煙草在線專稿

　　五一小長假，讓春節以后蟄伏以久的市場也火了一把，許多零售客戶也在急不可奈地大把抓銀子。但五一長假周期短，氣溫也在逐漸回升，節后的經營因社會購買力的下滑而從高峰迅速跌入低谷。如何打好節后經營牌，是各零售客戶面臨的現實問題。如何跨過這個坎兒，讓我們聽聽幾位客戶經理的建議。

　　客戶經理：羅耿

　　建議：少訂卷煙，清庫為主

　　雖說“五一節”并非向傳統節日那樣卷煙銷量大增、人氣大漲，但和平日相比，卷煙銷售量也會有所提高。通過春節后漫長的淡季之后，五一節不僅氣候宜人，而且，還是放飛心情、走親訪友的好時機，這在一定程度上也促進了卷煙銷售。但五一假期短，卷煙銷售也是曇花一現，因此，貨源儲備也要謹慎操作。

　　那么，節后的卷煙經營應注意哪些方面呢？我認為，要從兩方面來做好：一是訂貨要適可而止，以消耗庫存為主。五一節幾天里，卷煙銷售肯定比平時高了許多，卷煙銷售量大，也會給零售客戶帶來卷煙銷售一片紅火的假像。如果還按照節日期間的銷售訂貨，那么，很可能就會造成庫存的積壓。針對這種情況，節后幾天訂貨，我們零售客戶要按照日常銷售量的三分之二數量訂煙就可以了。為什么？首先是消費者節日購買的卷煙還沒有消費完，特別是一些外地返鄉的人流，他們都會備足卷煙；其次是節后銷售疲軟，也就是我們常說的“節后癥”，如果不是處于繁華商圈，最好按照我所說的辦法訂煙，同時，訂煙的結構不宜過高，以常銷品牌為主，最好不要訂新品牌，節后不是新品培育的好時機；二是對于那些旅游景點的零售客戶雖然節日過后，但最好還是要備足貨源。因為，五一假期在星期一、二、三，上兩天班后又有雙休，有許多人就會趁這個機會請兩天公休假，連續休息，這樣，就給旅游景點的卷煙銷售帶來了契機。但是，對大多數零售客戶來講，最好還是在節后以消化庫存為主，特別是一些應節的高檔煙、喜慶煙等特殊品牌，要抓緊抓好節日的尾巴，盡快除理掉。

　　客戶經理：王小勇

　　建議：調整心態，搞好服務

　　談起零售經營，永遠繞不開的是服務。服務是零售店生存和發展的基礎。節日期間的銷售量大，零售客戶忙著進貨、賣貨，大把抓鈔票，服務的力度也會大打折扣，但在銷售高峰時段，也不會有太多的消費者計較這些，將心比心嘛。但是，在節日過后，我們零售客戶就要注意做好貼心周到服務了。因為，這時銷售處于低谷期，消費者的選擇余地較大，這時候的顧客商家是得罪不起的，一旦服務工作做得不到位，“跑”了生意是小事，如果顧客反宣傳對你的影響可就大了。

　　但是，節后的服務工作有兩個矛盾：一是消費者對服務要求比較高；二是零售客戶對服務放松。為什么會出現這種現象呢？因為節日過后，許多消費者手中還有節日期間儲備的“余糧”，除非是迫切需要購買的商品，許多商品處于一種可買可不買的范圍，你服務不周到，咱可以不買。同時，這時人零售賣場人氣不旺，銷售量也不大，零售客戶也有精力服務好顧客，顧客的要求當然就會提高；而零售客戶呢？他們一是因為節日的疲勞戰，精力透支，有著想放松的偷懶心理；二是還沒有從節日的氣氛中收起心來，服務當然就很難到位了。顧客的要求當然是對的，我買你商品的同時，也在享受著你提供的服務，無可厚非。而商家要及時地調整好心態，全身心地做好服務。要知道，生意是長久的，服務也是長久的。要想做好生意贏得美譽，你就要當好顧客的服務員。

