煙草在線專(zhuān)稿　　卷煙陳列是我們開(kāi)展零售終端建設(shè)的重要工作之一，為此江西南昌市營(yíng)銷(xiāo)中心還特地下發(fā)了《南昌煙草零售終端卷煙陳列指南》給客戶經(jīng)理們做參考。結(jié)合平日的工作經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要做好卷煙陳列，就要做到“三勤”：

　　1、勤動(dòng)嘴。多向卷煙零售戶宣傳卷煙陳列的重要性。抓住人類(lèi)愛(ài)比較的心理，向零售戶展示他附近卷煙陳列好的客戶柜臺(tái)照片。從思想上正確引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶，使他們由被動(dòng)的做好卷煙陳列轉(zhuǎn)變成積極主動(dòng)的去做。不少經(jīng)營(yíng)戶認(rèn)為卷煙陳列的優(yōu)劣無(wú)關(guān)緊要，因?yàn)橹饕际鞘烊速?gòu)買(mǎi)不會(huì)太注意這些。此時(shí)，客戶經(jīng)理就要做好正確的引導(dǎo)。美觀醒目的卷煙陳列才能吸引顧客，才能提高成交率。凡是銷(xiāo)售好的經(jīng)營(yíng)戶無(wú)不注重卷煙陳列，日常維護(hù)也很到位。人只要在思想上發(fā)生轉(zhuǎn)變，事情就會(huì)變得簡(jiǎn)單，不是態(tài)度決定一切嗎。

　　2、勤動(dòng)手。當(dāng)然，勤動(dòng)嘴肯定是不夠的，不少經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)時(shí)聽(tīng)你說(shuō)的很起勁，但事情一忙就會(huì)把這事情給忘了。他沒(méi)有嘗試過(guò)美觀醒目的卷煙陳列給他帶來(lái)的好處，他當(dāng)然不會(huì)將這件事情放在心上。所以，我們的客戶經(jīng)理就要勤動(dòng)手，幫助經(jīng)營(yíng)戶做好卷煙陳列，并指導(dǎo)其如何陳列才美觀才醒目。當(dāng)然客戶經(jīng)理也要具備這方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，所以平時(shí)還是要不斷的學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。當(dāng)經(jīng)營(yíng)戶看到整齊美觀的卷煙陳列肯定是高興的，心想：原來(lái)如此，我們家的柜臺(tái)也可以這么漂亮。此時(shí)經(jīng)營(yíng)戶的心情就跟我們自己亂糟糟的家被別人收拾的干干凈凈是一個(gè)道理。經(jīng)營(yíng)戶看到客戶經(jīng)理都這么上心自己店里的事情，自然而然會(huì)不好意思的，漸漸的他自己也會(huì)上心的。

　　3、勤動(dòng)腿。有些經(jīng)營(yíng)戶你一次兩次的跟他說(shuō)幫他做，他未必就能做好，所以我們的客戶經(jīng)理就要勤動(dòng)腿，多往他店里跑。一來(lái)是對(duì)卷煙陳列的監(jiān)督檢查。二來(lái)是讓經(jīng)營(yíng)戶緊繃做好卷煙陳列這跟弦。告訴經(jīng)營(yíng)戶卷煙陳列是一項(xiàng)常態(tài)化工作，不是一次兩次做好就行，而是要長(zhǎng)期做好。

　　最后，筆者認(rèn)為在指導(dǎo)客戶做這項(xiàng)工作時(shí)，前提是客戶經(jīng)理要站在經(jīng)營(yíng)戶的角度上去溝通。如果以命令、威脅的方式去指導(dǎo)，只會(huì)造成經(jīng)營(yíng)戶的逆反心理，適得其反。同時(shí)，適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)也是一種很好的激勵(lì)。