煙草在線專稿　　在旖旎的四川峨眉山腳，有一處香火鼎盛、別具風情的去處——報國寺景區。景區路全長600米，共有20余戶卷煙零售客戶，他們構成了景區旅游窗口示范街這道靚麗風景。自樂山市局（公司）創優工作開展以來，峨眉山市局（分公司）一直致力于從三個層面助推旅游窗口市場打造。

圖為客戶林福音的店面陳設

圖為領導視察景區示范街建設時途經景區中隊服務點

圖為團員青年深入景區示范街開展駐店營銷

　　專賣管理：銳意進取，砥礪前行

　　“就按照戶籍、機動、景區三個側重重新劃分中隊。”對于打造旅游窗口市場，局長（經理）鄧衛東當即決定。

　　景區稽查中隊實則是雙重身份，在負責日常檢查同時，還要負責一般案件處理、投訴處理。在中隊長方梅的帶領下，2012年，一般案件查處數量同比上升219.7%。

　　方梅要求隊員：工作要從細節抓起、從小案抓起，從一點一滴抓起，用真誠服務客戶；為老弱病殘客戶及時驗證，送其回家；在宣傳法律法規時，講究方法，注重實效。景區中隊每周四固定在景區設立服務點，為廣大零售戶、消費者進行宣傳服務，接待各種投訴咨詢。天長日久，景區中隊創出了不錯的口碑。

　　與峨眉山秀色旖旎形成強烈對比的是景區復雜的卷煙經營環境：由于長期與游客打交道，零售戶見多識廣，經營思維活躍，并且零售業態復雜，兼有賓館酒店、家庭旅館、旅游商品店、特色美食村等多種業態，管理難度較大。

　　鑒于此，景區中隊專門建立和完善了一套針對景區市場的制度和工作流程，經過探索，密切了與景區工商分局的聯系，攜手景區工商分局共同管理景區客戶，創造健康有序的經營秩序，以“示范街”卷煙誠信經營示范戶為切入點，通過誠信引導，強化客戶遵紀守法的良好風貌。

　　打造旅游窗口市場至今，專賣管理實現了“四無四好”目標。“四無”即：無假私非卷煙、無未亮證經營戶、無無證照經營卷煙行為，無不規范不文明的專賣執法和營銷服務行為。“四好”即：店面形象好、品牌培育好、協調配合好、經營自律好。

　　旅游窗口市場的特點在旅游旺季體現得淋漓盡致。但游客多、銷售猛增，就容易導致監管紕漏，出現不法分子利用銷售旺季作案。景區迎來送往四方游客，其聲譽實則關系到整個峨眉山卷煙市場的聲譽。

　　“‘中秋?國慶’我們實行全天候監管！”中隊長方梅在僅有兩名稽查隊員的情況下如是說。雙節游客高峰期間，景區中隊實行二十四小時不間斷巡邏。在嚴密的監管下，景區卷煙經營秩序井然。而中隊長方梅卻因過分勞累導致膽囊炎復發。

　　“客觀因素不能成為延誤工作的原因。”對于工作，張洪平這樣認為。作為景區中隊一員，一次遇到五顯崗游客投訴，在沒有車輛的條件下，　在寒風凜冽中，騎著自己的摩托車趕赴五顯崗“綠云飯店”，成功化解矛盾，維護客戶信譽，為旅游窗口市場打造不遺余力。

　　市場營銷：篳路藍縷，以啟山林

　　在峨眉山，景區示范街建設尚屬首次，這是一片待開發的處女地。經驗、人手、物資都不足，怎么做？如何做？局長（經理）鄧衛東心里一直在苦苦思索。

　　命令就是動力。峨眉山市局（分公司）結合實際，深入討論分析，確定了充分利用峨眉山旅游城市的特色優勢，以報國寺景區為關鍵點，積極打造“旅游窗口示范街”的建設思路。

　　沒有調查研究就沒有話語權。峨眉山市局（分公司）領導牽頭，多次組織市場部進行實地調研，逐戶走訪客戶，深入收集客戶銷售現狀、經營模式，實地勘查了示范街的店面陳設與卷煙擺放，并認真聽取客戶對于景區示范街建設的意見和建議，收集了翔實的第一手資料，形成了《“示范街”建設初步意見》。

　　工欲善其事，必先利其器。在市場經理虞洪杰看來，“器”就是人員素質和能力。在他的帶領下，團隊朝迎旭日，晚送落霞，士氣高漲，各項工作開展有條不紊：市場部多次組織營銷人員開展終端建設相關知識培訓和創優知識宣貫培訓會；針對零售終端編制《峨眉山“示范街”零售終端維護指南》培訓課件，進行專題培訓；通過終端維護手冊就客戶店面維護和卷煙陳列進行了專門指導，這一系列舉措使示范街零售終端迅速達到了市局（公司）提出的統一形象、統一模式、便于展示的目標。

