煙草在線專稿　　自7月5日江西省公司巡視員鄭京在我市指導(dǎo)終端建設(shè)工作后，宜春市加快了終端建設(shè)工作的開展步伐。筆者就該地區(qū)零售終端建設(shè)的近期工作主要開展情況、存在的問題，以及下一步的工作進行闡述。

　　一、主要工作開展情況

　　1、精確選點，合理布局。采用先試點、后推廣的方式，按照《宜春市煙草公司現(xiàn)代卷煙零售功能終端選取標準》的要求，由各縣營銷部推薦，縣專賣辦把關(guān)，縣一把手負責的嚴格選點程序，全市篩選出44位零售戶做為首批功能終端客戶培養(yǎng)對象，其中袁州區(qū)18戶、高安4戶、萬載4戶、上高4戶、豐城3戶、樟樹3戶、宜豐2戶、奉新2戶、靖安2戶、銅鼓2戶?，F(xiàn)已在線使用軟件銷售卷煙功能終端30戶。（袁州區(qū)14戶暫未正常使用）

　　2.加強營銷人員培訓，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)。組織開展了兩次大規(guī)模現(xiàn)代零售終端建設(shè)知識培訓班，邀請翰林院講師，浪潮公司、江西普賽公司技術(shù)人員，對全市業(yè)務(wù)副經(jīng)理、營銷部主任、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷中心及首批功能終端客戶開展培訓，主要以軟件操作、掃碼槍操作、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的指導(dǎo)思想、意義和原則為主要內(nèi)容，此類培訓有效的提升了由市營銷中心、縣營銷部、零售終端三者形成的　“終端建設(shè)工作鏈”整體水平，加快了我市現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作前進的步伐。

　　3、強化客戶培訓，制訂了全市統(tǒng)一的功能終端客戶培訓體制。8月底，宜春市營銷中心出臺《卷煙零售終端知識講座》客戶培訓課件，并制訂出由培訓計劃表、培訓記錄表、客戶簽到表、效果評估表、授課登記表、授課計劃表組成的一套統(tǒng)一的培訓材料，確?？蛻襞嘤柟ぷ饔行蜷_展。

　　4.找準工作重點，強化終端基礎(chǔ)功能的實現(xiàn)

　　首先，抓好軟件使用，嚴格做到掃碼銷售，確保系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)真實。各縣市公司實行“一對一”講解、專人駐店指導(dǎo)等方式，引導(dǎo)客戶接受并熟練掌握軟件操作。

　　其次，指導(dǎo)功能終端客戶建立完善消費者基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)，全市功能終端客戶建立消費者基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)達3300條，并按要求使用消費者基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)采集好消費者購買卷煙時間、品牌規(guī)格、價格等信息。

　　再次，抓好形象提升。宜春終端建設(shè)調(diào)研后，宜春市局及時調(diào)整工作方向，按照《卷煙陳列指南》、《終端形象標準》內(nèi)容及要求，以維護店堂衛(wèi)生、建立卷煙銷售專區(qū)、卷煙個性出樣、價格標簽一煙一碼、品牌推薦標識、新品展示區(qū)等形式，對客戶卷煙經(jīng)營場所進行形象提升。

　　5.加強“工商”協(xié)同，8月20日宜春市公司組織召開“工商協(xié)同”聯(lián)席會，會議由李水根副局長、甘明副經(jīng)理共同主持，各工業(yè)公司駐宜業(yè)務(wù)經(jīng)理、市營銷中心全體人員參加了會議，會議緊緊圍繞著現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作展開了討論。在不觸犯國家局“六個嚴禁一個嚴控”的前提下，各工業(yè)公司也紛紛表示要加入到現(xiàn)代零售終端中，展示自己的品牌，宣傳自己的形象，積極開展好品牌培育、宣傳促銷、消費體驗等工作，促進品牌的發(fā)展。

