煙草在線專稿　　目前，農村的卷煙銷售引起了行業最高層的重視，已經列入了重要的議事日程。但是，根據農村目前的市場情況看，喜憂參半。喜的是農村卷煙市場更進一步的得到了廣大煙草人的關注，憂的是農村卷煙市場目前面臨亟待解決的種種困擾和重重困難。這是擺在所有煙草人面前的一個重要課題。

　　我國是農業大國，農村人口約占總人口的60%以上，農村卷煙市場對于煙草行業來講，是一塊巨大的蛋糕，尤其在當前新形勢下，開拓農村卷煙市場是完善煙草網絡體系，不斷擴大卷煙銷售，推動煙草經濟增長的重要舉措。為此，我們必須客觀、公正、科學地分析和探討制約農村卷煙市場發展的各種不利因素，采取行之有效的對策和措施，努力開拓農村市場，將卷煙銷售網絡觸角向農村市場的延伸。

　　一、重視并開拓農村卷煙市場的積極意義

　　（一）黨的十六屆四中全會和中央經濟工作會議把擴大國內需求，開拓國內市場特別是農村市場，作為經濟發展的基本立足點和長期的戰略方針，這是事關我國改革、發展與穩定的全局性重大戰略。我們要從講政治的高度，如同建立廣播電視覆蓋網那樣，積極開拓農村市場。不僅有利于我國宏觀經濟發展的全局，而且對于我國卷煙流通企業的改革與發展都有著十分重要的意義。

　　（二）開拓農村市場有利于國家利益和行業發展。中國農村市場是一個有著廣泛開發前景的遼闊大市場，據來自《亞洲煙草》方面的統計，世界500強大企業進入中國市場的已有230多家，其中涉及煙草經營的企業也有近十家，并且還在通過企業兼并實現強強聯合，達到擴大中國市場份額的目的。對于充滿競爭性的煙草行業來說，加入世貿組織后，總關稅的降低無疑將對煙草行業造成一定的影響。隨著外國煙草業的大舉“進攻”，以及進口產品關稅總水平的降低，中國的卷煙流通企業面對的現實是：要么是在國內市場與國際強者競爭，要么是在國際市場與國際強者競爭。能躲開國際競爭的“避風港”已基本不存在。據悉，中國石化集團目前正對遍布全國的零售加油站實行強制收購，并最終達到全國石油零售網絡一體化，以適應加入WTO之后競爭的需要。我們今天開拓農村市場，也正是為了明天去牢固地占領它。還是中國那句老話，“凡事預則立，不預則廢”，為了國家利益和行業發展，從現在起就要“未雨綢繆”，開拓并牢固占穩農村市場，迎接挑戰。

　　（三）開發農村市場是煙草經濟持續發展的必然選擇。經過20多年的改革開放，我國農業生產和農村經濟的發展進入了一個新的階段，從一定意義上講，這是一個潛在的擁有廣闊前景的大市場。為貫徹國家局提出的“狠抓基礎，穩中求進”的工作重點，按照“一要規范，二要改革，三要創新”的方針，圍繞“控量，穩價，擴銷，增效”中心任務，實現行業稅利“10000億元”的目標，卷煙流通企業將擔負著十分重要的任務。按照“經濟運行工作會議”總體部署，在狠抓中心城市網絡建設和卷煙銷售工作的基礎上，進一步完善農村卷煙流通體系和服務方式，努力開拓農村市場，這是時代的要求，是歷史賦予我們的責任。

