煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　這是一組特別的數(shù)據(jù)：2012年上半年，山東省青島市煙草專賣局（公司）重點幫扶的困難零售客戶戶均贏利達1.4萬元，同比增長35%；青島市局（公司）向283名困難零售客戶提供幫扶基金86.3萬元。

　　這是一個感人的場景：6月22日上午，家庭貧困、身有殘疾的零售客戶張敦頂來到青島膠南市煙草專賣局（分公司）。他打開一個紅色的包袱，小心翼翼地拿出一面錦旗，上面寫著“魚水情深　恩重如山”八個大字。

　　數(shù)據(jù)和場景的背后是一項工程。2010年，山東省煙草專賣局（公司）認真貫徹國家煙草專賣局局長姜成康提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”要求，將加強終端建設與提高零售客戶收入水平相結(jié)合，努力推動傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，啟動實施了零售客戶致富工程，并確定青島市局（公司）為試點單位。

　　青島市局（公司）認真貫徹落實國家局和省局（公司）部署要求，抓住致富工程試點契機，進行了卓有成效的探索，交出了一份令人滿意的答卷。

　　既要“錦上添花”　更要“雪中送炭”

　　開出“幫扶良方”，自覺找準位置為政府分憂、為民盡責

　　“實施零售客戶致富工程是山東煙草貫徹落實以人為本、執(zhí)政為民理念的具體體現(xiàn)。”山東省局（公司）黨組書記、局長、總經(jīng)理孫公準認為，在謀劃企業(yè)自身發(fā)展的時候，必須胸懷全局、提升境界，自覺站在黨和政府的角度來審視、來定位，自覺找準位置為政府分憂、為民盡責。

　　摸出一條新路子，試出一種新方法。在零售客戶致富工程實施過程中，青島市局（公司）牢記山東省局（公司）黨組的重托，努力探索建立“立體式”幫扶機制，真正為零售客戶辦實事、辦好事。

　　位于青島膠州市區(qū)的利群商店是一家綜合性便利店，生意還算不錯。不過，每到旅游旺季和節(jié)假日，店主任相霞就開始為資金緊缺而發(fā)愁。“只要備下貨源，多少都不愁賣，可手頭的資金總是不夠用。”她告訴記者，“現(xiàn)在好了，我辦了兩張卡，能貸款6萬，最長56天還清，這筆錢足夠用來訂煙了！”

　　從2010年開始，青島市局（公司）就爭取到了金融部門支持，向零售客戶提供一定信用額度的資金支持，主要為低息貸款。自2011年起，他們又與多家商業(yè)銀行合作，借助貸記卡透支、免息功能，為零售客戶提供無擔保無息貸款服務。

　　解人之急，濟人所困。

　　截至目前，青島市近5000家零售店享受到了各種融資服務，有效解決了經(jīng)營過程中資金周轉(zhuǎn)難的問題。

　　如果說青島市局（公司）對利群商店的幫扶是“錦上添花”，那么他們對豐盛園商店的幫扶可謂是“雪中送炭”了。

　　“煙草公司在我最難的時候拉了我一把，讓我樹立起生活的信心和希望。”前不久，記者在青島市市北區(qū)豐盛園商店采訪時，店主韓麗君動情地說。

　　50歲的韓麗君體弱多病，大兒子身患殘疾，這個開了10多年的小商店是他們重要的生活來源。2012年年初，本就生活拮據(jù)的家庭又突遭不幸，韓麗君的丈夫患病住院，生活變得更加困難。

　　得知這一情況后，青島市局（公司）將他們列為零售客戶致富工程的幫扶對象，盡力幫其解決生活和經(jīng)營上的困難。韓麗君的丈夫住院期間，青島市局（公司）還及時送上了3000元“慧眾”幫扶基金，緩解了他們的燃眉之急。

