煙草在線專稿　　當下農村卷煙營銷過程中，筆者看到客戶經理往往把主要精力放在四星級、五星級等鄉鎮大戶，而對農村等大多數三星級及其以下中小經營戶則關注較少，很多農村中小經營戶的卷煙營銷工作做得不甚到位，不夠細致。筆者認為卷煙營銷同樣不能忽視中小經營戶，在對中小經營戶的“精準營銷”和提供個性化服務等方面亟需改善。

　　首先，廣大中小經營戶是保證卷煙銷售上量的基礎。在鄉村地區，卷煙經營戶的經營規模總體結構一般呈“橄欖型”，即兩頭小，中間大。卷煙銷量上規模的大經營戶和銷量很小的經營戶數量都不多，銷售量處于中等規模的經營戶占大多數，推進卷煙銷售上量，廣大中小經營戶是基礎，是主要的生力軍。做好中小經營戶的市場營銷工作，就能保證轄區卷煙銷量的穩定，減少波動。

　　其次，廣大中小經營戶具有巨大的市場潛力。大客戶往往卷煙庫存量充足，消費群體固定，店鋪經營模式成熟，經營規模趨于穩定，卷煙銷售上升的空間較小。而廣大中小經營戶正處于成長期，經營波動性大，消費活躍，卷煙銷售上升的潛力較大。客戶經理如能在對中小經營戶的“精準營銷”、經營指導和提高個性化服務等方面多做耐心細致的工作，一些中小客戶做大做強是很有希望的，這樣就能推進所屬轄區的卷煙銷售的整體水平。

　　再次，加強對中小經營戶的市場營銷工作對市場監管、規范化經營具有重要的意義。大客戶因為規模大，顧客多，重視信譽，守法經營意識較強，卷煙經營違法行為較少。大部分的煙草專賣經營違法行為發生在中小經營戶身上，他們因為經營不穩定，模式不成熟，守法經營意識較差，當發現緊俏卷煙短缺或者庫存大量囤積，他們往往設法從別處倒來卷煙或者將自己的滯銷卷煙弄往他處，造成轄區串碼銷售和假冒偽劣卷煙充斥市場，擾亂卷煙市場管理秩序，導致市場紊亂。大力做好中小經營的市場營銷工作，指導他們按市場需求進貨，合理調整庫存量，改進經營方略，提高守法經營意識，提供個性化服務，消除營銷“漏洞”和“死角”，從源頭上杜絕一些煙草專賣違法行為，對促進煙草專賣市場管理和推進規范化經營具有重要的意義。

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