　　峨眉山市局（分公司）團員青年也積極參與旅游窗口市場打造，多次在景區示范街開展實戰營銷、自主品牌推廣、卷煙商品陳列等活動，為景區示范街實現卷煙銷售突破，品牌培育與旅游市場特點結合立下汗馬功勞。

　　為便于統一管理服務，峨眉山市局（分公司）對景區示范街客戶實行一對一的服務方式，凡是客戶卷煙陳列擺放不到位，都會看到營銷人員的足跡；凡是終端軟件操作出現問題，都會看到營銷人員的身影。在這樣的辛苦勞作下，完成了品牌陳列維護、終端軟件培訓等一系列專題指導，完成了卷煙標準化陳列、安裝進銷存管理軟件等一系列任務，與“新商盟”平臺實現了無縫對接，為信息采集、消費跟蹤提供支撐。

　　對客戶經理王松來說，用“百轉千回”來形容終端打碼銷售的維護一點不為過。作為營銷人員和景區客戶經理，對景區示范街建設更多了一份責任。終端打碼銷售是新生事物，景區客戶操作積極性低，經常漏打或不打。元月銷售任務緊，但景區示范街建設不能放松，對某些誤操作的客戶，王松需要一天內上門指導三、四次，工作繁復可想而知。

　　盡管面臨旅游淡季，在部分零售戶停業裝修的情況下，團隊仍然為9戶零售戶逐步安裝了進銷存管理軟件，配備了掃碼槍，其中3戶還配置了打印機，實現了防偽掃碼。

　　峨眉山營銷團隊始終秉承“至誠”服務理念，憑著篳路藍縷，以啟山林的勁頭，以創新開拓市場，以服務穩定市場，保持景區示范街建設良好態勢的實干精神。

　　零售終端：借勢運力，揚帆遠航

　　“門面不大，總共就那么點地方，卷煙再有利潤也有限，紀念品啊、茶葉啊那些產品利潤可要更高啊！”

　　“俗話說的好，貨積如山才表示生意好，擺得稀稀疏疏的，是好看了，可還有人進來嗎？”

　　“老牌子大家都抽習慣了，聽說低焦油一點勁都沒有，怎么可能好賣？還有雪茄，有市場嗎？”

　　自打造旅游窗口市場以來，景區客戶的這些議論一直不絕于耳。

　　在《峨眉山“示范街”現代終端建設實施方案》中，需要客戶騰出位置，增加卷煙陳列柜，辟出地方成立雪茄、低焦油專柜，還要安裝終端掃碼軟件，進行掃碼銷售。景區客戶以利益為重、精于算計，要他們做到，并非易事。

　　“以重點客戶為突破口，以點帶面，全面鋪開。”這是市場部通過前期調研得出的結論。

　　通過反復做兩戶重點客戶的思想工作，詳細解釋示范街建設思路，并反復比較眼前利益與長遠利益，闡明因果利害，做通思想工作。市場部趁熱打鐵，為這兩戶客戶專門辟出位置重新陳列卷煙，借助其聲望進行宣傳、推廣、實施，由其帶頭簽訂景區《自律公約》，倡導明碼實價、誠信經營，短時間內就解決了景區客戶相互殺價、惡性競爭的現狀。

　　“開發研制低焦減害的新型卷煙品牌是全國煙草發展的趨勢，低焦油卷煙對身體損害小，口感也很好。”“提升店面形象有利于賺錢，況且煙草公司主動來幫我們分析統計銷售情況，制定銷售對策，何樂而不為？”景區客戶中開始口口相傳這樣一些信息。　

　　逐漸地，一些客戶重新做了煙柜，終端掃碼軟件安裝也順利進行了。客戶林福音主動申請建立低焦品牌專柜和雪茄煙體驗點，引導消費者開展品吸、試抽和反饋等體驗活動。用她的話來說：“低焦品牌專柜和雪茄煙體驗點只是一個引子，更大的利益是吸引消費者眼球，提升銷售量。”

　　戚開明是景區客戶中的老大難了，年紀大，保守固執。他常常抱怨：“現在賣煙不容易啊，賣煙的人多不說，游客又滑頭又不好應付，房租又要漲了……”但看到周邊客戶的變化：柜臺整潔一新、盈利水平有所提高，始終按捺不住，主動要求提升店面形象。

　　13.2%、15.44%，這是景區示范街建設中客戶盈利的前后對比，隱含的是終端客戶態度的前后變化，峨眉山在零售終端層面巧妙借勢運力，方揚帆遠航！

　　峨眉山雄偉秀麗、旖旎多姿，旅游窗口市場更為四方游客呈現了一個更風姿綽約的峨眉山。創優之路任重道遠，峨眉山市局（分公司）全體人員將繼續開拓創新，砥礪前行，打造出富有峨眉山地域特點和人文文化的旅游窗口市場，筑牢“磐石工程”，展現樂煙風采。