煙草在線專稿　　近年來，卷煙現代終端建設工作正如火如荼地推進。通過現代終端建設工作，零售終端的經營面貌進一步得到改善，經營效益進一步得到提升。盡管該項工作推進也有近兩年時間，但是很多零售客戶還是對卷煙現代零售終端建設的相關知識一知半解。筆者將結合現階段零售客戶比較關心的幾個問題對現代終端建設工作作一簡單介紹：

　　一、卷煙現代終端建設的概念

　　卷煙現代終端，是涉及到卷煙零售終端建設的一項系統工程，其立足于市場、著眼于客戶發展，目的是真正建設成客我伙伴型的卷煙銷售商業模式。

　　二、開展現代終端建設的意義

　　就現階段而言，開展卷煙現代終端建設是煙草行業發展的必經之路，也是零售客戶實現經營效益穩步提升的一個突破口。現實意義下的現代終端建設工作開展主要有以下三方面的意義：

　　1、從零售客戶角度來講，通過卷煙現代終端建設，進一步提升經營能力、優化經營環境、提高市場影響力、成長性從而提升發展潛力，幫助客戶切實提升盈利能力。?

　　2、從消費者角度來講，通過卷煙現代終端建設，強化視覺沖擊效果，接受重點品牌、新品牌及促銷信息，享受購煙過程、卷煙品吸、交流體驗的愉悅。

?　3、從煙草公司角度來講，通過卷煙現代終端建設，發揮零售客戶展示形象、培育品牌、宣傳促銷、信息采集等作用，使其真正成為卷煙營銷網絡的重要組成部分，成為煙草行業展示形象的窗口、宣傳促銷的陣地、信息采集的源頭、聯系消費者的紐帶。?

　　三、現代終端建設的前置條件

　　很多零售客戶通過各級公司客戶經理的大力宣傳，對現代終端建設工作已經有了大致的概念；在觀察周邊已經建成的現代終端客戶經營狀況時，也切實地感受到了加入現代終端建設的好處，因此，更希望能夠更加全面的了解現代終端建設到底需要哪些條件，也就是我們通常所說的前置條件。就目前我們煙草部門建設現代終端的前置條件主要有兩個方面：?

　　一方面規范經營。規范經營是零售客戶納入現代終端建設的第一要件，只有守法經營、誠信經營的零售終端才能參與到現代終端建設中來。所以，零售客戶要想參與到現代終端建設中來，就必須要杜絕銷售假煙、走私煙和卷煙外流等不規范經營行為。

　　另一方面還要具備一定的規模。這些規模具體包括：具備現代流通特征，店堂內擁有基本電腦設備，經營形象良好，卷煙經營穩定，具有3年以上穩定經營記錄，經營素質良好，具有較強的合作意愿的中等經營規模客戶。?

　　四、建成現代終端后的一些功能體現?

　　零售終端參與現代終端建設后，其建成所具備的相關功能也是比較全面和強大的，主要體現在以下四個方面：

　　1、品牌培育的功能，包括了擁有良好的軟硬件，店招、柜臺、廣告位、品牌展示推薦；

　　2、宣傳促銷。包括了靜態的促銷設備，KT板、展示架、AV設備和動態的各類宣傳促銷活動；

　　3、信息采集，包括網上訂貨、網上配貨、網上結算、信息采集；

　　4、消費者跟蹤，包括消費者檔案信息收集跟蹤分析。

　　五、現代終端客戶的類型

　　那么，按照規劃要求，現代終端建成后，其客戶類型又分為哪幾類呢？目前大致可以分為普通現代終端、一般現代終端、標準化現代終端、星級現代終端共四類。該四類客戶類型的四維終端客戶呈“金字塔”狀分布，上一級來源于下一級，數量逐步遞減，實行動態監管，開辟能上能下的雙向通道。

　　六、現代終端客戶的布局規劃

　　現代終端客戶的布局規劃原則是以區域城市中心為核心點，以商業街、步行街為發展主線，聯通居民集中居住區和鄉鎮副中心區塊，實現由點到線，由線擴面的逐次提升。現代終端核心客戶不會和網上訂貨一樣無限發展，20%是最后目標，所以今后許可證的準入門檻會提高，不是你想開店就能開店的，言下之意是許可證的“含金量”會逐步提升，從而形成有效的競爭優勢，不會產生惡性競爭的現象。

　　七、現代終端客戶的評價標準

　　現代終端建成后，建設驗收和定期評價工作也相當重要，在具體的評價項目中，應該要全面包括“經營環境、信息采集、卷煙展示、經營能力、銷售規模”等內容，設置合理分值和評價內容，并且對“規范經營”的扣分及否決指標進行說明，按照評價或者驗收的得分情況，劃定該現代終端客戶到底屬于普通現代終端、一般現代終端、標準化現代終端、星級現代終端等四類客戶類型中的哪一類

