煙草在線專稿　　零售終端作為卷煙品牌競爭的角力場、宣傳促銷的主陣地和營銷服務的著力點，是卷煙網絡建設的根本基礎。卷煙零售戶處在卷煙銷售鏈條的最前沿，也是卷煙銷售網絡體系的重要環節。充分調動零售戶銷售積極性，加快卷煙銷售網絡建設，已成為新形勢下尤其是商業企業增強發展競爭力的重要課題。那么如何引導卷煙零售戶積極搞好銷售，實現卷煙行業新的增長點？筆者觀點歸納為：激發零售戶銷售熱情三部曲。　

　　一是嚴管理。在利益驅動前提下，卷煙零售戶才會有積極性。煙草商業企業又如何保障卷煙零售戶盈利，切實提升卷煙零售戶的盈利水平呢？從調查了解情況看，目前，很多卷煙零售戶的盈利水平并不高，卷煙零售戶的盈利能力參差不齊。煙草商業企業要切實提升卷煙零售戶的盈利水平就應該先做到合理布局。零售網絡合理布局就是對轄區內的人口數量經濟流向、經濟發展水平、購買力強弱等因素進行綜合考慮，合理設置卷煙零售點。合理布局是煙草公司工作的首要內容和必由之路，是管理和營銷的根本，能切實保證零售戶的贏利水平，是維護零售價格穩定和品牌培育的基礎。便于煙草公司為入網零售戶提供優質、高效、快捷、便利的服務，進而可提高客戶的滿意度和忠誠度。　

　　二是優貨源。按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的要求，合理控制投放節奏，不斷創新投放方式，逐步達到精準投放、精確營銷、精細管理。同時，加強貨源銜接，實現有效溝通，建立貨源銜接應急機制，在貨源斷檔時能有品牌進行替代補充，這樣，一定會讓轄區內卷煙零售客戶滿意，從而提高客戶滿意度。　

　　卷煙零售戶年卷煙銷量大小，掙錢多少，重點取決于貨源的好壞。因此，為了調動卷煙零售戶銷售的積極性，必須在優化貨源配置上作文章。以客戶需求為導向，盡力組織適銷對路的貨源。首先要進行市場調查與預測，了解零售戶需求；其次要千方百計地組織適銷對路的貨源，滿足卷煙零售戶對貨源的需求，絕不能搞搭配銷售，更不能強買強賣；再次要建立庫存貨源預警制度，避免貨源供應大起大落；最后要制定一個公平、公正、公開、合理的緊俏貨源分配辦法，力求實現貨源投放規范、公平、均衡、有效，切實提高客戶貨源滿意度。　

　　三是細服務。提供優質高效服務。主要包括訂貨、拜訪、送貨、培訓、咨詢等內容，滿足客戶的基本性要求，做到主動為客戶提供與卷煙經營有關的各類信息、政策規定及生活咨詢，節日及喜慶祝福，增進相互友誼，建立牢固的客我關系。突出對店堂布置、煙品陳列、業務培訓、客戶盈利分析，拓展客戶服務的內容和項目，對殘疾戶、孤寡戶、老齡戶等特殊群體客戶提供力所能及的幫助，解決客戶實際困難，體現客戶服務的人性化、差異性，不斷密切“客我關系”，最終達到和諧共贏。　

　　煙草商業企業與卷煙零售戶的關系就好比“魚和水”的關系，誰也離不開誰。煙草商業企業和卷煙零售戶的合作就應該結成一個緊密的“共同體”，共同進步、互相監督以及共同發展。那么，煙草商業企業與卷煙零售戶的合作如何建立起共同進步、互相監督以及共同發展的緊密“共同體”呢？有一個最關鍵的要點就是保障卷煙零售戶的盈利，切實提升卷煙零售戶的盈利水平。只有這樣，才能提升卷煙零售戶的滿意度和忠誠度，才會激發客戶的銷售熱情，進而鞏固煙草商業企業與卷煙零售戶的緊密關系，創造真正的雙贏局面。　

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