煙草在線專稿　　挪威人喜歡吃沙丁魚，尤其是活魚。市場上活魚的價格要比死魚高許多。所以漁民總是千方百計地想辦法讓沙丁魚活著回到漁港。可是雖然經過種種努力，絕大部分沙丁魚還是在中途因窒息而死亡。但卻有一條漁船總能讓大部分沙丁魚活著回到漁港。原來是船長在裝滿沙丁魚的魚槽里放進了一條以魚為主要食物的鯰魚。鯰魚進入魚槽后，由于環境陌生，便四處游動。沙丁魚見了鯰魚十分緊張，左沖右突，四處躲避，加速游動。這樣沙丁魚缺氧的問題就迎刃而解了，沙丁魚也就不會死了。這樣一來，一條條沙丁魚歡蹦亂跳地回到了漁港。這就是著名的“鯰魚效應”。在零售終端建設中，是否可以運用“鯰魚效用”來激勵零售終端的發展呢？　　一、“鯰魚效應”中角色的扮演

　　“漁夫”，相當于我們的商業企業，在于激勵手段的應用。漁夫采用鯰魚來作為激勵手段，促使沙丁魚不斷游動，以保證沙丁魚活著，以此來獲得最大利益。在零售終端建設中，管理者要實現目標，同樣需要引入“鯰魚”，以此來改變零售終端相對落后的現狀，激勵零售終端的發展。

　　“鯰魚”，相當于我們的功能終端，在于自我實現。作為“鯰魚效應”中的主要角色，鯰魚肩負著帶動沙丁魚增強競爭意識的重任，功能終端是那些素質高、經營能力強、終端設施完備、具有較廣輻射范圍守法的零售戶，我們給與他們適當的資源傾斜，依靠他們的影響力去帶動和激勵其他客戶。對于“鯰魚”自身來說，自我發展，自我實現始終是最根本的。　

　　“沙丁魚”，相當于我們普通的零售終端，在于缺乏憂患意識。沙丁魚的憂患意識太少，一味地想追求穩定，但現實的生存狀況是不允許“沙丁魚”有片刻的安寧。“沙丁魚”如果不想窒息而亡，就應該也必須活躍起來，積極尋找新的發展。

　　二、“鯰魚效應”中鯰魚的作用

　　在終端建設中，“鯰魚”功能終端的作用主要表現在以下兩個方面：

　　一是帶動作用。因為功能終端有著較高素質、經營能力強、終端設施完備、具有較廣輻射范圍和較強的感召力，周圍的零售戶總是在關注著他們，他們的積極性、主動性都會通過言行去影響和感化周圍的零售戶，使周圍的零售戶在不知不覺中能夠仿效并追隨。

　　二是刺激作用。進行功能終端建設會打破現有的終端平衡，他們的積極向上、公司對他們的關注和支持以及對他們資源上的傾斜，會給周圍的零售戶帶來壓力，會刺激周圍零售戶的自尊心，在“你能我也能”的強烈意識支配下，引導得當，則會出現“比、學、趕、超”的良好局面。　

　　三“鯰魚效應”中鯰魚的管理

　　“鯰魚效應”的根本就是一個管理方法的問題，而應用“鯰魚效應”的關鍵就在于如何應用好“鯰魚”。如何對“鯰魚”進行有效的利用和管理是管理者必須探討的問題。由于鯰魚的特殊性，因此，公司在對功能終端的管理上強調科學化的同時，應更加人性化，以保證目標的實現。

　　一是推行積分制管理。用壓力機制創造“鯰魚效應”，讓功能終端客戶緊張起來。公司壓力機制的有效性，關鍵在于功能終端的發展和淘汰機制的建立與積分制管理的緊密程度。事實上，科學有效的積分制管理提供的結果能夠為功能終端的發展、晉升和淘汰提供準確、客觀、公正的依據，真正起到“獎龍頭、斬蛇尾”的效果，從而創造出壓力的機制和氛圍。　

　　二是開展有效培訓。加強對“鯰魚”功能終端的培訓和指導，及時組織功能終端開展集中專題培訓，提升經營能力和經營素質，經常培訓“鯰魚”可以促使“鯰魚”更好地解決實際問題和有效的提高示范和帶動作用，對于公司是一件極大的好事，同時培訓可以提高客戶的基本素質對于客戶未來的發展是一件好事，對于客戶本身來說也是一個　“福利”。

　　三是實施有效激勵機制。科學的激勵機制有助于開發“鯰魚”功能終端客戶的潛在能力，促進其發揮其才能和智慧，真正起到示范帶動作用；科學的激勵機制能夠創造出一種良性的競爭環境，進而形成良性的競爭機制。

　　四、“鯰魚效應”運用應注意的問題

　　“鯰魚效應”如果把握不好，不光發揮不了作用，還會產生反作用，因此在運用時應注意以下問題：

　　一是避免引進的“鯰魚”數量過多，激勵過度。這樣則會引起全體的恐慌，各種流言出現，小道消息、猜疑增加，加重了零售戶的心理負擔，這顯然不利于整體工作的開展。

　　二是避免出現“鯰魚”與“沙丁魚”過激矛盾的出現。由于對“鯰魚”功能終端能在資源上有傾斜，所以誰都希望成為鯰魚，但畢竟數量有限。所以在尋找鯰魚時，我們應本著公平、公正原則，避免盲目，使得沒有評上功能終端的零售客戶的不滿，進而引致過激矛盾，這樣容易引起零售戶把對功能終端建設的積極性轉化為破壞性行為，故意和公司對著干，起到反作用。

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