　　6、科學制定個性策略，開展功能終端評比。9月初對首批功能終端客戶在硬中華、軟中華、真龍（巴馬天成）、黃金葉（天葉）、大中華五個規(guī)格卷煙供應(yīng)上，進行貨源個性投放。并針對功能終端客戶制訂出臺《大中華卷煙選點供應(yīng)方案》，主要評比內(nèi)容圍繞功能終端四大功能發(fā)揮情況而定，有效的推進了功能終端客戶工作開展積極性。

　　7、利用宜春市企業(yè)管理信息系統(tǒng)，建立“現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作”專欄。主要以領(lǐng)導(dǎo)講話、文件精神、工作簡報、工作動態(tài)、學習培訓、設(shè)備使用等內(nèi)容為主。及時為各縣公司提供全市終端建設(shè)工作開展情況及總結(jié)軟件、設(shè)備日常問題的解決方案，查找工作中存在的亮點及不足，7月份起營銷中心每月制訂終端建設(shè)工作簡報供各縣公司相互學習，以達到全市現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作步伐統(tǒng)一、行動統(tǒng)一的良好局面。

　　二、存在的問題

　　對照省局現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作要求，8月份宜春營銷中心已對各縣功能終端客戶逐一進行了市場調(diào)研。通過市場調(diào)研，宜春市現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的開展情況，主要存在以下問題。

　　（一）各縣分公司都把貨源和廣告宣傳作為引導(dǎo)客戶參與終端建設(shè)工作的目的在宣傳，忽略了在軟件的好處、提升經(jīng)營形象的好處及煙草公司將在今后三年圍繞功能終端開展工作的行業(yè)發(fā)展趨勢上開展宣傳，導(dǎo)致客戶在軟件使用

　　經(jīng)營形象維護上出現(xiàn)了惰性，加上8月份貨源個性投放策略還未進行實施，部分客戶對終端建設(shè)工作激情有所降低，9月份貨源投放后才稍有好轉(zhuǎn)。

　　（二）部分縣公司為了突出工作亮點，依然在想方設(shè)法

　　走捷徑。執(zhí)著于引導(dǎo)客戶出資裝修經(jīng)營場所來提升終端形象，卻忽略了利用《卷煙陳列指南》、《終端形象標準》內(nèi)容及要求，以卷煙出樣、品牌宣傳、布置專門從事卷煙銷售區(qū)域等方面的維護，來提升終端形象，制造工作亮點。

　　（三）自零售終端軟件上線使用后，通過客戶經(jīng)理及功能終端客戶反映，發(fā)現(xiàn)軟件存在以下兩個問題：

　　1、通過市場調(diào)研，客戶反映軟件在上午10點前登陸不上，導(dǎo)致采集的卷煙銷售信息的真實性受到了影響的品牌，就無法在軟件中進行銷售。給信息采集工作帶來了很大的阻力，年底前全市總客戶數(shù)5%的功能終端都要進行軟件上線運行，建議盡快完善軟件。

　　2、宜春市已建立消費者信息數(shù)據(jù)300條，為督促功能終端客戶采集消費者消費信息，為工業(yè)企業(yè)提供準確的消費者信息分析報告，真正發(fā)揮好消費跟蹤功能的作用。建議在零售終端管理信息系統(tǒng)中增設(shè)消費者信息數(shù)據(jù)的查詢功能。

　　三、下一步工作打算

　　為穩(wěn)步推進現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作，根據(jù)終端建設(shè)工作開展現(xiàn)狀，將著重從以下幾方面進行努力：

　　1、10月底，完成對全市客戶總數(shù)5%的功能終端選點工作，年底前，完成功能終端客戶培訓工作。

　　2、細化終端建設(shè)各項工作，制訂出更加細致的工作要求，完善工作中的不足，做到完善一項、總結(jié)一項，不斷提高我市終端建設(shè)總體工作水平。

　　3、組織營銷中心相關(guān)人員建立工作檢查小組，對各縣終端建設(shè)、營銷網(wǎng)建等工作進行三級督察，及時查找問題、解決問題，確保我市終端建設(shè)工作穩(wěn)步發(fā)展。

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