煙草在線專稿　　為了不斷提高零售客戶的經營能力和盈利水平，實現零售客戶自我管理、自我發展、自我提升，共同促進卷煙市場營銷上水平，客戶管理上水平、誠信經營上水平，廣西天等局（營銷部）通過實施“聯動穩價、組合訂貨、誠信經營、共育品牌”等措施，有效打牢卷煙營銷基礎，破解品牌培育難題，著力構建新型客我關系。

　　一是實施聯動穩價，維護卷煙價格秩序。

　　實施聯動穩價措施的主要目的是解決零售客戶利益保障問題，即通過開展批零合作、專銷協同、聯合訂價、共同監督，確保卷煙價格實現長期穩定，保證客戶利益。實施聯動穩價，維護卷煙價格秩序主要開展以下工作：一是明確并制定卷煙市場價格的形成機制。在零售指導價基礎上，結合天等實際情況，通過與零售客戶協商，共同制定并執行統一的條價，使整個市場形成統一零售價、統一條價的價格形成機制；二是在轄區范圍內建立起價格執行監督檢查機制，充分發揮客戶經理、市管員和客戶間相互監督的監督檢查機制，同時加強客戶經理和市管員對價格秩序的檢查，確保市場價格的穩定；三是建立起了健全市場價格信息監測體系，加強對市場價格信息的檢測，及時做好價格信息的反饋，并根據市場信息，科學調整量貨源供應和卷煙社會庫存之間的平衡。

圖為市管員加強市場檢查

　　客戶執行統一的散包價、條價，保證卷煙市場價格的平穩，確保客戶相對穩定的毛利率，同時也避免了客戶間的惡性競爭，市場卷煙價格呈現了較以往更加穩定的價格局勢。

　　二是推行組合訂貨，促進高端卷煙上柜。

　　實施組合訂貨措施主要是解決高端卷煙上柜難的問題，即在煙草部門的監督下，通過組合訂貨的靈活方式，打消客戶購進高檔煙，擔心庫存積壓的心理顧慮，推動高檔卷煙上柜、下鄉。

　　在實施創新訂貨方式的過程中，天等局（營銷部）牢牢把握規范化、痕跡化、靈活性原則，首先是做好組合訂貨的宣傳引導工作，保證零售客戶在煙草專賣相關規定范圍內，實現靈活訂貨、規范訂貨、有效訂貨；其次是做好組合訂購卷煙貨的痕跡化管理和貨源流向的監測工作，避免出現卷煙流向非訂貨客戶，影響組合訂貨的運行效率；最后是做好組合訂貨的后續服務跟進，提高客戶對煙草公司的忠誠度和信賴度。

圖為客戶經理引導零售客戶上柜卷煙

　　通過實施組合訂貨這一措施，解決了高檔卷煙上柜難的問題，客戶用少量的資金取得了更多高檔卷煙的上柜機會，提升了客戶上柜組合寬度。同時組合訂貨的實施帶動了轄區高端品牌的上柜和銷售，促進轄區一、二類的卷煙銷量的提升，改變了轄區高端卷煙銷售的格局。

　　三倡導誠信經營，增強客戶管理意識。

　　誠信乃經營之本。在實施誠信經營措施中建立起了四個誠信機制：一是零售戶與煙草商業企業誠信機制。即按煙草部門相關規定及自身承諾開展卷煙零售業務，履行義務；二是零售戶與卷煙工業企業誠信機制。即在享有工業企業提供的終端支持服務同時，履行與企業達成的要約，做好品牌上柜宣傳、推介義務；三是小組成員之間誠信機制。即零售客戶要按公約及共同達成的卷煙銷售協議（約定）的價格銷售卷煙，做到守法經營，共同維護所在片區卷煙市場秩序；四是零售戶與消費者的誠信機制，客戶嚴格做到明碼標價，明碼實價，不銷售各類違法卷煙，維護消費者合法權益。堅持誠信經經營，將大大提高客戶自我管理的意識與能力，有利于增強煙草公司對零售客戶的管理力度；五是實施客戶星級評定體系，按季度對轄區內零售客戶進行打分，評選出五星級客戶、四星級客戶、三星級客戶、二星級客戶、一星級客戶。

圖為為零售客戶頒發星級牌匾

　　在市場銷售環境方面，實行聯動穩價保障了轄區卷煙市場價格穩定，提升了零售客戶毛利率，客戶對聯動穩價的認可度較高。同時通過執法部門加大對市場的監管，市管員和客戶經理的明察暗訪，有效的遏制了假、非、私煙在轄區的發生，聯動穩價的實施也有效遏制了低價競銷發的情況。整個天等轄區卷煙銷售環境穩定，市場環境得到凈化。

　　四是倡導共育品牌，形成品牌培育合力。

　　實施共育品牌措施目的就要解決重點品牌培育的問題，即通過統一宣傳口徑、統一培育方式、統一卷煙陳列、做到思想統一、步調一致，持續提升品牌培育效率。一是通過培訓和學習讓客戶自主參與到品牌培育管理中去，形成共同培育品牌的良好意識；二是確定重點培育品牌，設定品牌上柜寬度；三是創造客戶交流平臺，促進小組成員之間的溝通。通過開展品牌培育經驗交流會，分享品牌培育心得，提升小組整體品牌培育實力，召開產品推介培訓會，提高客戶推介品牌能力，同時對客戶實施一對一的銷售指導；四是統一品牌培育方式，對重點培育品牌，按統一的標準進行陳列和展示，使消費者在哪都能買到所需要的產品，采取統一的宣傳口徑，向消費者進行統一宣傳，采用統一的推介方式，提高品牌培育效率。

圖為開展零售客戶經營能力提升培訓

　　共育品牌措施的實施，實現了品牌培育的規模化與標準化，營造品牌區域性的規模效應。標準的卷煙陳列，增加了重點卷煙品牌的曝光度，提升了消費者對品牌的認知，使消費者隨時能夠“聽得到、看得到、買得到”他們所需的卷煙；統一的品牌宣傳方式，降低了品牌培育工作的難度，提升了客戶購進卷煙的積極性，在局部形成品牌培育合力，創造了品牌營銷的規模效應。

圖為統一的卷煙陳列

　　通過實施“聯動穩價、組合訂貨、誠信經營、共育品牌”等措施以后，各方面工作都發生了很大的變化。聯動穩價保障了客戶的利益，組合訂貨增加了上柜寬度，誠信經營營造了良好的卷煙銷售氛圍，共育品牌優化了卷煙結構。客戶盈利水平的提升，增加銷售卷煙的積極性，客我關系則更加和諧，天等卷煙銷售市場目前呈現出前所未有的良好局面。?

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