煙草在線專稿　　在卷煙經營業(yè)務中，卷煙陳列工作也被納入到了零售客戶經營效益提升的重點建設項目。因為，對于經營者來說，做好了卷煙的出樣陳列工作，便能有效提升卷煙柜臺對消費者的吸引力，突出重點品牌卷煙的陳列效果，能夠實現(xiàn)卷煙品牌培育和零售客戶盈利的雙重目的。所以說，營銷人員要積極進行探索，幫助客戶做好卷煙陳列的指導，是加強零售終端環(huán)節(jié)建設、實現(xiàn)親和服務品牌真正落地的重要舉措。下面，筆者將重點針對如何做好卷煙陳列工作做一簡要的剖析：

　　一、最佳陳列點界定

　　卷煙陳列，首先就是要選好陳列的點。只有選準了陳列的“點”，才能更加凸顯陳列工作對促進銷售業(yè)績的作用。根據(jù)各零售業(yè)態(tài)的經營實際分析，每一種業(yè)態(tài)的最佳陳列點都有所區(qū)別，重點分析普通零售煙雜點、便利店和超市、百貨商店，因為這幾種業(yè)態(tài)的面很廣：

　　（一）普通零售煙雜店、便利店

　　1、“黃金帶”位置：以視線25度左右為中心，之上10度和之下20度之間，距離地面90－120厘米；該角度正符合消費者入店后第一縷目光所觸及的范圍，能夠給入店消費者第一印象；

　　2、中靠左的貨架位置：科學數(shù)據(jù)表明，消費者習慣性從自己的右側開始觀察，因此，中靠左的貨架位置陳列卷煙符合消費者選購商品的便利原則；

　　3、離收銀臺最近的位置：該位置則符合了零售客戶便利經營原則，既能兼顧到消費者結賬離店時“順便”買煙的消費需求，也省卻經營者為拿煙來回走動的麻煩；

　　4、柜臺上的展示位置：在柜臺上展示卷煙無疑是對消費者最直接的宣傳，但是該位置屬于開放范圍，要注意卷煙防曬防盜等工作。

　　（二）超市、百貨商店

　　1、“黃金帶”位置：視線25度左右為中心，之上10度和之下20度之間，距離地面90－120厘米；該角度正符合消費者入店后第一縷目光所觸及的范圍，能夠給入店消費者第一印象；

　　2、人流量最大的通道，尤其是通道左貨架位置：在超市、百貨商店人流量最大的通道陳列卷煙，可以確保有卷煙消費需求的消費者第一時間看到自己希望選購的卷煙品牌，左貨架位置則是為了方便消費者取貨便利性。不過，從卷煙防盜等因素考慮，還是建議將卷煙銷售專柜納入封閉式的柜臺，由專人銷售。

　　3、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處：這幾個位置同樣是消費者最喜歡關注的位置。

　　4、有收銀臺通道的出口處與出口處：收銀通道和賣場出入口為消費者出場的必經途徑，有卷煙消費需求的消費者大多喜歡在最后離場時購買卷煙。

　　5、靠近當?shù)貢充N的大品牌、名品牌的位置：進一步借助大品牌、名品牌的吸聚效應吸引有卷煙消費需求的消費者視線。

　　二、柜臺陳列方法

　　卷煙柜臺找準了位置，自然會帶動更加大的卷煙消費流量。而要想卷煙銷售更加有效益，還是不能忽視卷煙單品的陳列方法。日常中，我們零售客戶最常用、最能取得成效的柜臺陳列方法有三種：

　　（一）價格陳列法：該法是卷煙陳列的傳統(tǒng)做法，零售客戶能夠通過該法將卷煙按零售價格從高或從低進行排列。很多老顧客入店購買時大多會說“買包10元的香煙”，這個時候零售客戶就能按照價格排定的卷煙快速找到消費者所需的卷煙。當然，經營者陳列卷煙時，最好每個主要價格區(qū)間段各成一列，各同價位卷煙集中陳列，方便拿取，也可以在出現(xiàn)緊俏卷煙斷貨時消費者能夠及時在同檔位卷煙中找到替代品牌。另外，從卷煙安全角度考慮，經營者按照價格陳列法出樣時，最好將價格高的卷煙放置在柜臺最里面。

　　（二）廠家陳列法：現(xiàn)階段，各地卷煙市場所銷售的卷煙品牌都集中在幾個比較大的工業(yè)公司，如湖北中煙、浙江中煙、湖南中煙以及福建中煙。零售客戶按卷煙產地或廠家進行陳列，相同產地或廠家的品牌陳列在一起，該法可以有效集中各工業(yè)公司的“重點”品牌進行展示，能夠產生較好的視覺效果。

　　（三）突出重點法：按卷煙品牌或五大貨源基地進行陳列，把重點培育品牌、新品品牌、五大貨源基地品牌陳列在柜臺的最中間和最顯眼的位置（柜臺正中間的一至二排），消費者入店購買卷煙，便能第一眼看到這些重點推薦的卷煙。

　　三、柜臺陳列技巧

　　另外，卷煙柜臺的陳列也很講究技巧。一種好的柜臺陳列技巧，首先就能給消費者以較強的視覺沖擊，營造出輕松、和諧的卷煙消費氛圍。柜臺陳列主要涉及到卷煙的盒裝陳列以及條裝陳列：

　　（一）盒裝的陳列：分為平放式（各品牌一包或二包）和累放式（成品字形放置，一個規(guī)格各三包）。平放式所占用的柜臺空間相對較小，給消費者較直觀的感覺；累放式適合在柜臺較大、采光良好的店堂內陳列，該法陳列的盒裝卷煙給消費者以厚重大氣的感覺。建議平面柜臺和階梯狀柜臺采用平放式或品字形陳列，斜面式柜臺的陳列大多采用平放式陳列。

　　（二）條裝的陳列：貨架的第2、3層是最佳陳列位置，從人的頭頂至胸部，建議放置重點培育品牌，每個品牌放四至六條，采用方陣式陳列，最好把卷煙外包裝顏色不同的品牌陳列在一起，色彩對比襯托，引起消費者的注意。同時要避免同價位有競爭的品牌陳列在一起。

　　（三）具體的陳列方式要根據(jù)每個店的特征，從實際從發(fā)，同時要適當考慮零售終端在銷卷煙的主銷、常銷、滯銷品牌等特點，有針對性地進行陳列展示。

　　四、柜臺陳列策略

　　介紹了最佳陳列點界定、柜臺陳列方法、柜臺陳列技巧，也不得不說一下柜臺陳列中需要注意的幾個方面：

　　（一）零售客戶卷煙出樣柜臺保持獨立、整潔，無其它商品混合陳列，符合經營規(guī)模、店內布局、出樣數(shù)量、陳列展示要求。

　　（二）陳列展示要求出樣卷煙采用實物或統(tǒng)一煙模出樣，選擇合適出樣方式，按統(tǒng)一規(guī)律有序出樣。統(tǒng)一采用煙插盒和明碼標價簽，明碼標價要執(zhí)行零售指導價，卷煙品牌規(guī)格和價格標簽一致，煙、簽對應，價格標簽規(guī)范、整潔、清晰，內容完整。卷煙銷售實行明碼實價。

　　（三）店內布局合理，卷煙零售區(qū)域相對獨立，與其它商品有明顯分隔，店堂明亮。

　　（四）卷煙存儲環(huán)境須達到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求；卷煙存放區(qū)按品牌、規(guī)格、數(shù)量實行分類、分區(qū)存放。

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