煙草在線專稿　　一般而言，各地現(xiàn)階段開始建設或者已經(jīng)建成的現(xiàn)代終端零售客戶大多是區(qū)域內(nèi)銷售能力較強、守法規(guī)范程度較高、經(jīng)營配合度較好的零售客戶。這些零售客戶在該區(qū)域內(nèi)對卷煙形象展示、品牌培育、信息采集等方面都能夠起到當?shù)厥袌龅摹按翱凇弊饔?。因?#xff0c;各級煙草公司在這批零售客戶身上所花費的精力也相對較大。幾年下來，這批納入了現(xiàn)代終端建設的客戶在經(jīng)營實力、品牌培育等方面也基本能夠“獨挑大梁”。這個時候，就是考慮如何借這批客戶的強大輻射力來帶動周邊零售客戶，以點帶面打造一個優(yōu)勢的卷煙市場環(huán)境。

　　一、現(xiàn)代終端客戶的自身優(yōu)勢。入選現(xiàn)代卷煙零售終端建設的客戶一般都是符合煙草終端建設的軟硬件條件，即具備專賣誠信好、經(jīng)營能力強、易接受新品，商圈位置優(yōu)越、有專門的經(jīng)營場所布置，能積極支持和配合煙草各項工作的零售戶。它們作為煙草商業(yè)企業(yè)精心培育的優(yōu)質(zhì)客戶群，發(fā)揮著愈來愈明顯的輻射效應。筆者認為，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，以相對密集的現(xiàn)代卷煙零售終端為輻射區(qū)域而組成的卷煙零售客戶群體，就是優(yōu)質(zhì)客戶群。當前，在各主要街道和重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)已建立起一定比例的優(yōu)質(zhì)卷煙零售客戶群。這部分客戶群體，本身經(jīng)營能力很強，隨著煙草商業(yè)企業(yè)電子商務化工作的推進，在網(wǎng)上配貨、電子結算等工作方面，還將繼續(xù)保持較快速度發(fā)展，快速地將其他弱勢零售客戶甩在了后面。因此，在現(xiàn)代卷煙零售終端建設持續(xù)推進的過程中，培育和發(fā)展以現(xiàn)代終端為核心的優(yōu)質(zhì)客戶群具有重要的意義，是煙草商業(yè)企業(yè)提高市場把握能力和獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的關鍵。

　　二、現(xiàn)代終端客戶作為帶動周邊零售客戶“創(chuàng)優(yōu)”的核心點，在政策上享有“特殊政策”。在國民經(jīng)濟建設上，一代偉人曾經(jīng)提出過“讓一部分人先富起來，再以先富帶后富，實現(xiàn)全民共同富裕”。在卷煙零售終端建設工作中，煙草商業(yè)企業(yè)也采用了類似的發(fā)展途徑。先將那部分自身過硬、市場競爭力比較強勁的零售客戶納入現(xiàn)代終端建設中來，通過建設，更進一步提升客戶的各方面實力。在具體操作中主要體現(xiàn)在以下兩方面：一方面，現(xiàn)代終端客戶不僅是客戶經(jīng)理重點服務的對象，也是企業(yè)政策重點傾斜的對象，這些被服務的客戶能形成一定區(qū)塊內(nèi)的銷售和品牌培育的標桿作用；另一方面，這些標桿客戶也發(fā)揮了優(yōu)質(zhì)客戶的輻射效應，尤其在新品上市、高價煙定點銷售、積分制兌換等優(yōu)先普通卷煙零售戶，既有效地扼制批發(fā)性大戶，也有效地維護了消費者的利益。所以，現(xiàn)代卷煙零售終端建設開展幾年來，充分體現(xiàn)了各級煙草公司以“重點服務”為切人點，以“能力提升”為著力點，以“品牌培育”為關鍵點，多管齊下、循序漸進推進優(yōu)質(zhì)客戶群培育的終端建設工作思路。

　　三、現(xiàn)代終端客戶的“輻射培優(yōu)”之力該如何發(fā)力。現(xiàn)代終端零售客戶在享受了較好的服務政策及營銷優(yōu)勢后，就更應該考慮如何反哺市場，帶動周邊零售客戶“共同富?！?。因此，現(xiàn)代終端零售客戶在建設后期及發(fā)展過程中，煙草公司要協(xié)同入選現(xiàn)代終端建設的零售客戶發(fā)揮好以下四方面的表率作用：