　　“慧眾”幫扶基金是青島市局（公司）在青島市慈善總會設立的專項基金。該基金主要通過點對點的定向幫扶，突出三項功能：一是濟困，用于因老弱病殘長期貧困的零售客戶；二是扶危，幫助因突發(fā)事故導致經(jīng)濟困難的零售客戶；三是助學，對因貧困無法繼續(xù)學業(yè)的零售客戶子女進行幫扶。

　　雪中送炭，暖人心腸。每一筆“慧眾”幫扶基金就像一股甘泉，滋潤著困難零售客戶的心田。

　　從提供融資服務到設立幫扶基金，青島市局（公司）開出的一劑劑“幫扶良方”，不僅使困難零售客戶因得到及時援助而脫貧，而且通過“輸血”與“造血”相結(jié)合，增強了零售客戶自我發(fā)展的能力，營造了和諧發(fā)展的良好氛圍。

　　既要“富口袋”　更要“富腦袋”

　　豐富“致富元素”，讓零售客戶走上富裕路、過上好日子

　　在推進零售客戶致富工程過程中，青島市局（公司）領導班子有著這樣的共識：致富工程不僅要“富口袋”——保證零售客戶的合理利益，還要“富腦袋”——促進零售客戶營銷能力上水平。

　　怎么實現(xiàn)“富口袋”？

　　對零售客戶來講，適銷對路的貨源是贏利基礎。

　　為此，青島市局（公司）根據(jù)市場類型、經(jīng)營規(guī)模等因素，把客戶群從25個細化至260個，為貨源精確投放提供了更加準確的依據(jù)。同時，他們更加注重科學分配卷煙貨源，做到全市普遍、大范圍投放適銷卷煙，努力使廣大零售客戶均衡受益。

　　“‘普惠制’投放，提升了商店的檔次和形象，現(xiàn)在卷煙經(jīng)營的月均利潤能比以前增加1000元以上。”青島市李滄區(qū)新詠翔商店店主畢永強高興地說。

　　如今，“普惠制”貨源投放方式已成為青島零售客戶的一個重要效益增長點。卷煙品類結(jié)構(gòu)更加合理，確保了零售客戶利潤率穩(wěn)步提升。

　　如果說“富口袋”側(cè)重的是物力支持，那么“富腦袋”則強調(diào)的是智力支撐。

　　青島市局（公司）于2010年正式啟動了“萬名零售客戶營銷能力上水平”培訓工程，運用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，向零售客戶傳授先進的營銷理念和經(jīng)營技巧，努力推動其由“坐生意”向“做生意”轉(zhuǎn)變。

　　為突出培訓效果，青島市局（公司）確定了有針對性的培訓“菜單”：對經(jīng)營思路活、接受能力強、銷售潛力大的零售客戶進行集中培訓；對年紀較大的農(nóng)村零售客戶，則將培訓課堂搬到店里，提供上門服務。

　　青島市市北區(qū)零售客戶李偉濤是培訓工程的受益者。起初，他經(jīng)營的商店以酒水代理為主，店里卷煙銷售靠賣酒帶動。參加了幾次卷煙營銷技能培訓后，李偉濤的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變：“以前顧客來買煙，人家要什么，我就賣什么，沒有就不賣，一個月賣不了多少錢。通過參加培訓，我了解了很多卷煙品牌知識，學會了主動推介、引導，贏利自然也有了很大提高。”

　　記者采訪中看到，一位顧客來給自己父親買煙，在李偉濤的熱情介紹下，這位原本想買一條“泰山”（華貴）的顧客，最終高興地買了兩條“泰山”（望岳）。

　　“在培訓班上，我學會了‘相鄰價位上移推介法’。顧客來買某個牌號的卷煙，店里缺貨了，我就主動介紹口味相近、價位稍高的其他卷煙，盡量讓顧客選到滿意的替代產(chǎn)品。只要推介方法得當，很多顧客都會買賬。這樣一來，我的卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)就逐漸提升了，也帶動了其他商品的經(jīng)營。”李偉濤高興地說，“現(xiàn)在我是靠賣煙帶動賣酒，有時我還會把培訓班上學到的營銷技巧用在賣酒上，效果真不錯！”

