煙草在線專稿　　卷煙是快速消費品，通常消費者不會在選購上花太多的時間。因此，一個新品牌規格如何脫穎而出，除策劃一個好的營銷方案外，零售客戶終端環節的陳列指導也格外重要。2011年，江西九江市公司先后引進七匹狼（通泰）、七匹狼（通運），低焦油卷煙七匹狼（藍）、金圣黑老虎和中南海（5mg）等幾個卷煙品牌規格，以培育這些新品牌規格為契機，我們在零售客戶品牌陳列上加強指導，巧用“眼球效應”，打破了消費者相對穩定的購買習慣，接受初來乍到的新品卷煙。

　　零售客戶葉波的店面位于九江市潯陽區都天巷，窄窄的的街道、小小的店鋪，很不起眼，在店鋪兩頭不遠處有店堂明亮、面積較大的超市，可謂是夾縫中求生存。但，他為人熱情主動、手勤、腦勤，于是，公司營銷人員與葉波一起從新品出樣上做文章、搞創新，放大“眼球效應”。

（葉波和他的小店）

　　眼球效應之一：凸顯重點，開辟新品驛站

　　開辟獨立出樣區，在其黃金位置，陳列新品卷煙，擺放高度與消費者視線高度保持一致，讓消費者第一時間注意到該品牌，在出樣方位、高度和習慣視線上博得消費者的注意，黃山（大壹品）駐店推廣活動中，在柜臺上利用煙包擺造“山”的造型，營造視覺效果，將黃山（大壹品）展板擺臺放置明顯位置，吸引消費者注意；“7”字立體出樣，呈現七匹狼（藍）脫胎換骨的涵義；金圣（軟天成）上市時，鮮明的橫幅提醒消費者該店是金圣（軟天成）定點投放點之一，給消費者更直觀的感覺。增加卷煙陳列，將四包新品卷煙組合在一起放入條裝透明煙模中，以增加陳列面積，條裝透明煙模放在柜臺中央位置，旁邊緊隨其他規格卷煙，凸顯向消費者傳遞重點推薦品牌。在獨立的出樣區懸掛新品推薦手冊，消費者可以隨手翻閱新品推薦手冊，更全面、更準確地了解新品的品牌內涵、產品包裝、價位和特色等信息。

獨立出樣區1

獨立出樣區2

透明煙模

　　眼球效應之二：趣味紛呈，傳遞漫畫推介

　　利用廢舊條盒，依照零售客戶自己對新品卷煙的理解，繪制煙盒大小的宣傳漫畫。例如，“黃鶴樓”（硬紅）剛上市時，抓住該規格消費者以中老年成功人士和較高收入者居多的特點，以老年人形象為漫畫主角，其沉穩成熟與“黃鶴樓”品牌所體現的“內外兼修、品位卓然”相呼應。“黃山”（中國風）則展現的年輕人靠在沙發上吸煙，配以文字“‘黃山’濃郁醇香，表里和諧”。雖然畫面稚拙，線條簡單，體現出的卻是在吸引消費者目光方面的獨具匠心。趣味漫畫成為一種全新的宣傳方式，吸引了不少消費者的目光，對引導消費產生了積極的作用，效果頗佳。

（漫畫出樣）

　　眼球效應之三：缺貨提醒，提供上位空間

　　部分品牌缺貨時，葉波會寫上一張“暫時缺貨”字樣的卡片告知消費者，并根據消費者的需求，推薦購買同價位的品牌卷煙，為新品卷煙提供“上位”空間；部分緊俏卷煙和策略品牌缺貨時有發生，葉波客戶總能抓住時機主動推介，時下紅雙喜（滬硬）缺貨，他卻不犯愁，通過缺貨信息告知和同檔次卷煙推介到位，客源不但沒有流失反而培養了一批七匹狼（藍）的消費群體，每周網上訂貨他都能下5條訂單，新品在他店里總是那么好銷。

　　眼球效應之四：出樣修飾，增加心動幾率

　　在葉波的小店出樣煙包上，除了統一制作的價格標簽之外，還用亮色黃色、彩色紙條、扇形等圖形的小紙片貼在煙盒局部，視覺上吸引消費者的注意。7匹狼（通泰）上市伊始，客戶葉波為了更好的打開銷路，他搜集了很多有關七匹狼品牌的資料和信息，細心的他將“七匹狼品牌15周年”彩色紙條裁剪下來，貼在煙盒上，把品牌信息傳遞給每一位消費者；貼在嬌子（龍鳳呈祥）煙盒上的“老板，試試新品牌吧”紙條，也吸引了不少消費者的眼球；這時，如果再加上到位的宣傳推介，消費者心動的幾率會大大增加……　

（出樣修飾）

　　具有特色的卷煙新品出樣，不僅增強了品牌宣傳效果，而且營造了一個讓消費者放心、舒心的消費小環境。客戶葉波成為該服務片區　“陳列和出樣”示范標桿商戶，東方煙草報金周刊也對他進行跟蹤采訪和報道。

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