煙草在線專稿　　如果你開車經(jīng)過廣西容縣的自良、縣底兩個圩鎮(zhèn)，就會發(fā)現(xiàn)圩鎮(zhèn)街道兩旁的卷煙零售點全部入室經(jīng)營、煙柜規(guī)范有序、卷煙擺放整齊，好一道亮麗的風(fēng)景線啊！

　　要說哪得如此亮麗的風(fēng)景，還得從服務(wù)該轄區(qū)市場的專銷結(jié)合說起。負(fù)責(zé)自良、縣底區(qū)域市場服務(wù)的專賣員是黃槐堯、李植炎，客戶經(jīng)理是黃武、梁家全、梁晟，他們在玉林煙草倡導(dǎo)的“責(zé)任、欣賞、協(xié)作”企業(yè)文化理念指引下，在卷煙零售終端建設(shè)上初步實現(xiàn)了成功的嘗試！

　　他們的做法是——

　　首先，學(xué)習(xí)柳州卷煙零售終端建設(shè)，做到活學(xué)活用。專賣員與客戶經(jīng)理將柳州卷煙零售終端建設(shè)的“山清水秀店干凈”的觀念加以延伸，依法融入“入室經(jīng)營”的指導(dǎo)思想，強化責(zé)任意識，用這種觀念去激活廣大零售客戶的思維，調(diào)動起他們的積極性，引導(dǎo)零售客戶把店面按照“入室經(jīng)營、明碼實價、規(guī)范擺放、整齊清潔、持久維護(hù)”的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來自覺建設(shè)好、維護(hù)好。

　　其次，加強客戶培訓(xùn)，樹立形象意識。在4、5月份，容縣局（營銷部）派出內(nèi)訓(xùn)人員用PPT的形式，組織圩鎮(zhèn)以上客戶進(jìn)行培訓(xùn)，用學(xué)習(xí)柳州經(jīng)驗并結(jié)合實際的一整套零售終端建設(shè)教材對零售客戶進(jìn)行了培訓(xùn)，而后由專賣員、客戶經(jīng)理上門作訓(xùn)后講解，具體指導(dǎo)零售客戶入室經(jīng)營、明碼標(biāo)價、規(guī)范擺放卷煙等工作。

縣底圩入室經(jīng)營后的卷煙零售終端

　　第三，加大檢查頻率，加強整改力度。無論是專賣員，還是客戶經(jīng)理，只要發(fā)現(xiàn)該轄區(qū)的零售戶沒有按照標(biāo)準(zhǔn)將煙柜擺放在店鋪內(nèi)，或者在煙柜亂擺亂放打火機、飲料等商品的現(xiàn)象，他們就立即找到店主進(jìn)行誡勉教育，指出不足，提出整改措施，馬上整改。如果店主態(tài)度較差，不愿意入室經(jīng)營的，就由專賣部門依法開具《整改通知書》，送達(dá)給整改對象，限期做出整改。由于專賣員與客戶經(jīng)理互相協(xié)作、默契配合，絕大部分客戶都積極配合，做好入室經(jīng)營、明碼標(biāo)價、規(guī)范卷煙擺放的終端建設(shè)工作。據(jù)統(tǒng)計，自良、縣底兩個圩鎮(zhèn)，加上中平圩（村級小集市）共有卷煙零售戶107戶，全部實現(xiàn)入室經(jīng)營，合格率達(dá)到了100%。

圩鎮(zhèn)煙柜里的卷煙擺放整齊有序

　　第四，引導(dǎo)彼此欣賞，促進(jìn)終端建設(shè)。在圩鎮(zhèn)市場上，在過去，很多卷煙零售客戶都存在“相互挑剔、彼此抱怨”的毛病；可是經(jīng)過該轄區(qū)專賣員、客戶經(jīng)理一個多月來深入培訓(xùn)、認(rèn)真指導(dǎo)之后，零售客戶之間出現(xiàn)了互相學(xué)習(xí)、互相借鑒、彼此欣賞、共同推進(jìn)的良好氛圍，他們之間的這種欣賞、協(xié)作風(fēng)尚，是有效推進(jìn)零售終端建設(shè)的一種“潤滑劑”。

　　第五，源于形象建設(shè)，帶來良好業(yè)績。通過改造客戶的心態(tài)，積極引導(dǎo)客戶培育重點卷煙品牌，6月份該轄區(qū)的卷煙銷售業(yè)績與零售終端建設(shè)出現(xiàn)了齊頭并進(jìn)的良好態(tài)勢。據(jù)統(tǒng)計，負(fù)責(zé)縣底區(qū)域市場的客戶經(jīng)理梁晟的“真龍”銷售業(yè)績獲得了6月份容縣營銷部的第一名，銷售真龍系列品牌2.6箱，比5月份的1.2箱增加了1.4箱，提高了115%；其中6月份銷售8元以上真龍1.1箱，比上月的0.8箱增加了0.3箱，上升了45%。負(fù)責(zé)自良區(qū)域市場的客戶經(jīng)理黃武、梁家全的“真龍”銷售業(yè)績也獲得了6月份容縣營銷部的前五名。

　　該轄區(qū)的專賣員、客戶經(jīng)理表示，今后將繼續(xù)專銷結(jié)合，提高客戶的思想、理念建設(shè)，進(jìn)一步搞好客我關(guān)系，為零售終端建設(shè)、卷煙營銷、品牌培育等重點工作的順利開展打下堅實的基礎(chǔ)。