　　從2011年至今，青島市局（公司）累計培訓零售客戶2.3萬人次。“懂品牌了、會賣煙了、能賺錢了”，通過參加培訓，越來越多的零售客戶掌握了“感情、口碑、視覺”等營銷理念和技巧，主動經(jīng)營意識不斷強化。

　　從細分客戶群到科學投放貨源，再到組織營銷技巧培訓，青島市局（公司）不斷豐富“致富元素”，真正讓零售客戶走上富裕路、過上好日子。

　　既要優(yōu)化環(huán)境　更要提升價值

　　聚力零售終端，促進卷煙銷售網(wǎng)絡真正“落地”

　　卷煙銷售網(wǎng)絡是商業(yè)企業(yè)的核心競爭力，零售客戶是卷煙銷售網(wǎng)絡的根基。

　　青島市局（公司）領導班子深刻認識到，只有以零售客戶致富工程為載體，與零售客戶建立緊密型利益共同體，才能促進卷煙銷售網(wǎng)絡真正“落地”。為此，他們把加強終端建設作為零售客戶致富工程的重要課題。

　　聚力零售終端，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境是基礎。

　　青島市局（公司）著力完善零售客戶自我管理、自我規(guī)范、自我服務的運行機制，引導零售客戶成立零售商協(xié)會，并幫其建章立制、發(fā)展會員、建立互助小組。

　　在青島市局（公司）的具體指導下，零售商協(xié)會引導會員認真學習、宣傳煙草專賣法律法規(guī)，自覺維護市場價格，主動收集反饋市場信息，在帶動零售客戶誠信守法經(jīng)營、營造誠信價格環(huán)境等方面發(fā)揮了積極作用。

　　聚力零售終端，提升終端價值是關鍵。

　　記者走進青島市李滄區(qū)的誠合達商店，首先映入眼簾的就是擺放卷煙的方形展示柜，布局合理的卷煙展示柜、規(guī)范統(tǒng)一的價格標簽，讓人眼前一亮。店主宿利剛說：“小店變‘靚’以后，感覺最明顯的變化是客流量增大了，各種商品的銷量和利潤都有了增長。”

　　自2011年以來，青島市局（公司）按照“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”的原則，通過統(tǒng)一設計柜臺貨架、規(guī)范卷煙出樣、開展生動陳列等方式，引導零售客戶改善店面環(huán)境和經(jīng)營設施，有效提升了終端形象。

　　除了硬件上“升級換代”，青島市局（公司）還按照“積極引導、典型示范、統(tǒng)一規(guī)范”的原則，全面推行網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷，切實提升零售終端價值。

　　“店鋪經(jīng)過‘打扮’后，變得時尚了，吸引了更多消費者光顧，贏利也增加了很多。”

　　“網(wǎng)上訂貨真是好處多，有了這個平臺，相當于雇了一個免費的管家，既方便又省心。”

　　……

　　在青島，從高樓林立的中心商貿(mào)區(qū)到桃李滿枝的山野鄉(xiāng)村，零售客戶用真誠質(zhì)樸的話語述說著零售客戶致富工程帶來的新變化、新氣象。

　　“零售客戶致富工程讓客戶提高收益、讓企業(yè)體現(xiàn)價值，為全市零售客戶架起了致富的橋梁。”正如青島市局（公司）黨委書記、局長、總經(jīng)理韓志忠所言，山東省局（公司）黨組確定實施的零售客戶致富工程是強基工程，更是民心工程。對此，黨委政府滿意，零售客戶擁護，社會各界贊賞。青島市局（公司）零售客戶致富工程被評為青島市十佳惠民實事之一