煙草在線專稿　

　　四、終端進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣對策

　　爭對當(dāng)前影響終端進(jìn)銷存系統(tǒng)的因素，筆者提出以下解決措施：

　　（一）精選目標(biāo)推廣客戶，嚴(yán)格設(shè)限。綜合考慮知識水平、年齡結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、經(jīng)營能力等多發(fā)面因素，從零售客戶中篩選合適的目標(biāo)客戶。

　　（二）幫助零售客戶轉(zhuǎn)變對進(jìn)銷存系統(tǒng)的觀念。結(jié)合當(dāng)前電子商務(wù)及信息化發(fā)展趨勢，引導(dǎo)零售客戶認(rèn)識到使用先進(jìn)管理軟件的目的是為了適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境，保障零售客戶的利益。正所謂　“物競天擇，適者生存”，　現(xiàn)在不懂電子商務(wù)、不懂信息化將來必然會被市場淘汰。為了適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)發(fā)展的時代要求，使用進(jìn)銷存系統(tǒng)將是一項長期的戰(zhàn)略性工作。　

　　精確的信息是企業(yè)決策的依據(jù)。隨著“精準(zhǔn)營銷”的發(fā)展，信息的準(zhǔn)確性掌握對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起到?jīng)Q定性作用，因此我們必須引導(dǎo)零售客戶轉(zhuǎn)變營銷觀念，結(jié)合實際，順應(yīng)時代的要求，積極使用信息化軟件，確保信息的準(zhǔn)確無誤，實現(xiàn)企業(yè)與零售客戶“同進(jìn)步，共成長”的目標(biāo)。

　　（三）做好進(jìn)銷存系統(tǒng)的宣傳和初期推廣工作。必須堅定信念、相信科學(xué)、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一觀念、統(tǒng)一步驟、積極落實。通過合理的方式積極宣傳日常掃碼所具備的多種優(yōu)勢以及它的應(yīng)用所能帶來的巨大益處。讓客戶和企業(yè)認(rèn)識到：進(jìn)銷存系統(tǒng)是提高零售客戶超市管理效率、節(jié)省管理成本、保障客戶利益的一種有效的管理工具；這套系統(tǒng)在煙草企業(yè)的信息采集、貨源投放、品牌培育、市場管理等方面具有巨大的作用。

　　（四）服務(wù)需要行動，需要持之以恒，明確“空談?wù)`企，實干興商”。從選拔、培養(yǎng)到實現(xiàn)統(tǒng)一的各個階段，我們都要始終如一，任何環(huán)節(jié)都不能怠慢客戶，包括每一次的拜訪、每一次的解答，每一句話都需要用“行”服務(wù)，用“心”聆聽。努力提高服務(wù)人員的執(zhí)行力，落實各項推廣工作。

　　（五）培養(yǎng)零售客戶的掃碼習(xí)慣，增強(qiáng)消費者掃碼意識。自進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣以來，進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣還處在“零售客戶和消費者被動掃碼”階段，怎樣使零售客戶和消費者由被動轉(zhuǎn)為主動，才是解決問題的關(guān)鍵。為了提高零售客戶對掃碼槍的使用積極性，促使更多零售客戶以及消費者加入終端進(jìn)銷存系統(tǒng)使用隊伍，需要以宣傳口號的形式刺激零售客戶和消費者。設(shè)想根據(jù)具體情況采用不同的宣傳口號：　“賣卷煙　勤掃碼　樹形象　促規(guī)范”、　“主動掃碼　明碼實價　消費放心”、“買卷煙　需掃碼　防假煙　保利益”等。

　　將這些宣傳語通過張貼、臺簽、橫幅、POP廣告等形式進(jìn)行提醒宣傳（如圖1、2、3、4、5）。提高消費者的掃碼意識，讓消費者推動零售客戶積極使用掃碼槍，最終實現(xiàn)煙草企業(yè)、零售客戶、消費者三者的有效互動，從而扎實推進(jìn)進(jìn)銷存系統(tǒng)的應(yīng)用。轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)“消費者主動要求零售客戶自覺掃碼”的習(xí)慣，這才是我們真正需要達(dá)到的效果。

　　三、對推廣終端進(jìn)銷存系統(tǒng)流程設(shè)計

　　進(jìn)銷存系統(tǒng)是一項長期的推廣項目，根據(jù)筆者對進(jìn)銷存系統(tǒng)的了解初步建立以下推廣流程：　

　　篩選（dressing　by　screening）：在篩選零售戶加入我們進(jìn)銷存系統(tǒng)的使用管理隊伍的過程中需要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，保證系統(tǒng)使用的質(zhì)量。零售戶需要達(dá)到一定條件才予以進(jìn)入，目前所要求指標(biāo)：硬件設(shè)備具備、經(jīng)營能力較好、店堂環(huán)境良好、零售客戶配合度較高、零售客戶電腦及文化水平過關(guān)、對進(jìn)銷存系統(tǒng)認(rèn)可等。從根源上杜絕以使用進(jìn)銷存系統(tǒng)為名，應(yīng)付差事，以享受公司有利政策為目的行為。

　　導(dǎo)入（leading-in）：導(dǎo)入期是一項很重要的環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的落實會影響到零售客戶對進(jìn)銷存系統(tǒng)使用的信心。因此在這一環(huán)節(jié)需要客戶經(jīng)理分析網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢，講解進(jìn)銷存系統(tǒng)的優(yōu)勢以及便捷性，幫助零售客戶堅定信心。

　　應(yīng)用（application）：指導(dǎo)零售客戶及時應(yīng)用進(jìn)銷存系統(tǒng)。在應(yīng)用初期難免存在一些問題，包括：系統(tǒng)問題、操作問題、安裝問題、效果問題、使用心理問題等等。針對這些問題，我們需要耐心引導(dǎo)零售客戶，逐一解決每個問題。如果我們有一分的煩躁、麻煩、無奈和應(yīng)付，那么，零售戶會立刻喪失一百分的信心。

　　監(jiān)督（supervise）：監(jiān)督是促使零售客戶養(yǎng)成一項習(xí)慣很重要的流程，這里包括監(jiān)督零售客戶實時銷售，定期查看卷煙入庫、商品庫存、經(jīng)營分析、會員檔案、及時數(shù)據(jù)同步等工作。對于客戶經(jīng)理而言需要上級監(jiān)督，那么零售戶更需要基層服務(wù)人員的時時監(jiān)督。在煙草行業(yè)有時零售客戶就像傻瓜，你說什么，他就會信什么；你說什么，他就會做什么；如果你什么都不說，他就會什么都不做。歸根究底在于我們的觀念傳達(dá)的還不夠徹底，我們的監(jiān)督不夠到位。為此我們需要建立進(jìn)銷存系統(tǒng)的零售客戶的使用交流平臺例如：QQ群、飛信、短訊等，多窗口，多渠道提供服務(wù)，及時交流發(fā)現(xiàn)問題，讓問題在發(fā)生初期就得以完美的解決。

　　淘汰（eliminate）：“物競天擇，適者生存”這是事物發(fā)展的規(guī)律。對于那些有礙于進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣的零售客戶，諸如無法改變觀念、應(yīng)付差事、不配合、思想不穩(wěn)定的零售客戶，如果在交流過后仍無法實現(xiàn)思想的統(tǒng)一，無法落實工作，則需要采取放棄或淘汰的方式。

　　相關(guān)鏈接：

　　卷煙終端進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣分析及對策研究（上）