煙草在線專稿　　經營指導書，顧名思義就是為客戶的經營作指導，是客戶經理對廣大卷煙零售客戶經營過程中出現的問題提出合理化建議的手段，是服務零售客戶的真實體現，是客我溝通的載體和平臺，當然也是卷煙零售客戶提高盈利水平、促進卷煙銷售的第一手資料。

　　現實中，經營指導書卻被某些客戶經理曲解，存在一些不盡人意的地方，沒有針對性，缺乏指導性，喪失了實用價值，失去了應有的目的和意義。有的是被動應付，“記”而不“理”、“訪”而不“解”，當成了“記賬簿”，無論是城區、鄉鎮（辦）、農村卷煙零售戶，填寫的內容基本一樣且月月內容相同，使《客戶經營指導書》的作用大打折扣。有的則認為記經營指導書是例行公事，是一項程序性的工作，使《經營指導書》成為擺設，流于形式。長此以往，不僅讓卷煙零售客戶心寒，更會損害煙草行業的形象。

　　客戶經理一定要有針對性的根據客戶的地理位置、門店大小、經營能力、面對的消費群體、卷煙品牌上柜等實際情況，為客戶提供個性化、差異化的經營指導。當然，要達到這個效果，首先需要客戶經理在日常工作中要倍加注意研究市場，分析客戶，提出詳細的提高經營獲利的辦法和措施。比如說：需要客戶合理分配經營資金，增加卷煙品牌寬度，提升卷煙的銷售結構，樹立自己誠信的經營形象，適當引導消費，掌握一定的銷售技巧等等，只有這樣，經營指導書才能對廣大零售客戶卷煙經營起到良好的促進作用。

　　總之，要制作出一份有針對性、有指導性的經營指導書不是一件簡單的事情，不是應付了事、草率行事的工作，客戶經理一定要用一顆真誠的心、服務的心、持之以恒的根據卷煙零售客戶的不同情況進行梳理和分析，用字跡清晰、數據準確、通俗易懂的語言去寫，只有這樣，客戶經營卷煙的意識才會不斷的增強，經營能力也會不斷提高，客我雙贏的目標就會實現。

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