煙草在線專稿　　重視終端建設，加強終端建設，推動卷煙零售終端建設上水平，是保障煙草行業持續發展、協調發展、共同發展的重要工作。卷煙零售終端綜合能力的全面提升可以有效增強煙草行業發展的后勁和發展的活力，這已成為行業的共識。姜成康局長在2012年全國煙草工作會上的報告中這樣講道：“全國有500多萬戶卷煙零售客戶，這是培育品牌、服務消費的強大力量。要更加重視零售終端建設，幫助零售客戶提高經營水平。”這就把卷煙零售終端建設的重要性與建設對象的普及性講得很清楚了。那么，我們如何把卷煙零售終端建設工作做好呢？筆者以為，卷煙零售終端建設要因店制宜，從心開始，循序漸進。

　　一、卷煙零售終端的發展具有不均衡性。

　　卷煙零售終端，從年齡上看，從業者有十幾歲的，也有六、七十歲的；從學歷上看，從業者有小學文化的，也有大學本科以上的；從經營規模看，有在房屋墻壁上開一個小窗口就進行卷煙零售的，有報亭，推車一類的，也有商場、超市、卷煙專營店的；從經營業績看，有一個月銷售一千條甚至更多的，也有月銷售不足十條的；大城市的零售終端綜合實力較強，而農村地區的則較弱。綜上，當前的卷煙零售終端總體水平呈現出不均衡性，這決定了卷煙零售終端建設工作具有復雜性，具有長期性，這也決定了我們在進行終端建設的具體實施過程中，應當根據各個商店不同的具體情況，制定相應的建設措施，長抓不懈，循序漸進。

　　二、卷煙零售終端建設工作具有系統性。

　　一提起卷煙零售終端建設，人們便會想起如何把零售終端的店面擴大，如何花錢把卷煙零售終端的招牌統一，或者如何把卷煙零售終端的煙柜統一等等諸如此類的“有形建設”來，我想這大概是我們認識上的一個誤區罷。

　　卷煙零售終端建設是一個系統性很強的工作。國家局強調，卷煙零售終端建設要圍繞突出其“培育品牌、服務消費”的功能性發揮來開展，這就是卷煙零售終端建設的總目標，因此，光做表面文章是解決不了問題的。

　　在卷煙零售終端建設工作中，要幫助客戶更新經營理念、創造具有特色的商店文化、塑造鮮明的商店形象，引導客戶為卷煙消費者提供優質服務、主動購進并向消費者宣傳知名品牌卷煙、主動開展符合店面實際的生動化卷煙陳列工作、重視與加強卷煙零售核算、主動推進卷煙經營現代商務工作，同時我們要及時傳遞煙草行業的最新發展信息，引導客戶主動與煙草行業保持“發展同向、工作同心”等等，最終提高客戶經營卷煙的綜合實力。

　　三、卷煙零售終端建設宜從人著手，從心開始，因店制宜，循序漸進。

　　卷煙零售終端建設要發揮其功能性，就要在規范經營、培育品牌、引導消費、收集信息等方面有不錯的表現，要做到這些，是從裝修煙店的門面開始？還是從買煙柜開始呢？還是從提高卷煙零售從業人員的經煙素質，從調動卷煙零售從業人員的積極性、主動性、創造性開始呢？如果商店實力雄厚，裝修煙店、購買煙柜都是可以的，不過，勞動者是生產力中最具主導作用的因素，作為卷煙營銷人員，還是應該著手加強與卷煙零售從業人員的溝通工作，為其傳遞最新的經煙信息，為其提供優質服務，提升卷煙零售從業人員的經煙理念，提高他們的經營能力，讓他們有所心動，有所行動，因此，終端建設宜從“心”開始，而不宜重新開始。

　　（一）加強溝通，從心開始。

　　煙草行業的每一個舉措都有其背景，比如為提高卷煙品牌的國際競爭能力而進行卷煙品牌整合工作，為落實《中華人民共和國煙草專賣法》相關規定，為最大限度地減少吸煙的危害而進行的降焦減害工作，為培育品牌而指導客戶進行的卷煙陳列服務，為提高資金利用效率及提高資金使用安全而開展的電子結算工作，為方便客戶訂購卷煙而開展的網上訂貨工作等等，都要與客戶進行耐心、細致的、一對一的溝通，讓客戶時刻能接收到來自我們煙草行業發展的動態信息，讓客戶能因此而時刻調整自己的經營思想與經營理念，與煙草行業的發展同步推進。

　　（二）提供優質服務，促進終端發展。

　　對于綜合實力強，守法規范做得好，卷煙銷售數量大，卷煙經營結構高的客戶，我們要將其列入價值客戶陣營進行重點服務，及時了解他們的需求，及時滿足或引導他們的需求，為他們提供更加個性化的服務，為他們介紹更加便利的支付平臺或訂貨平臺，引導他們進行商店形象建設，引導他們更加重視卷煙經營，切實提高他們培育品牌、服務消費的能力，讓他們能在各個片區起到示范引領的作用。

　　對于其他的一般客戶，一是保證拜訪頻率，加強情感維系，提高客戶與公司的合作度；二是加強溝通，重在提高客戶卷煙經營理念方面下功夫，讓他們了解行業發展方向，引導他們緊跟行業發展的腳步而不致落后；三是根據他們各自的不同情況，為他們提出不同的終端建設提升方案；四是及時傳遞公司相關信息；五是不斷引導客戶主動培育品牌，不斷提出客戶在服務消費方面的不足（當然要講究方式方法及客戶的接受效果），讓客戶在經營卷煙方面不斷進步。

　　（三）以盈利作保障，推動終端建設。

　　國家局強調，我們要穩定提高卷煙的批零差率，確保批零差率在10%以上，保證零售客戶盈利水平不斷提升。這就抓住了煙草行業與卷煙零售客戶共同關心的話題，這也正是我們與廣大卷煙零售客戶合作共事的切入點。

　　在日常營銷工作中，我們要熟知批零差率較高的卷煙品牌，熟知低焦低害有發展前途的卷煙品牌，把它們介紹給客戶，激活廣大卷煙零售客戶主動培育卷煙品牌，主動服務卷煙消費者的熱情，引導卷煙零售終端向更高的水平發展。

　　總之，卷煙零售終端建設的最終目標是引導全國500多萬戶卷煙零售客戶主動“培育品牌，服務消費”，要做到這一點，單靠行業投入大量的財力、物力是行不通的，也是被否定了的，但也并不是沒有辦法的。我們行業擁有一支高素質的卷煙營銷隊伍，這為我們進行卷煙零售終端建設提供了隊伍保障。為卷煙零售終端建設投入大量的時間、投入大量的精力，這是我們每位卷煙營銷人員都樂于奉獻的。

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