　　一是卷煙結構要上水平。通過優(yōu)質(zhì)客戶群的打造帶動卷煙銷售結構的進一步優(yōu)化。以現(xiàn)代卷煙零售終端為輻射區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶群引導周邊的卷煙結構有了明顯改善，改變了以往高價煙、重點品牌投放試點僅供超高類別和協(xié)議客戶的局限，比對系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)。而由于優(yōu)質(zhì)客戶的向心力和忠誠度都較高，周邊整體銷售結構逐步向一二類煙提升，并且重點品牌上柜率、新品鋪貨較普通零售戶在日常銷售活動中受其影響下也更為積極，促使煙草商業(yè)企業(yè)對卷煙銷售渠道的掌控能力得到進一步增強。

　　二是品牌培育要有突破。以現(xiàn)代卷煙零售終端為輻射區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶群不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的素質(zhì)，從而不斷增強終端品牌培育的有效性。優(yōu)質(zhì)客戶群擁有新品上市優(yōu)先投放的優(yōu)勢，煙草商業(yè)企業(yè)通過加強卷煙生動化陳列、開展品牌文化的全方位體驗展示、進行精準化貨源投放等一些列措施，透過現(xiàn)代終端搭建起現(xiàn)代化的品牌培育平臺，從而讓卷煙產(chǎn)品在優(yōu)質(zhì)客戶群中“看得到、聽得到、拿得到、嘗得到、買得到”，全方位地引導消費者的品牌消費習慣。通過優(yōu)質(zhì)客戶群的影響和拉動，客戶的品牌培育的主動性意識增強，品牌培育自然有了突破。

　　三是市場凈化要顯效果。以現(xiàn)代卷煙零售終端為輻射區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶群因為統(tǒng)一門頭標識、整齊的卷煙陳列和明碼標價一一對應，充分發(fā)揮了示范效應，也彰顯了誠信服務氛圍，受到當?shù)貜V大消費者的信賴和光顧，有效地扼制和打擊周邊大客戶和有批發(fā)下線的批發(fā)戶，提高了市場凈化率，有效地維護了廣大零售客戶以及消費者的利益，并取得了良好的效果。同時，也因為現(xiàn)代終端客戶享受到了建設現(xiàn)代終端所帶來的甜頭，在相應機制的監(jiān)督下，更注重規(guī)范經(jīng)營工作，在經(jīng)營過程中做到相互監(jiān)督、相互牽制，從而帶動周邊零售客戶形成規(guī)范經(jīng)營團體。

　　四是輻射周邊要起帶動。以現(xiàn)代卷煙零售終端為輻射區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶群的打造樹立了一批觀念新、信譽好、形象佳、服務優(yōu)和效益高的示范窗口，帶動卷煙零售客戶綜合素質(zhì)的進一步提升?，F(xiàn)代零售終端建設完成后，積極組織周邊零售客戶進行學習和觀摩，形成“人有我有橫向比對、人有我優(yōu)縱向突破”的發(fā)展格局，優(yōu)質(zhì)客戶群也從現(xiàn)代終端開始向周邊慢慢輻射擴散，為下一步更多現(xiàn)代卷煙零售終端的建立奠定基礎，進而形成現(xiàn)代終端示范一條街等集群模式。以現(xiàn)代卷煙零售終端為輻射區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶群鞏固了煙草商業(yè)企業(yè)在終端環(huán)節(jié)的品牌培育作為，充分展示了卷煙品牌和服務品牌，同時也增強了零售客戶經(jīng)營素質(zhì)和品牌培育能力，進一步提升客戶的滿意度和獲利水平，提高企業(yè)的卷煙經(jīng)營質(zhì)量和社會影響力。

　　四、現(xiàn)代終端客戶“輻射培優(yōu)”之力該如何良性循環(huán)。現(xiàn)代終端客戶的“輻射培優(yōu)”之力并不能以帶動周邊零售客戶實現(xiàn)共同提升為終端，而更需要注重這股正能量的良性循環(huán)。各級煙草公司在促進現(xiàn)代終端客戶“輻射培優(yōu)”之力發(fā)力的同時，要更加著重強化每一個發(fā)力點的規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督和素質(zhì)優(yōu)化，通過每一個現(xiàn)代終端客戶點的強化，帶動整個卷煙市場上水平。同時，對于現(xiàn)代終端客戶要實行動態(tài)管理、完善監(jiān)督機制、加強現(xiàn)代終端準入退出機制管理，真正實現(xiàn)現(xiàn)代終端循著規(guī)范經(jīng)營、強化自我的渠道發(fā)展。

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