煙草在線專稿　　為應對2012年復雜、嚴峻的國內外經濟形勢，浙江省局（公司）再次下達元月銷售攻堅戰的工作任務，以確保實現開門紅。銷售攻堅對于商業企業而言，既要保障卷煙貨源的有序投放、落地銷售、合理定量；也要提升服務品質，加強解釋溝通，促進知名品牌培育，實現客戶滿意與盈利。從目前來看，1月份投放的卷煙貨源結構較高，十元價位以上的緊俏品牌中華、利群、白沙、大紅鷹等定量出現明顯放大，但雄獅、牡丹等四五類緊俏煙削減投放量。為防止市場代訂行為，根據當前客戶實際經營能力，擴大客戶AB與CD類別、城鎮與農村市場類型之間貨源定量的差距，從而使得AB類城鎮客戶緊俏貨源量遠遠高于CD類農村客戶，這也成為當前客戶異議的新關注。

　　近日，類別客戶之間貨源差異感的加劇，使得零售客戶的心理情緒出現波動，部分客戶通過實地、電話等方式向客戶經理提出異議，表示不滿，并提出類別調整的申請，客戶類別異議處理已經成為銷售攻堅戰期間服務的重點。十元價位以上貨源對AB類中高結構客戶傾斜，十元價位以下貨源對CD類中低結構客戶傾斜，但1月份“高放低縮”的貨源投放策略，使得AB類與CD類客戶產生較大的心理落差，為安撫客戶情緒，消除客戶異議，完成銷售攻堅任務。營銷人員必須采取以下措施：

　　一、客戶經理及時預警，關注客戶思想動態。對于零售客戶的貨源抱怨、類別疑問應引起高度的重視，正確的實施干預。關心異議客戶的思想動態，防止情緒劇烈波動以及矛盾激化，疏導客戶不滿，引導與客戶經理交流，避免負面情緒擴散，引發集體性關注。

　　二、注重貨源投放信息宣傳，加強解釋溝通。及時告知零售客戶1月中下旬中華、利群定量將有所調減，而雄獅貨源將有所調增的信息，滿足CD類零售客戶對中低端卷煙的需求，緩解當前不滿與抱怨。

　　三、解疑客戶分類管理辦法，提出類別調整申請。向零售客戶傳達客戶分類管理辦法的宗旨目的，從經營業態、條均價、次均進貨量三方面詳細講解客戶分類的標準。為異議零售客戶查詢近六個月的銷量、結構數據，傳授類別提升的方法技巧。告知全市類別提升的銷量、銷售金額增長數據，幫助符合提升標準的零售客戶提出類別調整申請。

　　四、開展卷煙經營指導，提升銷售與贏利能力。存在類別異議的零售客戶大多為文化程度偏低，經營能力較弱的低類別客戶。并不了解客戶分類的規格與標準，也缺乏提升經營能力的積極性與技能?？蛻艚浝韺τ谐砷L潛力的零售客戶注意加強指導、挖掘潛能，通過結合實際的調整品牌結構提升類別。

　　銷售攻堅戰不僅是對卷煙銷售工作的考驗，也是檢驗服務成色的良機，解決零售客戶最關注、最關心的問題，是確保圓滿完成銷售攻堅戰的重要基礎。