煙草在線專稿　　

　　一、卷煙銷售情況

　　2012年2月份，江西南豐地區(qū)系統(tǒng)外銷售627.18箱，同比增加21.65箱，增長(zhǎng)3.58%。1-2月份實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷售2126.6箱，同比增加39.96箱，增長(zhǎng)1.92%，完成全年目標(biāo)9476箱的22.44%。重點(diǎn)品牌二月份銷售395.42箱，同比減少6.42箱，下降1.6%。其比重63.05%，同比（66.36%）下降3.31個(gè)百分點(diǎn)。1-2月份實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌銷售1535.17箱，同比增加173.56箱，增長(zhǎng)12.75%。金圣系列二月份銷售111.47箱，同比減少43.67箱，下降28.15%。1-2月份實(shí)現(xiàn)金圣系列銷售445箱，同比減少6.99箱，下降1.55%。低焦油8mg/支以下品牌二月份銷售22.45箱，環(huán)比減少16.55箱，下降42.44%。1-2月份共銷售61.45箱，同比增長(zhǎng)230.02%。玉溪紅塔品牌二月份銷售15.41箱，同比減少6.6箱，下降30%。1-2月份共銷售70.1箱，同比減少25.25箱，下降26.48%。七匹狼通系列二月份銷售1.59箱，同比增加0.77箱，增長(zhǎng)93.9%。1-2月份共銷售4.24箱，同比增加2.23箱，增長(zhǎng)110.95%。黃鶴樓品牌二月份銷售10.21箱，同比增加3.54箱，增長(zhǎng)53.07%。1-2月份共銷售27.54箱，同比增加11.69箱，增長(zhǎng)73.75%。　　

　　二、營(yíng)銷上水平工作情況

　　主要從以下五點(diǎn)要素著手：（1）要加強(qiáng)品牌培育，全力推進(jìn)知名品牌發(fā)展。深刻領(lǐng)會(huì)“做大規(guī)模、降低危害、提升價(jià)值”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，把重點(diǎn)品牌、高端品牌、低焦品牌培育作為重中之重。

　　（2）要通過營(yíng)銷人員積極引導(dǎo)市場(chǎng)，保持卷煙銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。關(guān)鍵點(diǎn)是要提升卷煙價(jià)值，調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)。南豐分公司1-2月份條均價(jià)與去年同比增長(zhǎng)為9.87元，其中：1月份增長(zhǎng)9.96元，2月份增長(zhǎng)9.62元；

　　（3）要更加關(guān)注客戶。特別是重點(diǎn)客戶的銷售異動(dòng)、品牌異常等信息，對(duì)卷煙入網(wǎng)運(yùn)行、落戶銷售、落地銷售進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，確保卷煙銷量穩(wěn)定；

　　（4）零售客戶要成長(zhǎng)。基石穩(wěn)，則大廈穩(wěn)。零售客戶是煙草公司的戰(zhàn)略同盟，直接與消費(fèi)者接觸，他們的素質(zhì)如何、能否真正發(fā)揮作用，直接關(guān)系到行業(yè)的品牌戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)效益。我們分公司準(zhǔn)備每月召開一次座談會(huì)，通過扎實(shí)的引導(dǎo)和培訓(xùn)，讓零售戶不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，不斷提高盈利水平；

　　（5）要加大考核力度。近期我們添加了新的考評(píng)細(xì)則，再進(jìn)一步嚴(yán)格對(duì)客戶經(jīng)理工作考評(píng)的同時(shí)，也明確了考評(píng)人員的責(zé)任。新的考評(píng)細(xì)則規(guī)定營(yíng)銷部主任、內(nèi)勤要對(duì)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)工作（主要包括：客我關(guān)系、價(jià)格管理、網(wǎng)上訂貨、135工作法等）和品牌培育工作進(jìn)行全天候跟蹤考評(píng)，考評(píng)一定要細(xì)致、深入，不能流于形式，每個(gè)月至少要發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理48處工作不到位的地方，每少發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元/人。同時(shí)要求營(yíng)銷部主任、內(nèi)勤每個(gè)月的品牌培育任務(wù)分別綁定一名客戶經(jīng)理，雙方共同努力提升工作，提高銷量。若該客戶經(jīng)理當(dāng)月未達(dá)到《南豐煙草分公司考評(píng)方案》的要求，則與之綁定的考評(píng)人員接受同等處罰。

