煙草在線專稿　　卷煙零售客戶是煙草公司的利益相關者，是煙草企業經營活動直接或間接影響的客體，與企業的生存和發展密切相關。

　　卷煙零售終端是整個卷煙銷售網絡最為直接的體現，是卷煙銷售網絡賴以生存的基礎。零售的利益體現是衡量終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網絡功能的發揮和企業競爭力的提高。“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。”煙草行業的使命是維護國家利益和消費者利益，如何加強零售終端建設，把零售終端從卷煙銷售平臺建成把握市場、引導消費、培育品牌的戰略前沿，建成零售客戶與煙草公司共贏、同發展的陣地，已成為行業當前面臨的重要課題。

　　廣西柳州煙草終端建設成功的典范在于柳州煙草一切工作以零售終端利益為切入點，從店容店貌、品牌生動陳列的“亮化工程”建設，持續提升終端形象；從以交流會、小組會、知識競賽、實地拜訪、網上交流為方式，開展了8727次，42.6萬人（次）的各類客戶互動交流，并形成全方位開展與零售客戶的互動，形成常態化、長效化、立體化互動提升的工作格局；從大力推廣電子商務，推動營銷模式升級，開發網上訂貨、手機訂貨系統，拓展網訂方式和網訂渠道，激發終端活力；從打造“自主管理、自覺自律、互助友愛、合作共贏、和諧共進”的零售戶互助合作小組，開展“明碼標價、明碼實價”經營，營造守法、誠信、公平的卷煙市場環境，著力提高卷煙零售戶的經營水平和盈利能力等；一切為終端零售客戶著想，為終端零售客戶謀利益。因此，以客戶利益為核心，以保證客戶合理的利益為基礎，是有效推進終端建設的途徑。

　　緊緊把握住零售終端，圍繞零售客戶利益這一主線，對零售終端資源有效整合，充分發揮終端優勢，成為推進零售終端建成敗的關鍵。筆者認為從三方面去推進零售終端建設。

　　一是獲利教育，提高參與

　　零售終端作為卷煙零售市場的主體，與煙草行業之間是“唇齒相依”的利益共同體，必須把行業與終端關系從單純買賣關系、管理與被管理關系轉變為“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的戰略合作伙伴關系，堅持“客戶與行業共同成長”的發展理念。通過品營銷技能、品牌陳列、店面美化、贏利分析等互動培訓，讓零售客戶認識到如何才能獲得最大利益，轉變零售客戶服務意識、市場意識、品牌意識、競爭意識、誠信意識、合作意識等的經營觀念，把零售客戶被動式的終端改造，引導為主動式改造終端，消除零售客戶“煙草公司要我改造”的心里疑惑，主動配合煙草公司的終端改造指導，真正實現煙草與零售戶形成全力，有力推進終端形象提升。

　　二是點面結合，循序漸進

　　零售終端建設應按地理位置、經營環境、零售客戶素質分類指導、分批推進，不能搞“一鍋端”、“一刀切”。終端建設應首選城鎮店面形象較好、以經營卷煙為主、經營能力較強、工作配合程度較高的零售客戶，建立好卷煙品牌展示突出、擺放整齊、品牌規格齊全、明碼標價、整潔衛生，購物環境良好的示范店，通過組織示范店巡回宣講，組織零售客戶觀模觀，以示范店福射周邊，逐步向鄉鎮、農村推進。因地制宜，循序漸進，逐步改善客戶經營環境，穩步提高客戶的贏利水平，打造客戶的終端核心競爭力，實現互利共贏。

　　三是介分責任，合力推進

　　零售終端建設既離不開營銷人員，也離不開行政管理人員和其他人員，零售終端是煙草員工共同的責任。因此，既要整合力量，全員上陣；也要介分責任，明確責任；心往一處想，勁往一處。如果把零售終端建設當作成為客戶經理的“獨角戲”，不僅是認識上的錯誤，又容易形成專賣營銷“兩張皮”，導致終端建設合力不足，有礙推進。本人認為，公司全員進行責任小組劃分，包片建設，并列入員工業績考核，真正實現意義上的分工明確，責任區分，把客戶經理、專管員、送貨員及行政人員合力，實現工作上良性互動，才能有效推進零售終端建設。

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