煙草在線專稿　　

　　案例背景：

　　蘆溪縣位于江西省西部，為省轄市萍鄉的東大門，東與宜春市袁州區相交，南與安福縣、蓮花縣接壤，西臨萍鄉市安源區、湘東區，北靠上栗縣。面積960平方公里，轄5鎮4鄉，共有人口30萬。近年來為響應省委、省政府關于綠色發展，和諧發展的要求，蘆溪縣委縣政府大力開發旅游資源，外地游客每年呈現上升趨勢，居民消費觀念超前，對新生事物的接受程度較高。

　　在江西萍鄉蘆溪縣城凌云路有一卷煙零售戶叫王運來，他開店有十余年了，2005年，王運來將店面改裝成名煙名酒店主營煙酒并附帶經營部分零食小吃等副食品，開始幾年由于周邊類似店面較少，且店面裝修美觀新穎，王運來迅速占領了市場，并擁有相當一部分固定群體，銷售收入不菲，其中單位定點消費占到了王運來銷售收入的80%以上，時間長了王運來逐步養成靠固定客戶做生意的習慣，慢慢疏于管理店面。今年黨中央出臺八項規定以后，王運來的單位消費急劇下降，日常零售每況愈下，卷煙經營舉步維艱，且近幾年來周邊新開張了許多店鋪，裝修新穎美觀，為改變現狀，王運來找到客戶經理，希望能給他提供一些指導，提升經營能力和盈利水平。

　　客戶經理陳建明對客戶王運來進行了經營分析，提出了如下經營發展方案。

　　一、客戶分析

　　（一）經營環境分析

　　蘆溪縣境內資源豐富，全縣經濟結構活躍，縣委、縣政府正在大力開發旅游資源，并逐步呈現低碳環保綠色無害的效果，游客每年呈上升趨勢，居民消費超前，對新生事物接受程度高。客戶王運來的店面處于縣城交叉路口，地理位置優越，交通便利，周邊人流量大，主營名煙名酒并附帶經營部分零食小吃等副食品，有店招，但顯得陳舊。消費群體構成主要是依靠單位生意，有固定的消費群體。

　　（二）客戶經營狀態分析

　　客戶王運來主要經營的卷煙有白沙系列、芙蓉王系列、中華系列、利群系列、七匹狼系列、廣東雙喜系列、金圣系列等卷煙品牌，經營的品牌有35種，大多數都是屬于本地消費者喜愛的成熟品牌，低焦油品牌少，毛利率水平只有8%左右。該客戶店面空間不大，卷煙陳列面積少，在卷煙經營過程中出現部分庫存積壓，資金周轉不靈的現狀。

　　（三）客戶經營能力分析

　　客戶經營的品種只占到公司品牌個數的70%左右，卷煙陳列沒有特色，略顯凌亂，明碼標價維護不到位，有些卷煙品牌沒有做到與標價簽一一對應，客戶對新品牌的推薦能力不強，很少主動向消費者推薦品牌，主要靠固定的單位消費。隨著形勢的發展變化，該客戶的單位消費急劇下降，且沒有留住周邊消費群體。

　　二、SWOT分析（即優勢—劣勢-機會—威脅分析）

　　優勢：客戶王運來的店面地理位置優越，人流量大，有固定的消費群體，屬于網上訂貨客戶，店內有電腦，對電腦操作熟練。

　　劣勢：店面裝修過時，店容店貌一般，沒有特色，店招陳舊，卷煙陳列不美觀，貨物擺放雜亂，店面較小，略顯擁擠。

　　機會：蘆溪縣委、縣政府正在大力發展旅游經濟，海內外游客逐年上升。居民消費超前，對新生事物接受程度高，附近新開了足療、健身等娛樂場所。

　　威脅：客戶主要是靠做單位生意，逐步養成了靠固定客戶做生意的習慣；周邊零售戶逐漸增多，競爭激烈。

　　三、通過分析得知客戶存在以下問題

　　1、經營沒有特色，卷煙陳列不美觀，店面略顯陳舊，疏于店面打理；

　主要靠做單位生意，經營方式不靈活，沒有創新意識，隨著中央八項規　2、定的出臺，單位消費急劇下降，日常零售每況愈下；

　　3、經銷的卷煙品牌只占到公司總品牌數的70%，低焦油卷煙品牌較少，品牌銷售結構低；

　　四、制定經營發展方案

　　1、建議客戶做好店面形象設計，統一店內店外顏色基調，保持店面整潔、商品分類、擺放有序，幫助客戶做好卷煙產品陳列，采取價格陳列法、廠家陳列法、品牌系列法、突出重點法等卷煙陳列方法，做到卷煙與價格標簽一一對應，配以戶外POP廣告布置，利用立式小廣告牌、X展架等，全面提升零售終端形象；

　　2、把客戶納入到現代零售終端建設，為客戶安裝零售終端軟件，發放掃碼槍，實行掃碼銷售，對客戶做好零售終端系統操作培訓，確保客戶熟練掌握零售終端軟件的各項功能，提升智能化操作水平；

　　3建議客戶拓寬品牌寬度，主動訂購低焦油卷煙品牌，做好低焦油卷煙產品的上柜和宣傳，重點品牌規格全部出樣，吸引消費者眼球；

　　4、為客戶申請必要的宣傳促銷品，建議客戶主動促銷，建立消費者檔案，實行電子化檔案管理，詳細記錄消費者購買記錄，開展消費者積分活動，為客戶發放促銷品，拉近與顧客的距離。

　　5、幫助客戶進行動態的經營情況跟蹤分析，幫助客戶做好卷煙購、銷、存指導，保持合理庫存，減少資金占用，加強銷售技巧指導、做好商定總量、品類管理、庫存管理、價格管理，提高客戶對卷煙經營的關注程度。

　　五、效果評估

　　經過近三個月的經營指導，客戶王運來的月均卷煙銷售量從以前的三百條左右提升到四百五十條，銷售結構提升，卷煙單條均價從原來的95元提升到110元左右，毛利率由原來的9%提升到11%，客戶的經營能力和盈利水平提升較快，客戶王運來對公司的滿意度和依存度不斷提高，起到了很好的效果。