煙草在線專稿　　卷煙零售終端建設是推動卷煙傳統經營向現代營銷轉型的有效途徑，是我們營銷戰線貫徹落實“卷煙上水平”總體規劃，扎實推進“532”、“461”知名品牌發展戰略的一項重要工作。

　　一、終端建設工作現狀

　　近期，江西省宜春市零售客戶網絡建設穩步提升，各項工作都取得了一定成效?！　?/p>

　　1、零售客戶基礎信息梳理工作，為下一步全面評選、打造功能終端打下堅實基礎。

　　組織客戶經理對終端零售客戶開展全方面的摸底調查活動，全面了解掌握客戶的卷煙銷售數量、銷售結構等數據，以及其“店面地段”、“店堂環境”、“經營面積”、“陳列面積”、“廣告面積”、主要消費群體、客戶經營能力、日常工作配合度、是否實行網上訂貨、電腦所處位置等指標，是否愿意改造環境，全面掌握轄區終端資源總體情況。并在此基礎上，把有意改造店面環境、更新柜臺、展架的客戶列入首批現代卷煙零售功能終端的重點服務對象，前期主要以名煙名酒店、便利店為主，建立起信息檔案，為下一步全面評選、打造功能終端打下堅實基礎。

　　2、終端營銷不斷創新，為傳統商業向現代流通轉變提供了持續動力。

　　宜春市公司在滿足終端訴求、改進客戶服務、完善營銷模式等方面做了大量的工作，終端營銷的發展有了新提高、新突破。特別是以網上訂貨、網上配貨、網上結算為主要內容的電子商務得以全面的推廣，以信息化為支撐、面向消費者的現代營銷模式逐步形成。截止五月份，該市網上訂貨零售客戶20998戶，占正常經營戶數比例97.84%，位居全省第三名。但網上結算戶只有6000戶，占網上訂貨零售客戶比例28.57%，離省局要求40%的目標還有一定的差距，工作有待加強。

　　3、加強卷煙價格監管，為提升終端贏利水平提供有力保障

　　緊緊圍繞“客我雙方共同成長”核心目標，堅持“全面指導、全面提升、以點帶面、逐步推廣”的方針，全面開展條包一價制管理工作，嚴格規范超高檔卷煙市場價格，穩定市場秩序。一是廣泛宣傳，利用電視、手機短信、廣告橫幅、報紙等媒介開展宣傳，積極營造良好的市場氛圍；二是專銷聯動齊抓共管，充分利用當前“條包一價”制良好契機，加大市場卷煙價格的監管；三是加強考核，將卷煙價格管理納入基層單位月度工作質量考核，與年終評先評優及業績獎罰掛鉤，確保卷煙價格管理落實到位。

　　4、加強隊伍建設，提升員工素質

　　組織相關人員開展終端建設知識培訓，讓員工充分認識終端建設的重要性，把終端建設擺上首要議程，力爭在最短的時間內積極提升終端建設水平，發揮零售終端的作用。

　　二、卷煙零售終端建設工作中存在的問題

　　在充分肯定近期終端建設取得成效的基礎上，還要保持清醒頭腦，審視自身問題，明確改進方向。通過前一階段的準備工作，我認為目前我們在終端建設工作中還存在以下幾個方面的問題：

　　1、對零售終端的維護還不精細

　　缺乏有效考核，目前對營銷人員的考核主要以銷量為主，終端維護的內容，包括信息維護、產品上柜、終端陳列、店頭促銷、產品動銷等，這些都還沒有形成嚴格的考核要求。

　　2.對終端建設的認識還不到位。
　　沒有真正將零售終端作為卷煙營銷網絡的組成部分和重要資源，沒有深刻認識終端建設的重要作用和重大意義。在客戶關系上，以管理者自居，更多地強調以我為主；在客戶服務上，以客戶為中心還沒有成為自覺的意識和自覺的行動。

　　三、　下階段卷煙零售終端建設的工作安排

　　1、制定終端建設規范文件及方案。細化工作流程，要用工作制度定標準、用標準定流程、用流程定考核、用考核促成效，切實做到有標準、有流程、有考核。

　　2、積極籌備具有宜春特色直營終端的形象設計工作及掃碼槍的招標工作。

　　3、嚴格按照《功能終端選取標準及流程》的要求，開展功能終端選點工作，秉承“成熟一戶、發展一戶”的原則引導各縣公司進行軟件上線，統籌安排零售終端軟件培訓工作。

　　4、繼續加強揚價增效的宣傳力度，加強價格管理工作的常態化檢查，促進其規范價格到位，對價格違規的客戶嚴格按照相關規定進行處理。

　　5、加強對零售客戶的指導，從經營行為、經營理念、經營狀況三方面入手，做好與零售客戶的信息溝通，幫助其分析市場、分析銷量、分析盈利、分析庫存等方面工作，指導其經營卷煙，提升其培育品牌的能力和水平，提高客戶滿意度。

　　6、營銷隊伍的素質、能力和水平是推進零售終端建設、促進營銷網絡升級的前提和基礎。要以開展基層創優活動為契機，繼續加強基層營銷隊伍建設，尤其要注重提升客戶經理品牌培育、客戶服務的能力，把客戶經理隊伍培養成一個職業化、專業化的營銷團隊，努力適應現代化終端建設的新要求。要加強零售終端的培訓和經營指導，努力打造一支具有較強營銷能力的零售終端隊伍，確保終端建設工作取得實效。

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