煙草在線專稿　　編者按：在當前復雜的社會大環境和經濟形勢下，卷煙銷售也出現了一定程度的波動。作為一名基層客戶經理，如何結合自身實際和片區特點開展工作，就成了需要思考的事情。

　　作為一名基層的客戶經理，要在復雜的形勢下找準位置，受社會大環境的影響，卷煙銷售一度出現了波動。我們不僅要在實際工作中落實和執行好公司及部門的各項銷售策略，更要總結經驗，結合自身片區優勢、零售客戶特點，開展好適合自己片區、適合零售客戶的服務。在實際工作中筆者主要圍繞以下幾方面開展了工作：

　　1、為客戶提供增值服務，延長工作時間。鑒于目前的銷售形勢，延長工作時間，為客戶提供提增值服務已成為我的工作常態。由于現在客戶訂貨都為網上訂貨，所以我的工作時間不再是以前的8小時，而是從客戶晚上七半點訂貨便開始了。每天晚上七點半開始我就要關注客戶的實際訂貨情況，針對白天宣傳的新品，促銷品牌，重點品牌等逐戶跟蹤，確保之前宣傳的品牌都能有效的落實到戶。由于現在拜訪客戶的時間一般為客戶訂貨的前一天，所以經常是白天拜訪時某品牌卷煙還無貨或限量，但到下午開會時就通知第二天放開銷售，為了抓住機會，提高銷量，下班后再次電話通知客戶貨源變化已為家常便飯。

　　2、抓住工作重點，針對不同類別、不同需求的客戶，提供個性化服務。由于今年工作內容與往年相比要繁雜很多，所以每天部門工作例會后，我都將領導布置的工作按照重要程度逐一記在本子上，然后針對不同類別、不同需求的客戶有針對性的進行宣傳。高檔卷煙重點在有經營能力，經營地點好的客戶中宣傳，中檔卷煙重點在A3或B客戶的宣傳，一般一次只宣傳1-2個品牌，避免讓客戶產生品牌多無從下手的感覺，從而讓品牌宣傳起到事半功倍的作用。針對近期投放的低檔卷煙更是要針對小區里面或經營能力較差的客戶一一宣傳，以滿足這部分客戶想經營低檔卷煙的需求，更能借此提高銷量。

　　3、做好客戶等級提升的引導，促進重點品牌銷量的有效提升。我在拜訪客戶過程中首先廣泛通知客戶新客戶等級評定辦法的相關內容，同時向客戶有能力的客戶說明A1類客戶的優勢在哪，能得到哪些好處，讓那些客戶都能有提升等級的欲望，并且每月最后一周訂貨前要查出每個客戶重點品牌的實際訂貨量，針對有潛力的客戶通知其差額量，并在其最后一次訂貨時跟蹤落實到位，確保客戶等級提升能的同時，重點品牌銷量也能得到一定幅度的提升。

　　4、利用品牌促銷有利契機，加大社會庫存，千方百計提高銷量。由于今年的卷煙促銷要比往年多，經常是每周都有促銷，而且還不止一個牌子，所以在實際拜訪中經常走不完全線的就要逐戶電話通知，尤其遇到客戶認可，暢銷的卷煙促銷時，更是要一戶不落的宣傳到位，落實到位，這樣可以借促銷的有利時機，達到加大社會庫存，促進銷量有效提升目的。

　　5、設定目標，努力完成。每天結賬后，我都要查看自己一天各項計劃指標的完成情況，并根據部門的日小結、周講評、月總結，尋找差距，按日給自己設定目標，并通過努力，爭取完成。

　　6、提高訂貨成功率，做好一切細節工作。對面銷量計劃的完成，我可謂是西瓜芝麻一起撿。不僅抓住大幅提升銷量的機會，同時也不放棄對針網吧，飯店等不常訂貨的客戶關注，經常提醒這樣的客戶不要忘記訂貨，或在有其認可卷煙促銷時及時告知，引起其訂貨的欲望，從而有效提高訂貨成功率，提高銷量。