　　二、農村卷煙市場的發展現狀

　　（一）零售客戶經營現狀

　　1、主要經營品牌及盈利狀況。受吸味影響，農村卷煙消費者大都習慣了長期以來吸食省產煙，各省（市）農村卷煙經營市場基本是以各區域中該省產煙為主，通常占有50%以上的市場份額。就從湖南邵陽，懷化，婁底等區域市場調查來看，白沙、芙蓉王系列品牌主導卷煙市場，兩個系列品牌的卷煙在5-25元價位上的品牌上柜率較高，主要體現在白沙（軟）、白沙（硬）、白沙（精品），白沙（硬藍尚品），芙蓉王（蓋）、芙蓉王（藍）6個品牌；省外煙主要集中在5-10元價位，主要體現在紅河（硬甲），雙喜（軟）、紅塔山（硬經典）、雙喜（軟經典）、云煙（紫）、黃金葉（金滿堂）等6個品牌。在省內卷煙中，盈利較高的品牌主要是白沙（軟）　和芙蓉王（蓋），平均盈利在10%以上，省外卷煙存在部分虧損，虧損較大的品牌有玉溪（軟），云煙（軟珍品），雙喜（硬經典1906）等。

　　2、緊俏卷煙供應偏緊。暢銷卷煙不能有效滿足客戶需求，特別是白沙（硬）白沙（軟）等零售四、五元的卷煙遠遠不能滿足客戶需求。在走訪中發現，即使客戶經理做了大量的相關解釋引導和品牌置換工作，但是客戶由于缺少足夠的適銷卷煙，影響了正常的卷煙銷售促使客戶滿意度有所下降。

　　3、農村結算網點少，電子結算率偏低。從網點分布上來看，一些村鎮還沒有銀行網點，導致零售商很難及時存款。有郵政銀行或農村信用社的鄉鎮，也因為銀行規模小，窗口少，辦理業務等待時間長，農村零售戶往往浪費大量時間在等待辦理業務上。筆者所調研的城步農村市場長安營、南山、威溪等片區客戶因為離銀行遠、家中就一人看店或者存錢時排隊時間長等原因，不樂意實行電子結算，同時造成部分客戶對煙草公司存在不滿情緒，這些都影響和制約了卷煙銷售正常工作和網絡建設的有效開展。

　　4、客戶經營意識淡薄。農網零售客戶對品牌的經營意識普遍不強，對省外品牌的培育能力較弱。從零售客戶交談過程了解到，消費者在購買某種品牌時斷貨的情況下，零售客戶大多沒有推薦同價位可替代品牌給消費者進行引導消費的銷售意識。盡管客戶經理在日常的市場服務中能夠為零售客戶制定切實可行的營銷計劃，但由于零售客戶引導消費者對新事物的接受能力較弱與固化，從而影響了新品牌的上柜率與經營的積極性，往往都是在同價位主銷品牌斷貨或有消費者到柜臺咨詢后才選擇上柜銷售。　

　　（二）卷煙消費者消費狀況　

　　1、農村卷煙吸煙率與吸煙人口。隨著我國國民經濟的快速健康發展，居民生活水平的不斷提高，人們的消費需求趨向多元化，消費觀念發生深刻變化，健康和環保逐漸成為社會及消費者關心的主題，而煙草發展的外部環境受到日益嚴格的限制。自1986年以來，農村吸煙率曾在1986-1995年呈現略有上升趨勢；但在1995年達到頂峰之后便一直下降，到2010年已經下降到31.58%，15年間下降了3.02個百分點。

　　2、農村卷煙消費量和消費檔次。據統計，2010年農村卷煙消費者共消費卷煙約2522萬箱，以3元/包～8元/包（零售價，下同）檔次的卷煙為主體（約占農村卷煙總消費量的62.58%）。其中，3元/包～5元/包檔次卷煙消費量為780.73萬箱，占農村消費總量的30.96%，6元/包～8元/包檔次卷煙消費量為797.33萬箱，占農村消費總量的31.62%。

　　3.農村卷煙消費者消費支出狀況。農村卷煙消費者的消費支出隨收入增加差異較大。以湖南省城步縣為例：2011年1一10月農村卷煙消費者人均購買卷煙支出達886.63元，比2010年同比增加116.57元，增幅為15.14%。2011年農村卷煙消費者全年的購煙支出平均約為1146.5元。農民的收人水平雖有所提高，但消費水平卻普遍停留在較低水平，每年的消費支出基本上只有收入的三分之一，甚至更少。農民收入的一半以上存進銀行，用于將來“給孩子上學”、“結婚”、“蓋房子”和防備疾病等預期支出。