煙草在線專稿　　規范是行業的“生命線”，是客戶利益的保證。江蘇邳州分公司積極應對，采取一系列措施，通過快、穩、實、準，切實把促銷量、保增長建立在嚴格規范、扎實有效的工作基礎和市場基礎之上，確保卷煙銷量在規范的基礎上穩中有升，實現由發展規范向規范發展轉變。

　　轉身快，快速適應新營銷模式

　　“新的營銷系統開發和運行，從技術層面為規范經營提供支撐，客戶等級和貨源分配實現自主分配，杜絕人為干擾，并通過痕跡化管理，強化問責。”徐州市局（公司）營銷中心副經理邱兆忠介紹。以前的營銷系統對客戶等級調整和緊俏貨源分配我們有很大操作空間，但現在操作流程規范化了。“通過信息化手段，把規范管理、透明操作和嚴格監管統一于信息系統之中，從而最大限度減少人為因素的干擾，我們必須盡快適應新平臺帶來的新的營銷模式。”邳州局（分公司）局長、經理戴祥勤在營銷會議上說。面對新的營銷模式，分公司轉身要快，盡快適應新的營銷平臺。需要加大客戶宣傳，特別是加大對客戶評價方面的宣傳力度，讓零售客戶了解新的等級是如何劃分的和如何調整的，客戶等級的變化與貨源分配的關系，指導客戶提升業績，為客戶“算一筆清晰賬，理一下盈利額”，激發了客戶自我提升銷售業績和盈利水平，同時由過去直接向客戶“壓煙”轉變為客戶自我提升銷售業績，規范經營得到提升。

　　市場穩，及時調整好市場狀態

　　“銷售要穩，銷售要盡快渡過陣痛期，實現平穩銷售。”邳州分公司副經理呂雷告訴營銷人員。針對新的營銷系統的運行，大部分客戶持等待、觀望態度，看分公司規范能持續運行多久，是否還出臺貨源銷售激勵政策。針對這種狀態，邳州分公司堅持規范經營不動搖，主動采取措施應對，一是加大宣傳和監管力度，客戶經理增加客戶拜訪頻次，指導客戶經營；專賣加大市場監管，打擊外流卷煙。二是增加暢銷貨源投放，加大對暢銷品牌的有效供給和穩定供應，減少部分品牌由于價格壓差大而流入的市場監管壓力。三是挖掘具有銷售潛力的中、小客戶，充分發揮中、小客戶銷售積極性。四是從四、五類卷煙上尋突破，要銷量，促進銷量穩定增長。五是拓展品牌培育新途徑。“邳州的事件營銷很火，為品牌培育拓展了新渠道，把品牌培育的觸角延伸到消費者體系之中。”河南中煙駐徐代表王衛東說。當前邳州分公正探討事件營銷流程標準化問題，進一步提升事件營銷運行質量。2014年以來，邳州事件營銷超過800件，為品牌培育奠定基礎。通過近兩個月運行，市場又恢復到良好狀態，使卷煙的供需、價格與庫存達到了平衡，零售客戶對卷煙有信心，市場充滿活力，重點品牌加快成長。

　　流程實，保持卷煙市場規范有序

　　規范有序是良好市場狀態的重要體現。邳州分公司不斷優化流程，強化規范管理。一是新的營銷系統開發和運行，統一了全市投放策略，規范了客戶分類評價標準，貨源分配決策與貨源投放分離，貨源分配決策由市局營銷中心管理，貨源投放類別由分公司決定，使貨源投放具有針對性和靈活性，使零售客戶真正體會到了平等經營、公平競爭。二是對于個別零售客戶為了升檔、保級，大量購進順銷卷煙轉手倒賣、串貨，擾亂卷煙經營秩序的行為，新的營銷系統從單品牌規格和總量進行限制，一般情況下一次訂煙，單品牌規格不超過50條，總量不超過300條。同時建立敏感牌號和重點大戶檔案，時刻跟蹤重點敏感牌號流向，從貨源投放、卷煙訂購、卷煙配送和市場走訪等各個環節加強全程監管。三是建立自查自糾制度。“嚴格規范，還要做到眼睛向內，管住自己。”邳州市煙草專賣局副局長葛艾華在內管會議上強調。2014年出臺了《內部專賣管理監督責任追究規定》，列出了卷煙在批發、零售、內管等環節中存在的種種不規范行為，并對違規行為，進行嚴格問責。通過實實在在的流程管理，從而保持邳州卷煙市場規范有序。

　　信息準，反映市場真實需求

　　“科學合理的卷煙投放計劃源于真實的市場需求，這就要求我們采集的數據信息要準確、及時。”客戶經理說。客戶信息采集是準確把握市場需求的有效手段，如何真正做到從市場實際出發，克服信息采集中非人為因素，切實準確掌握零售客戶的庫存量和卷煙零售價格呢？要求更加注重信息采集流程規范，更加注重信息采集質量提升，更加注重市場調研。邳州分公司為了準確掌握零售客戶的庫存量，除了定期進行市場調研外，主要通過江蘇省局（公司）構建覆蓋全省的“樣本客戶”進銷存實時監測分析平臺，對定期采集數據進行比對和分析，提升對零售客戶經營情況的監測分析能力，真實及時掌握卷煙市場狀態。根據客戶社會庫存量和零售價格，合理調整貨源投放策略，有針對性的控制卷煙投放的節奏，對社會庫存較大、需求不旺的品牌規格，減少購進，暫停投放，同時與工業協同加大促銷力度，幫助零售客戶消化庫存，用合理的庫存來維系和提升零售客戶卷煙經營的信心度。