在Daniel的介紹下，張曄成功的談成了兩筆交易。

　　張曄介紹說，第一個(gè)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，而且答應(yīng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。張曄對(duì)此很高興，他說在我們的產(chǎn)品目前知名度不高，客戶能付現(xiàn)款很不容易。而且，Daniel以前給他的贈(zèng)煙是10送1.5，張曄答應(yīng)以后給他10送2的贈(zèng)煙，希望客戶能用多余的利潤(rùn)請(qǐng)促銷員，增加RGD銷量?？蛻魧?duì)這個(gè)贈(zèng)煙比例非常滿意。

　　張曄談到目前RGD的銷售策略，深有感觸。RGD目前銷售勢(shì)態(tài)良好，以后銷量提升肯定很快，等RGD發(fā)展到一定程度必然會(huì)消減贈(zèng)煙比例。今年年會(huì)上，公司已經(jīng)把對(duì)季度累計(jì)付款達(dá)到100萬比索的客戶10送4降為10送3.5。

　　所以，剛開始可以低比例贈(zèng)煙，等客戶銷量上升以后反而還能在公司贈(zèng)煙范圍內(nèi)提升贈(zèng)煙比例，這樣更能激發(fā)客戶的銷售積極性。對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、進(jìn)貨量大的客戶可相對(duì)提高贈(zèng)煙比例，鼓勵(lì)客戶付現(xiàn)款、多進(jìn)貨。

　　張曄認(rèn)為發(fā)展客戶也該注重中等規(guī)模銷售能力的客戶，他們雖然每次要貨量少，但這對(duì)提升RGD的知名度和銷量都是有幫助的。今天這兩個(gè)新客戶都只要幾件煙，一個(gè)付現(xiàn)款，一個(gè)賒銷。

　　公司目前還屬于成長(zhǎng)期，一定比例的賒銷不可避免，但不能為了上量而過度賒銷。賒銷過大一是造成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)增大，二是大量卷煙流入市場(chǎng)對(duì)正常銷售也會(huì)造成沖擊。2012年上半年，很多客戶反映市場(chǎng)上有低于公司售價(jià)的卷煙在銷售，這些煙都是未付款的正規(guī)渠道卷煙。

　　所以張曄很重視發(fā)展中等客戶，一是放貨的量很少，二是這些客戶的還款能力較強(qiáng)。

　　培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售員　完善銷售隊(duì)伍建設(shè)

　　自從Puebla州的上一個(gè)銷售員辭職后，公司一直未能招聘到合適的銷售員?？蛻鬌aniel主動(dòng)承擔(dān)了銷售員的角色，每次親自驅(qū)車接待我們，帶領(lǐng)我們走訪市場(chǎng)、拜訪客戶。

　　Daniel為人憨厚老實(shí)，但由于不善經(jīng)營(yíng)，貨被騙走不少。雖然Daniel不善經(jīng)營(yíng)，但此人對(duì)RGD的銷售一直很上心，上次過來時(shí)他為我們展示自己做的卷煙懸掛牌，這次他陪我們?nèi)ヒ娍蛻?#xff0c;又準(zhǔn)備了印有RGD標(biāo)志的新年掛歷和運(yùn)動(dòng)水杯。

　　張曄詳細(xì)談起了Daniel，他認(rèn)為眼下公司拓展業(yè)務(wù)有一個(gè)最大的困難就是人力資源的缺乏。

　　Daniel雖說前面因不善經(jīng)營(yíng)虧了一筆煙，欠了公司一筆賬，但Daniel為人本分從沒想過跑路。每次公司來人，他都熱情接待，親自開車帶大家走市場(chǎng)，這種人公司比較好管理，而且他很愿意做公司的銷售員，并愿意用卷煙銷售的傭金支付前面的欠款。

　　從Daniel近來的表現(xiàn)，張曄發(fā)現(xiàn)他也適合做開拓市場(chǎng)的工作。

　　比如Daniel這次介紹的幾個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力都很強(qiáng)，此次前去談生意，Daniel還特地為客戶準(zhǔn)備了香檳酒等禮物。

　　張曄說，與其用一個(gè)不熟悉的人，還不如用一個(gè)我們了解的人。Daniel雖然跟公司有債務(wù)，但他現(xiàn)在已經(jīng)周轉(zhuǎn)不靈，與其將他送上法庭解決不了問題，還不如聘用他做銷售員，讓他具備還款能力。而且客戶的煙款均從公司走賬，與Daniel不產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，這樣就可以防止與Daniel產(chǎn)生新的債務(wù)。

　　張曄說，公司目前正是用人之際，這種熱心RGD事業(yè)的人我們不能拒絕。我們RGD卷煙品質(zhì)不錯(cuò)，完全可以和菲莫、英美等公司的同價(jià)位品牌卷煙相媲美，只要組建好一支合格的銷售員隊(duì)伍，那么擴(kuò)大RGD的銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額就指日可待。