　　價(jià)格管理方面：（1）以推行“條包一價(jià)”為契機(jī)，全面實(shí)施“互助合作小組”工作。充分發(fā)揮“互助合作小組”嚴(yán)格自律、互相監(jiān)督、互幫互助的職能，徹底扭轉(zhuǎn)以往卷煙銷售利潤(rùn)過低，零售戶無(wú)利或微利的經(jīng)營(yíng)局面，切實(shí)提高卷煙零售戶綜合毛利率及客戶滿意度。截止目前，南豐分公司已全面完成“互助合作小組”的組建工作，將全縣正常零售戶1323戶全部納入“互助合作小組”中，劃分為五大片區(qū)，共計(jì)67個(gè)小組，并與小組成員簽定了《互助合作小組公約》，宣傳面達(dá)到100%。

　　（2）針對(duì)明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況，安排了縣督察考評(píng)小組成員明查暗訪，掌握市場(chǎng)零售價(jià)格執(zhí)行情況，并將價(jià)格執(zhí)行與貨源投放、客戶等級(jí)相掛鉤，對(duì)發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)低價(jià)傾銷客戶，進(jìn)行處理，敦促其限期改正。由于該項(xiàng)工作的服務(wù)與引導(dǎo)到位，對(duì)本地市場(chǎng)零售價(jià)的到位起到了積極的作用，客戶利益得到保障。下一步我們將繼續(xù)加大考評(píng)力度，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，提高卷煙銷量。

　　客戶滿意度如何提高？1、好的零售客戶（客我關(guān)系、客戶等級(jí)）要加強(qiáng)維護(hù)。要積極發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，不斷提高服務(wù)零售客戶的能動(dòng)性、主動(dòng)性和差異性，多為零售客戶辦實(shí)事，讓客戶多賺錢，從而提高零售客戶的滿意度；2、為更好地做好客我關(guān)系、價(jià)格管理等工作，切實(shí)提高客戶滿意度。我們準(zhǔn)備采取一些激勵(lì)措施：凡不配合煙草各項(xiàng)工作（如：品牌培育、卷煙價(jià)格等）和在上級(jí)部門營(yíng)銷網(wǎng)建過程化考核、縣局督察考評(píng)小組自查中查出的問題，按照以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　減供標(biāo)準(zhǔn)：1—6級(jí)客戶次月緊俏煙減半，并降級(jí)、降檔。7—9級(jí)客戶進(jìn)行降級(jí)、降檔處罰。同時(shí)，被查出問題的所轄區(qū)客戶經(jīng)理，按照《南豐分公司營(yíng)銷部門二次分配績(jī)效考核實(shí)施細(xì)則》進(jìn)行扣罰。

　　激勵(lì)對(duì)象：減供的全部緊俏煙作為“二次分配”，獎(jiǎng)勵(lì)給每次考評(píng)中支持煙草各項(xiàng)工作及客戶滿意度較高的零售戶。同時(shí)，縣局營(yíng)銷部門及專賣內(nèi)管部門每月對(duì)緊俏煙的“二次分配”執(zhí)行情況進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督及抽查，并留有痕跡化的資料。

　　三、對(duì)主要品牌特別是金圣煙下降原因重點(diǎn)分析

　　二月份卷煙銷售下降幅度較大的主要品牌就是金圣系列。分析有以下幾點(diǎn)原因：第一、隨著煙草行業(yè)對(duì)“低焦油、低危害”卷煙政策導(dǎo)向力度的加大，雙低品牌發(fā)展速度很快。但從目前看來(lái)，低焦卷煙品牌還沒有形成規(guī)范化、體系化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，仍然處于孤軍奮戰(zhàn)或單打獨(dú)斗的不利局面，特列舉金圣“雙低黑老虎”與傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)品牌、同檔次利群（8mg新版）、南京（佳品）、雙喜（硬金五葉神）、黃金葉（金滿堂）相比依然處于劣勢(shì)，其不具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，僅僅在品牌概念和消費(fèi)理念上具有較強(qiáng)的吸引力；第二、元月份零售戶為滿足“春節(jié)”前的市場(chǎng)需求訂購(gòu)了大量金圣煙，尤其是金圣（硬）、金圣（軟）兩個(gè)規(guī)格。2月份由于社會(huì)庫(kù)存消化慢，貨源需求減少，影響了金圣煙的銷售。其中金圣（硬）同比下降38.85%、金圣（軟）同比下降18.29%；第三、金圣煙利潤(rùn)微薄，能夠給客戶帶來(lái)贏利的主要是10元/包以上中高檔品種，金圣煙雖然也有一定的市場(chǎng)，但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間相對(duì)較小，客戶的訂購(gòu)積極性不高。希望通過2月底卷煙調(diào)撥價(jià)的調(diào)整和價(jià)格監(jiān)管到位，能夠逐步提高金圣煙的銷量。