　　八、現代終端客戶類型和客戶定量類別的區別

　　零售客戶參與到現代終端建設中以后，肯定十分重視其經營效益的提升重點體現在哪些方面。客戶定量類別問題一直是零售客戶相當重視的指標，因此，現代終端建設的客戶應該要在客戶定量類別上與普通零售終端有所區別，側重客戶的經營能力和發展潛力。客戶定量類別通過客戶均次訂貨量、均次單條價進行評價，分為A1-C10、TC、TY、TZ、X等42個等級，側重客戶的貨源供應。

　　九、現代終端建設的步驟和流程

　　了解了現代終端的概念以及參與現代終端建設工作所能夠帶來的好處，相信會有越來越多的零售客戶希望參與到現代終端建設工作中來。那么，現代終端建設工作需要經過哪些步驟和流程呢？現階段各級煙草公司的現代終端建設工作一般都遵循以下的七步法流程：即“摸底－評估－溝通－建設－驗收－示范－管理”。

　　1、摸底。煙草公司對全體客戶進行摸底調查，明確目標客戶和發展規劃。

　　2、評估。客戶遞交書面申請和承諾書，煙草公司按照評估表進行評估。

　　3、溝通。客我雙方深入溝通，對照現代終端標準明確建設內容。

　　4、建設。客我雙方簽訂相關協議后，客戶經理全力協助軟硬件改造，積極安排客戶參加各類培訓、宣傳促銷活動，協助客戶建立消費者檔案。

　　5、驗收。煙草公司對達到建設標準要求的客戶進行驗收，上報備案，并在次月調整相應定量類別。

　　6、示范。客戶在經營活動中做好示范作用，將自己打造成消費者信得過、其他零售客戶佩服的示范店。

　　7、管理。每半年對現代終端客戶評價一次。日常管理服務中注重個性化增值服務，協助客戶開展經營活動。

　　十、零售客戶參加現代終端建設的好處

　　參加現代終端建設，能給客戶帶來以下三方面的利益：

　　1、經營能力的提升：現代終端建設將會明顯改善客戶的卷煙經營狀況，提升消費者購買信心，隨之產生銷量的穩步增長，客戶等級的設定取決于客戶經營的銷量和結構，客戶等級又直接決定卷煙限量標準。簡單的說，客戶等級越高，貨源配置就越多，這就形成了一個良性循環發展。

　　2、廣告收入的增加：現代終端建設包括在卷煙陳列背柜上設計廣告位，展示品牌及企業廣告，工業公司將會統一設計投放廣告，并按面積、形式、期限等支付零售廣告費。

　?　3、服務投入的增加：煙草公司將會進一步增加現代終端客戶的服務資源投入，增加拜訪次數，針對客戶需求開展個性化指導，并優先開展卷煙新品上柜、宣傳和促銷等活動。

　　4、客戶快速的成長：隨著經營能力的提升和公司投入的增加，客戶在周圍消費者的影響力逐步上升，相比其他客戶而言競爭優勢更加明顯，逐步扮演卷煙零售的領袖角色，經營規模和利潤自然日益擴大。

　　十一、現代終端建設過程中的費用介紹

　　現代終端建設費用支出由零售客戶全額承擔，煙草公司全力配合實施。煙草公司提供硬件設計模板和建設評價標準等方面的軟性服務。具體建設費用和后期維護費用由零售客戶支付給制造商，制造商的選擇由零售客戶自愿選定但要符合標準，即符合煙草公司提供的標準門頭、前柜、背柜等設計標準。現代終端建設費用主要包括以下四方面：

　　1、柜臺費用：包括立柜、背柜、柜臺主體上擺放的亞克力展示樣品臺以及相關圖冊；

　　2、店招費用：包括統一樣式標準的店招及燈箱；

　　3、電子設備：包括店堂電腦等信息采集和訂貨設備，電子屏、電視機等企業、品牌宣傳展示設備；

　　4、體驗區建設費：卷煙品吸區建設所需桌椅、煙灰缸等設備；

　　十二、煙草公司為現代終端客戶提供的特色服務

　　現代終端客戶是煙草公司當前以及今后的核心客戶資源，在終端中起到引領和輻射作用，因此在服務中應體現差異化、個性化原則，加強管理和后續的跟蹤維護，具體包括

　　1、品牌優先上柜：新品牌優先上柜試銷，試銷推廣物優先供應；

　　2、產品推廣和回饋活動優先參加：優先參加工業企業座談或新品評吸活動，銷售業績突出的優先參加工商聯誼或參觀學習活動；

　　3、網上配貨服務：優先考慮參加網上配貨，在貨源供應和經營周轉上擁有更快捷、更優先的服務；

　　4、個性化的回訪和經營指導：配備大客戶經理，進行定期回訪，提供卷煙經營指導等個性化服務

　　十三、現代終端客戶的義務

　　現代終端客戶是零售客戶的代表，應起到表率和帶動作用，需要做好以下三點：

　　1、腳踏實地做好卷煙經營。經營負責人要積極學習卷煙營銷知識，關注煙草行業發展趨勢，熟知各個品牌家族成員，學習卷煙庫存管理方法，學會如何成功向消費者推薦卷煙的技巧，積極參與新品上柜、卷煙宣傳促銷、終端信息采集等活