煙草在線轉(zhuǎn)自福建煙草　　

　　卷煙商品的銷售淡旺季較為明顯，特別是春節(jié)過后，都會(huì)有呈現(xiàn)出明顯的淡市。這段時(shí)間，商品銷量和銷售結(jié)構(gòu)明顯下降，部分高端的卷煙社會(huì)庫存量偏大，作為客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)零售客戶消化庫存卷煙呢？筆者認(rèn)為要有效地指導(dǎo)零售戶消化庫存，緩解庫存壓力，就應(yīng)做到“限源開流”。

??? 一、限源：

??? 1、杜絕各種禮品煙的回流，節(jié)后各種禮品煙回流現(xiàn)象較為嚴(yán)重，這些回流的卷煙真假混淆，一不留神就有可能“中招”，即損失了金錢又損失了聲譽(yù)，得不償失。

??? 2、客戶經(jīng)理要在節(jié)后及時(shí)地對(duì)片區(qū)的社會(huì)庫存進(jìn)行了解，特別是庫存較多的零售戶就需要針對(duì)性的進(jìn)行合理訂貨方面的指導(dǎo)，避免零售戶盲目地進(jìn)行卷煙訂購而造成再次積壓。

??? 二、開流：

??? 1、適度促銷。掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)，比如：VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、搶購有禮等等，都是不錯(cuò)的方法。但值的注意的是買贈(zèng)活動(dòng)不能長(zhǎng)期做，時(shí)間長(zhǎng)了，消費(fèi)者心目中形成這是“標(biāo)準(zhǔn)配置”的概念，一旦沒有贈(zèng)品，產(chǎn)品的銷量會(huì)下降，留下后遺癥。

??? 2、拓寬銷售渠道。當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，開辟其他形式的銷售渠道，如：

??? （1）做好各種酒宴用煙。雖然春節(jié)已過，但各種酒宴還是比較密集的，而且這類消費(fèi)用煙往往是高端用煙需求，因此零售客戶要廣泛利用好人脈和身邊的資源，抓住這些消費(fèi)用煙，可以有效地幫助消化卷煙庫存。

??? （2）節(jié)后是人員外流的高峰時(shí)期，特別是做生意的消費(fèi)群體往往會(huì)以地方特產(chǎn)名義帶些卷煙到異地消費(fèi)的，零售戶應(yīng)積極進(jìn)行聯(lián)系，做好這部分消費(fèi)群體的引導(dǎo)。

??? （3）節(jié)后各機(jī)關(guān)單位已正常上班工作，這是一段辦事送禮的活躍時(shí)期，零售戶要善于把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)進(jìn)行推薦宣傳，加強(qiáng)高端卷煙庫存的消化。

　　3、強(qiáng)化展示效果。雖然節(jié)后銷售比較冷清，還要繼續(xù)營(yíng)造一種節(jié)日銷售的氛圍，這種感覺對(duì)顧客能產(chǎn)生較好的心理影響，刺激顧客的購買欲。

??? 當(dāng)然，科學(xué)地進(jìn)行卷煙的存放也是必不可少的環(huán)節(jié)。春節(jié)過后很快就會(huì)進(jìn)入到雨水多發(fā)的霉雨季節(jié)，這時(shí)期空氣濕度較大，卷煙較容易霉變，因此客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售戶合理進(jìn)行庫存的同時(shí)，也應(yīng)提醒零售戶如何科學(xué)有效地對(duì)卷煙進(jìn)行存放，以免出現(xiàn)不必要的損失。“世上無難事，只怕有心人”。出現(xiàn)庫存并不可怕，掌握了消費(fèi)者市場(chǎng)的行業(yè)規(guī)律和市場(chǎng)的渠道，各種問題也就迎刃而解了。

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