　　所以說，節后要想搞好經營，調整好心態非常重要，要從節日期間拿大訂單、大把抓銀子的氛圍中解脫出來，老老實實經營，勤勤懇懇做事，認認真真服務。

　　客戶經理：周海峰

　　建議：清點庫存，貨品歸類

　　俗話說“知己知彼，才有百戰百勝”。要想做好節后的經營工作，就要對倉庫里商品的庫存情況了如指掌，及時清點庫存，是做好經營的基礎。特別是要抓好“一高一低”商品的預警。一高就是五一節期間銷售量大的商品，現在的庫存怎么樣？庫存如果高了，保質期比較長的商品那就沒有什么后顧家之憂，如白酒、紅酒，雖然庫存量較高，但不會變質，平時也有銷售，不會有后患。但如果是保質期較短，也容易變質的商品，如果庫存過高，那就要引起注意了。這類商品最好在盡短的時間盡快地消化完，防止過期霉變，如副食糕點類的。處理這類商品也有一定的小竅門，如利用平時積累的人脈關系、利用自己的親戚朋友，這些商品最好以進價銷售，也能做個順水人情，也能快速回籠資金。在我片區有一個大賣場，他們每次都把一些要臨界的商品集中在一起處理給內部職工，職工得到了實惠，商家也很快回籠資金，避免損失，是件雙贏的事情，有許多職工，他們都有意地“淘”這類商品，我們零售客戶亦可以仿效。

　　還有就是節后我們要注意貨品歸類，做好規范化管理。節日期間銷售量大，商品被翻亂、翻不整齊的現象不是件稀奇事，因為，只是一門心思地忙銷售，也難得有空閑時間來整理這些東西。但是，節后有時間了。我們零售客戶就要把柜臺、貨架的商品給整理好，該歸位的歸位、該補缺的補缺，該明碼標價的就要明碼標價，讓店鋪管理規范起來，給顧客留下好印象。

　　客戶經理：陳峰

　　建議：應節商品下架、應季商品上架

　　節日過后，什么商品最難賣？當然是針對節日期間的應節商品最難賣了；節日過后，什么樣的商品最好賣？那就是應季的商品最好賣。就拿剛過去的“五一節”吧，我們如果知道好賣和難賣的商品，那么經營起來就非常輕松了。

　　應節的商品是節日期間的搶手貨，但節日過后，就鮮有人問津了。比如，中秋的月餅，節前、節中都暢銷，中秋第二天，銷售就直線而下；再比如，清明節的祭祀用品，節后也會成為“冷口貨”。那么，“五一節”過后，應節商品要快速下架或者是最大限度地縮小陳列面，給應季商品讓路。如五一期間旺銷的玩具、兒童用品等等，從節日期間的最大化陳列，變化正常擺放，要縮小這一類商品的陳列面。

　　節日過后，在把應節商品從“主角”向“配角”轉移的過程中，零售客戶要快速地做好應季商品的上架工作，讓應季商品來唱“主角”，達到資源最大化利用，把市場最大化做活的目的。“五一節”過后，隨著氣溫的逐日升高，防曬霜、絲質手套、遮陽帽等商品成了熱銷貨。另外，平時躲在眾多商品背后的啤酒亦也成為新寵，要做好這類商品的進貨、上架工作，特別是防暑、降溫的品系。

　　節后是銷售淡季，零售客戶如何做好淡季不淡，就要大家開動腦筋，尋找商機。千萬不要有等的思想，要主動出擊，才能把節后的生意做好。

　　客戶經理：梁茂胤

　　建議：搞好衛生、提升形象

　　節后經營，形象是關鍵。我們零售客戶不僅要注意待人接物時的服務態度，還要做好環境的美化工作；俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，態度決定著你的生意，環境同樣也影響著顧客的購物情緒。

　　通過“五一小長假”的舟車勞頓，我們許多零售客戶都是疲憊不堪，貨架柜臺懶得收拾了，衛生環境也懶得打掃了，結果，商品凌亂、灰塵滿地，帶來了形象不高，從而也讓節后的銷售雪上加霜。因此，節后經營，要注意做好衛生的整理、形象的提升。節日期間，我們零售客戶一心忙于進貨、賣貨，很難有空閑時間去打掃柜臺、貨架上的衛生，節后生意清淡了，人也閑了下來，正是打掃衛生，給店鋪“換裝”的時候。衛生的整理要做到全方位，空中、貨架、柜臺內外、店內店外。

　　一是天花板上不能有蜘蛛網，特別是墻壁的邊角處、要注意好，天花板上的灰塵要掃去；二是貨架上的商品要陳列好，商品歸位，擦拭好樣品；三是柜臺上不要有雜物、要有污漬，柜臺內的商品要補齊，時間長的樣品要更換，柜臺內的死角衛生要打掃好。在做好衛生工作的同時，我們零售客戶要保持良好的精神狀態，不要一到節后，就萎靡不振的樣子，這樣，很難給顧客留下好印象，影響節后生意。

　　節后是商品經營淡季，但并非是刀槍入庫，馬放南心的清閑之機，終端零售客戶要利用好這個有利時機，做好服務和形象提升工作，才能做到經營順心，顧客滿意。