重點工作和重點客戶進行重點跟蹤。品牌經(jīng)理切實發(fā)揮營銷策劃、示范培育、活動組織的職能。內(nèi)務信息員提升數(shù)據(jù)分析與運用、發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力。通過有力的后臺支撐，切實減少前臺客戶經(jīng)理的事務性工作，提升前臺客戶經(jīng)理拜訪的實效性，切實幫助客戶解決難題。

　　2、職責要清晰。各個崗位的職責要與時俱進，隨著工作實質(zhì)的變化而改變，做到職責清晰。如客服中心主任主要職責：做好卷煙銷售、品牌培育工作的規(guī)劃、跟蹤、監(jiān)督和反饋。做好現(xiàn)代終端工作的規(guī)劃、跟蹤、監(jiān)督和反饋。做好客戶服務規(guī)劃、跟蹤、監(jiān)督和反饋。統(tǒng)籌網(wǎng)建課題工作。做好營銷人員考核指標制定并進行考核。對外協(xié)調(diào)。采購管理。部門相關(guān)材料撰寫或把關(guān)。品牌經(jīng)理崗位主要職責：品牌培育工作規(guī)劃、任務下達。品牌培育跟蹤、指導和督促。品牌培育任務完成統(tǒng)計。高端客戶銷售跟蹤和總結(jié)。細化上級品牌策劃方案或依據(jù)轄區(qū)特點開展品牌培育營銷方案自主策劃、執(zhí)行、跟蹤、反饋和總結(jié)。駐店助銷活動策劃、執(zhí)行、跟蹤、反饋和總結(jié)。

　　3.提高拜訪效能。客戶服務中心主任和副主任原則上不掛鉤客戶，主要結(jié)合部門績效考核重點，每月定期實地走訪轄區(qū)5%零售客戶，對階段性重點工作和現(xiàn)代終端客戶進行重點跟蹤和督促。內(nèi)務信息員要選擇不少于50戶的零售客戶進行實地走訪。品牌經(jīng)理要選擇不少于80戶的零售客戶進行實地走訪。充分運用PAD進行客戶拜訪工作，客服中心主任和副主任要對客戶經(jīng)理拜訪情況進行實地督察，客戶經(jīng)理要重點運用系統(tǒng)中的查詢和展示功能，做好客戶經(jīng)營指導，提高客戶拜訪的有效性。

　　4.優(yōu)化工作機制。工作內(nèi)容是不斷更新的，因此，要按照新工作模式下的分工機制和協(xié)作模式全面梳理和完善現(xiàn)代終端工作、品牌培育工作制度和流程，并針對重點工作推進過程中發(fā)現(xiàn)的問題，有效改進、持續(xù)提升，促進一線營銷人員品牌培育能力和終端服務能力的不斷提升。

　　二是完善激勵約束機制，推動營銷人員職業(yè)化發(fā)展。

　　1.明確考核內(nèi)容。堅持按績分配、效率優(yōu)先、公平公正的原則，注重過程管理與結(jié)果評價相結(jié)合，根據(jù)工作重點，明確考核內(nèi)容，優(yōu)化營銷人員銷售考核指標，強化服務考核指標等方面的工作內(nèi)容，突出團隊績效考核。前后臺崗位績效考核要對照工作職責，明確崗位責任內(nèi)容，通過完善崗位間任務傳接流程和銜接制度，形成清晰明確的責任追溯，考核時要先看結(jié)果性指標，若結(jié)果性指標達成則不追究過程性指標。結(jié)果性指標不達標的，先追究后臺責任，若后臺做好了則進一步追究前臺客戶經(jīng)理責任。針對未完成目標，各單位要進行前后臺捆綁考核，按責任的歸屬承擔不同比例的責任，以增強工作協(xié)同能力，形成合力，促進團隊協(xié)作。

　　2.建立激勵和約束機制。一要進一步深化同崗位間“二次分配”。適度在內(nèi)部之間拉開檔次，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣，以激發(fā)營銷隊伍的積極性、主動性和創(chuàng)造性；二要建立適度壓力的工作氛圍。充分發(fā)揮效能檢查的督促作用，不定期檢查客戶拜訪、信息維護和階段性工作執(zhí)行情況，提高隊伍執(zhí)行力。

　　3.拓寬職業(yè)發(fā)展通道。一是加強技能鑒定工作。要加大對技能鑒定的培訓，要求未通過技能鑒定的營銷人員參加技能鑒定考試，以此提高技能鑒定通過率。二是優(yōu)秀營銷人員評選。從三個方面來定性評價客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)，一方面是客戶評價，通過客戶對營銷人員服務質(zhì)量的真實感受來評價，可以采取由送貨員或者專管員發(fā)放評價表的方式來開展，以提高評價的客觀性和公正性；第二方面是內(nèi)部評價。即一線營銷人員相互之間就能力、業(yè)績、團隊貢獻等方面進行互評，每半年開展一次；第三方面是領(lǐng)導評價，領(lǐng)導干部要能夠善于發(fā)現(xiàn)員工的閃光點，并給予及時的肯定和相應的獎勵。通過多維度評議評價，真正把遵紀守法、誠實守信，愛崗敬業(yè)、甘于奉獻、作風扎實、盡職盡責、業(yè)績突出、群眾公認的優(yōu)秀營銷人才選拔出來。

　　三是構(gòu)建梯次培訓體系，推動營銷人員素質(zhì)化發(fā)展。

　　1.明確培訓側(cè)重點。面向全體營銷人員開展普及型培訓，合理安排培訓時間分布，確保員工素質(zhì)提升不斷檔、不扎堆；系統(tǒng)規(guī)劃培訓內(nèi)容，結(jié)合各階段工作重點，統(tǒng)籌安排基礎素質(zhì)提升培訓項目；豐富培訓形式，可以自學、互學為主，還可穿插觀摩、觀看視頻等形式。

　　2.開展崗位技能提升實踐。加強業(yè)務技能型人才的培養(yǎng)力度，積極開展卷煙陳列、營銷指導、品牌策劃等崗位練兵活動，積極以課題的形式推動網(wǎng)建重點工作的開展，力求在市場狀態(tài)分析、客戶服務、品牌培育等方面培養(yǎng)創(chuàng)新課題研究的營銷人才。

　　3.注意增強創(chuàng)新能力。一方面要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，適當獎勵創(chuàng)新的員工，將創(chuàng)新納入年終業(yè)績考核中，被認可認定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當獎勵。另一方面注重從細節(jié)創(chuàng)新，關(guān)注身邊的工作，在品牌陳列方案、陳列硬件、服務小工具等方面都要積極創(chuàng)新。

　　優(yōu)秀營銷隊伍是推進網(wǎng)建不斷發(fā)展的基礎，只有不斷提升營銷隊伍素質(zhì)，才能確保網(wǎng)建工作發(fā)展。相信只要我們加強學習，不斷進取，一定能夠為卷煙上水平做出自己的貢獻。